与客户说话技巧

某些业务员对于客户之间谈话只是敷衍一下，其实他根本没有用心去听，有时失去单就在这方面犯错误。呵呵，常言说：十个主意比不上一次行动，及时改正是最好的方法，小编总结几点与客户说话技巧供大家参考。

1.要表现出认真倾听的样子，“你听我讲话没有?”“我听着呢”永远不要让这样的对话出现在你与你客户之间。

2.表现出你听懂了对方说的话，留意客户话语中的弦外之音，如果你能够抓住客户的心，客户会对你有知音之感，如果他很隐晦的意思居然被你给听出来了，他还会尊重你。虽然你听不懂对方的话，但如果你能够在短时间内抓住要点，并且提出有水平的话题，对方肯定不会认为你居然听不太懂他说的话。

3.如果你管不住自己，偶然间听到客户对你说：“你让我把话说完”，你要立即闭嘴，然后向对方道歉，不要打断对方的话，也不是说要你一言不发，你必须要说话啊，要辅助你的动作，向对方表示你在认真听对方讲话，很同意他的意见。

4.一般业务员倾听客户谈话时，常出现的毛病就是：表面上摆出倾听客户谈话的样子，心里想的常常是自己要讲的话，一等客户说完，就迫不及待地立即开口，大讲自己的意思，似乎刚才讲的话完全没有影响，这是愚蠢的行为。

1.从微笑开始：许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一副笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。因此业务员首先向客户推介时，要像“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。

2.以退为进：业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说拍马屁，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

3.让客户先说话：顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。

4.先抑后扬：先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品。经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。

1.不要专业过了头：不知道有没有业务员一跟客户见面就疯狂说自己的产品的，你这样不是专业，你是专业过了头，会引起客户的反感，而且会给人一种很势利的感觉。你可以跟他先聊聊题外话，当然问问题不要太涉及隐私就好，不然别人会觉得你很八卦。

2.不要背台词：当介绍房子时不要像背台词那样:这间房三房一厅，300平米，南北通透......这样会给人感觉很生硬，不能给人很舒服的感觉，换种说法：这里的客厅占的比例比较大，有三个房间里面那个房间是套房，而且有落地窗阳光比较足，地段好下面都有超市，而且下午的时候会有很好看的广场舞，交通也便利等，你可以是话痨，这样客户也会觉得你很热情，但是看到客户要说话的时候，也要给他一点空间。

3.不能让客户没面子：与客户交谈的时候，永远记住不能让客户没面子，可能客户会提一些不专业建设性或自以为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气那客户会很没有面子，这时候你就应该委婉一点，把握谈话技巧。

4.说话不要夸张：不管是不是跟客户交谈，即便是跟朋友聊天，你一旦太过于夸张的说话人家就会觉得你很LOW，比如你想夸你的客户，人家都快四五十岁的人了，结果你说“你看起来很年轻，就像二十多岁一样”，“人家满脸麻子结果你夸别人皮肤很好”别人一听不是觉得你傻，就是觉得你瞎。

1.适时的示弱：一般人对弱者都会持有同情心，谁都不喜欢动不动就跟别人比的人。比如客户说，我三个月前买了黄金，现在收益10%;而你说：早就让你买，你看我让谁谁谁年初买的，现在25%。这种聊天是容易没朋友的，这不是交流，这个目的是为了寻找优越感，还是建立在对方基础上的优越感。适时的示弱，让客户讲高兴了，产品销售水到渠成了。

2.建熟悉场景：描述一个产品，从客户应用场景的角度去说明产品，而非是简单的介绍产品说明材料。比如对于实务贵金属，未必一定要从含金量、工艺、美国是否加息反复说明，而是从使用的角度带入场景。比如：我觉得您不能单考虑金价最近的涨跌，而要想，每年买上一些黄金给孩子存着，等到孩子长大成家之后，把这些黄金作为嫁妆送给她，让她们有资本建立和谐美满的家庭，这不就是咱们中国父母心嘛。

3.找客户兴趣：我们推荐产品的时候，容易去用多条卖点轰炸客户，但是往往收效甚微。因为卖点在于深入而非广度。在和客户交流的时候，如果产品中有让客户感兴趣的卖点，观察到客户两眼放光或者开始出现兴趣，好的，把这个话题眼神吧。比如：介绍大额存单的时候，种种利好摆事实的时候，发现客户对存款证明感兴趣，好的对于这个话题可以深入展开。孩子留学、旅游……这是可与对方深入探讨的话题了。

4.适时的提问：当客户开始长篇大论的时候，恭喜你，你的分量已经可以让客户敞开心扉了。不过，在听客户发表言论的时候，适当的提问可以让对方感觉到你是走心的。这对客户来说，更容易让他感觉到你的参与，也愿意更多的拿你当“自己人”。比如，客户说，我今年以来投资收益率已经达到8%。你应该说，市场都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都买的什么啊?