如何了解客户的真实想法
销售中，我们经常看到一些销售新手，在与客户打交道时，都会显得局促不安，甚至摸不清客户到底需要什么。这是因为他们准备不足，没有“底气”。对客户的情况不了解，在交谈中也只能处于 被动的地位。而销售打的就是一场心理战，只有做到“知己知彼”才能“百战不殆”。也就是说，作为销售员，不仅要清楚自己的优势，还要主动了解客户，才能稳操胜券。
不仅谈判，销售员在日常销售中也是如此。那么，销售员需要怎样主动了解客户呢?
1.询问
第一步主要是询问，通过询问来了解顾客需求。这里必须强调的是，结合产品卖点进行询问，而且这个卖点比较好是你们产品的独有之处，各个品牌都有的功能或者不如人家强大的功能，你就别询问 。
比如，询问顾客:“你爱上网QQ聊天吧?”
顾客说:“是的，你有可以QQ聊天的手机吗?我就是要买这样的手机。”导购员:“我们公司暂时没有，其他品牌有，不过我们的手机也挺不错的。”
以上错误，营销人员千万不可出现。
2.聆听
在与客户交流时，聆听比自己说话要重要得多，只有通过聆听你才能了解客户的真实意图，才能让你说的话有说服力。我们发现，在销售过程中经常有销售员打断客户说话的情形，这是不专业的表 现，同时也是对客户的失礼。另外，适时给予客户适当的鼓励和恭维，顾客会告诉你更多。
3.思考
在与客户沟通的时候，你要通过客户说的话来了解客户的需求，不要等客户询问了再来回答。有时候，客户因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求。这种情况下，销售人员应根据所 观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求。有时候，客户所表述的要求不一定是其真正的需求。销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正意图。
假如，有一位客户要买手机，对手机不甚了解的他直接就间有没有声音大点儿的手机，这位顾客说他的电话比较多。当时品牌手机中并没有这样的手机，有个防辐射的手机，适合电话多的人。于是 作为品牌手机销售员的你也可以给他推荐这个防辐射的手机。
4.观察
要了解客户的需求就要眼观六路耳听八方。销售员的能力不在于学历高低，要善于观察，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。
总之，了解客户是销售成功的关键。即使对非常熟悉的客户，销售员也应该了解得越多越好。
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