如何深层挖掘客户需求
有家衣帽店由于位置不太好，售货员不得不每天都站在大街上招揽客人。第一次，一个长发飘飘的女孩从他面前经过，他于是立即叫住了对方，并且希望对方买一顶帽子。女孩委婉地说:“我的头发很好，没有必要戴帽子。”售货员笑着说:“你的头发很漂亮，不过最近天气非常干燥，风沙也多，这样的天气很容易让裸露在外的头发干枯开叉，而且也容易弄伤头皮，这样对头发反而不好。”
女孩子听了觉得有些道理，于是进店购买了一顶比较时髦的帽子。
第二次，售货员拉住了一个头发稀疏的中年男子:“先生，买一顶帽子吧，这些帽子戴在您的头上可是再适合不过了。”对方幽默地拒绝说:“对不起，我想我用不着，你也看到了，我头上的这几根头发几乎都能数得过来，根本用不着帽子了。”
售货员微笑着说:“可是一旦您戴上了帽子，别人就不会再去数您的头发到底有几根了。”中年男子听完之后觉得很有道理，于是买了顶帽子。
在这个案例中，实际上，无论是长头发的女孩，还是中年大叔，实际上原本根本没有购买帽子的需求和打算，但是售货员却通过讲故事的方式巧妙地让他们产生了新的需求，这就是一个出色销售员应该具备的素质。他们不仅善于依据市场行情来销售自己的产品，还懂得创造市场需求来迎合自己的产品。
在传统和正规的销售模式中，产品始终是围着市场和客户转的，只有先了解市场的需求，商家才会生产和销售相应的产品。不过在具体的市场条件下，市场的需求往往会产生很大的变动，也会带来很多假象，也就是说，需求的存在并不能消化掉产品。那么对于很多无法通过正常渠道销售出去的产品该如何处理呢?这个时候，销售人员就要懂得寻找新的需求点，就要懂得从产品的角度来制造需求。
而这种新需求往往不是潮流、趋势，也不是单纯的供求关系，它们是由不同消费者的消费心理来决定的。事实上，顾客并非总是等到有实际的消费欲望或者需求了才进行消费，他们通常并不会意识到自己是否真的需要这些东西。有时候他们会选择购买一些自己根本用不着的东西，无处安放的摆件、从来不会使用的烟灰缸、从来没有插上花的花瓶，或者一些根本用不着的家庭小工具。反过来说，他们有时候也无法意识到自己需要买些什么，无法意识到自己是否缺少什么。从某种程度来说，顾客的消费欲望和购买行为有时候是盲目的，而这种盲目心理很容易被销售者利用。
针对这种情况，一个出色的销售人员就需要懂得察言观色，准确了解消费者的心理和需求，然后通过合理的表达将自己的产品转化成这些需求，从而让原本不打算消费的顾客，L甘情愿地产生消费行为。这种转变手法不能仅仅通过常规的产品推荐和性能介绍来实现，而要懂得利用故事让消费者意识到被自己忽视的那一方面的需求。
有个汽车推销员拦住了同住一个小区的库里先生，并且非常礼貌地向他推荐了新款的汽车。库里先生非常有礼貌地拒绝了:“这个月已经有十几个人向我推销过各种款式的新车了，可是我现在还没有换新车的打算，要不我帮你间问同事们是否有买车的想法?”推销员笑着说:“那太谢谢您了，其实，您的同事威尔先生已经准备从我这买下一辆车。”库里先生听说后，非常激动地决定购买推销员的新车。
这个推销员之所以能够成功说动库里先生，就是因为库里是一个非常好胜的人，尤其是对自己的竞争对手威尔先生感到不满，总是处处想要和对方争一个高下，在买车方面自然不愿意落后一步。
在这里，库里先生是有车一族，目前根本不需要买新车。其他推销员推销工作失败的原因就在于，他们只是单纯地将汽车当作一种交通工具，而没有联想到新款汽车可以作为一个在同事面前炫耀的工具。如果把握住了库里先生的好胜和攀比心理，就能够巧妙地将新车转化成必须购买和拥有的东西。
在多数时候，销售人员都要懂得对产品的基本功能进行扩大和延伸，要明确了解消费者看重产品的哪一个特性，他们必须抓住消费者的，L理，然后针对性地讲出一个好故事，这时候消费者就更容易对产品产生兴趣。这种兴趣和需求有时候和产品的功能息息相关，但有时候则毫无关联。
比如在过去的几个月时间里，经常会有一些漂亮的女销售员上门推销剃须刀、打火机、烟灰缸等男士用品。每次上门，她们就非常敬业地同我讲述产品的性能以及一些优点，尽管我总是笑着暗示家里已经有剃须刀或者烟灰缸了，但是对方并不罢休，而是非常耐心地说:“你现在不买根本没有任何关系，可以先考虑一下，反正就像对待其他顾客一样，以后还会再来的。”这个时候，没等我开口，妻子已经迫不及待地掏钱买下了这些产品。
事实上，我根本不需要剃须刀，我的妻子就更不需要这些东西了，但她却心甘情愿地买下这些产品，原因就在于那些美女销售员的暖昧态度让妻子感受到了威胁，妻子是绝对不容许还有下一次的。
尽管这样的方法显得有些另类，而且容易惹人反感，但是不得不说它的确是一种非常有效的销售方法。
如果说传统的销售方式在于让产品迎合需求，那么故事行销的法则往往在于让消费者在产品的基础上产生新的需求。销售员的着力点并不在产品的性能上，而在于顾客的需求上，很多时候，讲故事的过程就像是一场心理战，而那些故事就是攻克顾客心理的一个绝佳方式，通过心理的诱导，顾客这个时候就不得不想办法产生消费行为了。
