客户面对的任何一个专业问题，销售人都需要按照专家的标准去解答，如果不知道问题怎么解答，可以询问自己身边的专业人士，帮助客户寻找答案。销售人本身不一定能够做到资深的专家级别，但是需要知道资源在哪里，能够帮助客户对接能够解决问题的人，因为，在我们自己的领域里，我们是帮助客户解决问题的人，所以责无旁贷。那么，如何打造专家形象呢？
保持一个专业形象是比较好的，在专业基础上跟客户交朋友，客户更能够接受自己。销售人将每一次与客户进行洽谈中客户所关心的问题罗列出来，提交相应的书面报告。而不仅仅是口头应诺一下就完成了。与客户接洽，在私人场合显示自己的个性和亲和力，在正规的商业洽谈中一定要显示自己的专业形象。销售人员做的客户案例的报告是多次使用的，只要花一次工夫整理好，统计好，以后面对所有的客户都是可以用得上的。
销售人员在不断的客户开拓过程中填充自己的案例库，不断地将客户的问题解决方案实例化。推进客户开拓和客户服务的标准化，而推进营销工作的科学化正是新一代营销人需要努力的事情。
这种具有系统化的工作方式，会显得很有条理，有时候，客户就是通过我们的工作方式来判断我们的专业度的。我们做事有章法有条理，阐述一个事情的时候有实践也有理论，这能够给顾客留下我们做事很专业的感觉。这种系统化的工作方法就是让自己在与顾客沟通的过程中，能够量化的东西就尽量量化，少用“可能大概”这样的字眼，因为客户需要在数据基础上的实证，说服或者专业交流，这些都需要建立在数理分析的基础上。
正如世界级推销培训大师汤姆·霍普金斯所说：“你要向客户证明，无论大事小事他都可以100％地信赖你，久而久之，一旦你养成信守承诺的美德，以及做的比说的多得多，你就一定能同时得到客户的信赖和订单。”这种信赖就是在你的领域里，你需要成为一个解决方案的提出者，并且能够帮助客户实施方案，在实施的过程中能够提出自己的指导意见。
专家式的营销模式会成为未来的趋势，每个企业和每个人都会有自己的问题需要解决，而能够解决这些问题的人，其实都需要专业素养。比如心理咨询这样的职业，虽然不是销售人，但是在推介自己业务的时候就是一个销售人。
为什么未来专家式营销会成为商业销售的主导模式呢？现在发达国家大约70％的产值来自于服务业，特别是高端服务业。国内的发展路径基本也会走发达国家未来的路。销售人员在做业务的过程中，必须努力学习，将自己变成给客户提供专业解决方案的专家。
客户不知道自己的需求和解决方案，客户只是描述了问题，但是解决方案需要由销售人提出，这跟医生给病人看病的原理非常相似。虽然我们说医患关系不是商品买卖的关系，但是整个过程非常符合专家式销售的本质。首先，医生必须听取患者的描述，说出自己的病痛在什么地方，有什么样的感觉，然后，医生就会使用专业医疗器械对客户病灶处进行检查，发现问题，最后，拿出治疗方案。病人在配合医生的过程中也知道了身体的问题是什么原因造成的。病人需要解决问题，就需要医生为自己拿个治疗方案，医生就会根据检查结果给病人取药或者选择适宜病人个体的医疗方案。
如果我们将这样的关系看成是一种商业服务的话，那么医生的服务咨询和提出方案就是在创造价值。整个过程中，患者从自己不知问题原因到接受医疗方案的过程，包含了专家式营销的所有要素。专家式营销不仅在项目营销之中大显身手，在销售人现场跟客户交流的过程中也是非常有用的。
医生之所以能够在检查出患者的病症之后，立即进行抓药或者选择医疗方案，这是因为医生已经经历了大量的临床案例，在检查完患者之后，医生已经在自己的经验库中对患者的情况进行了案例分析，将他归类到了某一类病症的目录之下，因为每个个体都是不一样的，医生会根据患者的身体情况进行下一次的细分，直到精准地找到适合患者的最佳方案。销售人解决同类问题多了，也就有了自己解决问题的方式。同样的问题在A企业出现过，在解决B企业问题的时候，也就有了现成的解决方案。客户对于要解决的问题缺少信息，或者缺少实践，这时候，就是销售人引领客户去解决问题。在这个问题上，能够让客户产生专业上的信赖感，这比一味地关系营销牢靠。
现在企业也强调知识管理。其实知识管理有两个维度，一个是用知识促进企业自身的发展，一个是运用知识促进客户的发展，二者是一脉相承的。国内销售方式则变成一些沟通的技巧，追求搞定人的术，问题的本质依然不在于如何听取问题，而在于能不能将客户的困难和抱怨解决掉，前例已经用医生和患者的关系加以说明，真正的问题是医生是一个专家还是一个庸医。在专家式营销中，销售人员的专业度是个硬指标，做一个具有专家形象的销售人需要付出巨大的努力，不仅要学习，还需要实践。
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