销售如何促进成交-勤学培训网

销售如何促进成交？为了让自己的销售工作不白费，为了最后能够成功成交，销售人员仍必须做好以下事情。

①看人下菜碟。这并不是说让销售人员以貌取人，而是说与销售过程的其他环节一样，促进成交的方法也应因人而异，并与顾客的需求状况、个人特征相适应。对于一些顾客来说，直接请求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些顾客来说，则可能意味着销售人员在施加压力。对于一个专职采购人员，销售人员只须简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定企业是否应该购买；而对于一个没有多少产品知识的顾客来说，只有在销售人员详细说明产品的各项特征之后，才能决定是否购买。如果销售人员不考虑特定顾客的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性，难以取得预期的效果。

②保留出退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后拍板成交的。因此，销售人员在成交之前如果把所有的优惠条件都一下子端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售人员一定要保留适当的退让余地。

③让客户自己说服自己。诱导客户主动成交，即设法使客户主动采取客户购买行动。一般来说，如果客户主动提出购买，说明销售人员的说服工作十分奏效，也意味着客户对产品及交易条件十分满意，以致客户认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在销售过程中，销售人员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。销售人员要努力使客户觉得成交是他自己的主意，让他自己说服自己。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种厌烦心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售人员在说服客户采取购买行动时，一定要让客户觉得这个决定是他自己的主意。

④以自信的态度面对客户。自信是会传染的，销售人员的自信可以传染给客户，同样，销售人员对成交所表示的疑虑或担心也会传染给客户，销售人员如果表现得缺乏自信，就会影响客户购买的信心。事实证明，绝大多数客户是从对自己、对产品、对企业具有信心的销售人员手中购买产品的。因此，自信的态度是销售人员有效地运用各种成交策略的必要条件；没有自信心，再好的策略运用起来都不会产生应有的效果。在销售过程中，销售人员必须相信自己能够取得成功。销售人员应该关注的问题是客户什么时候买、买多少，而不是客户是否会买。而且，这种态度必须体现在语言和行动中，以使其影响客户。

⑤在洽谈中掌握主动权。掌握主动权是制造成交机会的必要条件之一。销售人员如果掌握了洽谈的主动权，按照事先所制订的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交的机会，更有效地运用成交策略。首先销售人员在规划洽谈阶段就要做好充分的准备，制订一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次，不要把掌握主动权理解为操纵和控制客户。销售人员应当鼓励客户表达观点和要求，然后通过对客户的观点要求作出恰当的反应来掌握主动权。有经验的销售人员经常使用提问题的办法，来掌握洽谈的主动权。恰当的提问既可以使客户参与洽谈，又不致使洽谈失去控制。这种方法可以使双方逐渐取得一致意见，最后导致成交机会的出现。所谓先提供信息，就是向客户介绍产品的特征和利益，或者向客户说明成交条件。后提出问题则是指就产品或成交条件，询问客户的看法。当客户的观点与销售人员一致时，可以继续后边的介绍或说明，如果不一致，就要重新讨论，直至双方取得一致。

⑥收场要好。每个做了好事的人都希望得到感谢，你的客户也一样。因为感谢能表达你的诚挚谢意。在交易达成之后，销售人员首先应对客户表示礼貌性的谢意，但必须掌握分寸。比如，你提供的正是客户需要的产品或是服务，所以大可不必奉承巴结。感激涕零的感谢方式，反而会令客人倒尽胃口，他或者会认为你是虚情假意，或者会认为这是你对商品缺乏信心的表现，因为听起来你好像对他肯买你的东西难以置信似的，让客户生厌甚至对刚才达成的协议产生怀疑。表达得不够时，又会让客户感到销售人员太傲慢。因此，销售人员表示谢意要有一定的限度，既没有必要表现出感激涕零之状，也不应冷冷冰冰地道谢。

要主动起身告辞，而不应该说个没完。通常销售人员在向客户保证各项售后服务之后，可以向客户主动辞别，而不应该由于这笔生意的顺利成交而跟对方继续攀谈不休。可以在成交之后赞许客户作出购买决定是明智之举，这会使对方乐于接受且觉得受到了尊重。再次，销售人员为了表示对成交的负责，应在告别之前主动向客户保证随时愿意解答对方所提出的问题及解决客户的困难。这种诚挚解难的行为，更能使双方之间建立持久的协作关系，为日后的再次销售创造良好的条件和愿望。

最后，道别时千万不要表现出得意忘形或诚惶诚恐。签约成交肯定是大欢喜，但在客户面前如果因喜不自胜而得意忘形，那么这种过分的喜形于色，往往会让客户反感，甚至有可能使对方临时收回成交允诺。而诚惶诚恐、局促不安也是要不得的。有的销售人员缺乏应有的魄力，老是担心客户在成交之后会随时变卦，神色忧虑，甚至不等正式道别就匆忙离开。这很容易引起客户的猜测，会认为刚才的生意谈得过于草率而感觉上当受骗，因而可能反悔并收回成交诺言。所以，越是到后来，销售人员越是要有自信心，并通过语言、行为、表情、姿态来感染对方。

为了更有效地达成交易，销售人员一定要做好这六件事，而只要你愿意努力，就会发现这并不难做到。