如何跟客户打交道-勤学培训网

现在，你们已经知道坐在谈判桌对面的客户是什么个性类型的人，是时候确保你是在与那些能够做出决策的人会面了。我们听到销售员抱怨最多的，是在销售过程的决策阶段，他们却与一位没有决策权的人会面，或者说决策者无法亲临谈判现场。那么，如何跟客户打交道呢？

这些陷入僵局的销售员通常都会花时间分析自己到底还缺乏哪些销售技巧，其实他们可能的确缺乏某种基本的销售技能，但我们发现缺乏诸如自我尊重、自我实现以及自我肯定的情商技能同样是造成这种局面的重要原因。

以往在机构里的经历以及销售经理给他们进行的培训，都让他们知道一点，那就是他们需要直接与“正确”的决策者会面，这样的决策者通常是对方的最高管理层。他们可以是首席财务官、首席营销官或是首席运行官。销售员知道他们应该找谁去做出最后的决策。既然这样，那销售员依然找那些低级别的人见面背后有什么真正的原因呢？

我们发现，很多销售员都会被对方的高管所吓倒。这就不是一个销售技能的问题了，这是缺乏自信的问题。缺乏自信会让你在与这些客户进行会面时，无法设定与管控自身的期望。销售员似乎认为，这些客户每天醒来之后都是怀着要刁难销售员的想法的。他们的自我谈话或是内在的信念系统说：“我并不值得。那个人比我拥有更加响亮的头衔，他们肯定会问我一些难以回答的问题，我也不知道该怎么去回答。”

在此，我们要告诉你一个好消息，就是这些买家通常都是非常忙碌的，他们根本没有时间专门去制订计划刁难你。高管层面的买家愿意与那些能让他们工作变得更加轻松的销售员合作。所以，你需要问自己一个重要的问题：在日常工作中，你有没有做一些可以给这位客户带来更大价值的工作呢？

吉尔·康拉斯，《速售》一书的作者，在书中谈到了当代一些极为忙碌的买家。她在书中表示，虽然这些高管会与销售员会面，但是他们并不愿意浪费时间。他们提醒销售员不要说些客套话，而是直接开始“让我为你增加价值”的对话。

比方说，你知道怎样去阅读盈亏账目的陈述吗？如果不知道该怎么阅读的话，那你怎么可能与这些高管进行高质量的对话，又该怎样与这些一心想着如何提升利润的决策者去进行交流呢？如果你不知道如何运营企业或是一个部门的基本原则，那你又怎么可能发现潜在的问题，给予恰当的建议呢？你有没有阅读过商业出版刊物？有没有看过商界的书籍？如果你没有的话，那你又怎么能够与他们进行有价值的对话呢？要是你根本没有时间去充实自己与掌握知识，那你又怎么能够为你的客户提供深刻的意见呢？

此时，就是我们发挥自我实现情商技能的时候了。终身学习的销售员愿意花时间去学习与了解让他们变得更有价值的知识，从而为那些与我们打交道的决策者提供更多的价值。这些销售员每个月都会给自己提出这个问题：我是否比三十天前的自己更加聪明呢？我这个月学到了什么知识，可以帮助我在每次与客户或是顾客的会面时提供更多的价值呢？

丹佛市一位优秀的房地产经纪人养成了每个月定期给客户打电话的习惯。他给客户打电话并不是要进行销售，而是要分享一些他觉得能给客户的工作带来价值的信息。最后，他的客户都很期望他的来电。当他们的房屋租期到了选择续约时，他就知道自己为他们的生活带来了多大的价值。对很多客户来说，选择将经纪业务交给他做，也不是一个很难的选择。

培养自信有一个非常简单的方法，就是在你参加的每次会面上，都准备给客户提供更多的价值。而被称为“销售”的有趣事情通常发生在你给客户增添价值之后。