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怎样跟客户谈单
客户其实都有一种爱占便宜的小心思,如果我们能抓住客户的这一心理,那么成交也是很容易的事情。尤其是当一些客户看到自己能拥有一些特殊优惠,而别的客户没有的话,这个时候他们的购买欲望可以直接从八分上升到十分,还是非常容易掉入你设立的陷阱中的。
1.开门见山
如果你作为一名销售人员,已经看到了客户的购买信号,这个时候就不要拖拖拉拉的,而应该想办法赶紧跟客户开门见山的要求成交。成交成功的关键因素是,你要看到客户有明确要购买的欲望或者信号,这样的办法才能行得通。
2.利益清单
如果客户对购买还存在疑虑,这个时候的你可以想办法将客户关心的利益都一一罗列出来,这样客户在事关自身利益的时候,就会更加用心的思考,一旦发现对自己确实非常有利的话,就会愿意跟你快速达成交易的。
3.两种选择
一般来说,如果客户对于想要购买的物品还犹犹豫豫的话,你这个时候不妨直接跟客户说,根据客户的情况给他列出了两个方案,一个是怎样怎样的,另外一个又是如何如何的,让客户自动选择。一旦客户陷入你拟定的模式中,说不定就中招了呢。
4.特殊优惠
客户其实都有一种爱占便宜的小心思,如果我们能抓住客户的这一心理,那么成交也是很容易的事情。尤其是当一些客户看到自己能拥有一些特殊优惠,而别的客户没有的话,这个时候他们的购买欲望可以直接从八分上升到十分,还是非常容易掉入你设立的陷阱中的。
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销售员正确谈单的步骤
1、客户信息调研准备
对于一些做业务的人来说,首先在与客户谈判的时候,是需要对客户的信心进行调研,只有充分的了解之后,才能够与客户进行多方位的对话,也才能够引起客户的注意。
2、做好心理谈判准备
做销售的人都知道,销售的压力非常大,而且心态也是非常重要的,这个时候必须要在约见客户之前,做好自我心理谈判准备,这样才能够更好地做好自己的业绩。
3、建立谈判自信心
对于销售员来说,谈单的成功就是在于自信,如果不能够对自己的谈判表现自信,自然对于客户来说更加没有说服力,也自然很难成功。
4、同行数据对比说服力
一般客户都会习惯性将自己的产品与同行做对比,但是你可以提前做出一些数据研究,然后和客户说,这样让客户觉得你所表达的诚意及对自我产品的自信。
5、找到客户痛点
一般客户选择与自己合作,很大的可能是因为自己真正找到了客户的需求点,也就是客户的痛点,通过对于这些方面的了解,才是你成交的好的切入点。
6、了解客户的需求
很多时候很多业务员谈单失利,都是失败在自己没有真正了解客户的需求,因此,总是在说客户不感兴趣的点,自然也就无法与客户达成合作协议。
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有效的谈单技巧
1.坦诚相待,感染顾客
只依靠业务人员、设计师流畅的话语及丰富的装修专业知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢?”
“这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司优势、核心卖点、方案预算案例、在建工地、完工工地及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。
2.学会当一个好听众
在业务过程中,很多客户对于自己家户型以及户型装修已经有比较成熟的思考考虑,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在设计方案和做预算,这样的方法才是高明的装修业务方法。
强迫推销方案、预算和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。
3.利用提问的技巧引导客户回答
高明的装修邀约和谈单技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,业务人员、设计师的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的业务人员、设计师会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:
1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;
2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;
3)客户反对时,从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。
4)可以制造谈话的气氛,使心情轻松。
5)给对方好印象,获得信赖感。