销售谈单如何带节奏

在和客户沟通的时候，谈自己或者谈自己的产品，会是你感觉最轻松的事，而客户最关注的，是他们自己的需求和利益，而不是你的产品，所以，在沟通的时候，要始终把沟通的重心，放在客户的身上。

销售谈单如何带节奏

1.少谈自己

2.减少控制欲

在沟通的时候，较号的方式，是让客户开口，多聊自己，而不是你把控着沟通的方向盘不放手，不要想着，所有对话的内容，都要往你设定的方向走，要学会顺水推舟。

3.克服偏见成见

我们和客户面谈的时候，也总会受一些外在的因素影响，比如，你到一个企业，看到他们的办公楼已经很破旧了，这时候，你就很容易产生“他们应该没有什么钱”的偏见，或者，这个客户曾经买过友商的产品，他提问你一两个刁钻的问题，你就会想，他是不是不喜欢我们的品牌啊?这些偏见和成见，也会影响你的倾听。

1.设定目标

做大订单销售时，周期会比较长，遭遇的问题也会比较多，需要设定每次拜访的目标。要注意的是，所谓拜访目标，其实是你想要达成的目的，而不是你去拜访客户采用的手段，方法或者形式。在设定目标的准备工作完成后，就可以拜访客户了。

2.总结成果

在拜访的过程中，你向客户传递了价值，这时候不能急着向客户提出诉求，要先和客户先做一个简要的总结，将你传递的价值，通过询问的形式，请客户做一遍复述，并问他，是否还有补充。

这个过程，核心的要点，一定是你引导客户自己说出来，他获得的收益有哪些，而不是你告诉他，你可以提供给他哪些收益。如果这个环节做不好，就会影响压力推动的效果。

3.提出诉求

在和客户总结收益之后，你就要站在他的立场上，引导他思考下一步的行动计划是什么，而这个行动计划，可能就是你拜访的目标。在确定好下一步计划后，最后一步就是向他提出诉求，请他帮忙，协助你完成下一个目标。这个时候，这次拜访就基本完成了。

1.触发客户的好奇心

触发客户的好奇心，给客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。

2.刨根问底的快速发问

客户说这个产品的价格太贵了。

马上问：为什么这样说呢?还有呢?然后呢?除此之外呢?

提问之后马上闭嘴，然后让客户说，客户说得越多他越喜欢你。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由。当说出除此之外的最后一个提问之后。客户都会沉思一会儿，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

3.限定性问题减少客户的不耐烦

限定性提问的特征是以是不是、对不对、要不要或是……，还是……等句型发问。

客户回答这些问题，只要一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有太多压力。

这样限定性的提问缩小了与客户的距离，可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

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