挖掘客户需求的4种方法
客户的成交率决定着赢利水平，而赢利水平又是一个公司、企业寻求发展的必要手段之一。
那么，发展的根本就是要解决“如何提高客户成交率”这个问题，很显然，提高客户成交率首先要有效地排除客户异议，当客户的异议一一被排除后，成交也就成功在即。
而排除异议最为困难的是什么?就是看不清客户最为真实的想法，也就是心底最真的异议。如果客户戴着面具与你沟通交流，那么，作为销售者的你，永远也挖不到真正的“雷”，那么在隐患依然存在的前提下，成交便遥遥无期。
因此，要想快速成交，那么就要快速地看穿客户面具下的真面目，弄清客户真正的异议是什么，从而对症下药。
本节我们提出“说、闻、问、切”这一套攻心法，来窥探客户的真心。
案例导入
销售员:“您好，刘经理，我是xx公司的服务代表，此次前来的目的主要是向您推介一款我们公司新推出的打印机，它在性能或是其他方面都是升级版的，适合大规模的操作。”
刘经理:“哦，是推销打印机的啊，不好意思，我们公司有打印机，暂时没换掉的打算。”
销售员:“呵呵，这个我知道，因为您公司正在使用的就是我们公司的产品，这也是我的第二个目的，客户回访，您在我们公司所购买的打印机保修期已经过去3个月了，在使用的过程中有什么问题需要反馈的吗?”
刘经理:“哦，这倒是没有，中间坏过一次，你们售后已经来人修过了，目前一切正常。”
销售员:“那就好。另外我还要向您阐明的是，您现在所使用的这个型号的机器已经停产了，不论是外观设计、技术，还是性能上都进行了全面的升级。因此，您这个型号的配件会比较昂贵，所以，在此特友情提示您在使用时尽可能按照操作规程使用。对了，您在使用时阅读过使用手册吗?”
刘经理:“当时想着一个打印机谁不会用，所以压根儿就没看。应该没有这么复杂吧?”
销售员:“认真阅读使用手册是十分必要的，当然，不阅读也能正常使用，只是在使用寿命上可能会有所降低。”
刘经理:“嗯，买的时候就不敢指望能用一辈子，不过近期可不能出问题啊，打印的任务比较多。”
销售者:“这个没有关系，一旦发生什么故障，只要一个电话，我们还是会上门维修，只不
过会收取一定的费用，当然了，这比再买一白全新的要便宜得多了，呵呵。”
刘经理:“你真幽默。我想问一下，如果再买一白全新的打印机大概需要多少钱?”
销售员:“哦，不同的型号价格也不同，您现在所使用的是N312型号，您当时的购买价格是3万多元，现在有一款升级产品K502，我想问一下您一个月大概需打印多少A4纸张呢?”
刘经理:“通常在1万张左右，但现在业务在不断发展，以后每个月应该都不会低于1万张了。是不是过多的打印也会影响到打印机的寿命啊?”
销售员:“这是自然，您所购买的N312每个月最多是限制在1万张以内，当然再多一些也能工作，就是耗损会大一些，时间久了肯定会影响到机器的寿命。而K502每个月能承受的A4纸打印是在18000张左右。价格也比较优惠。”
刘经理:“那我还是再买一台比较保险，如果业务量再大一些，就两白分摊开，这样工作效率也快一些。你刚说价格比较优惠，能优惠多少?”
销售者:“因为您是我们的老客户，所以可以有8折的优惠，原价是41800元，打完折后是33440元。与您这台旧式的购买价格差不了多少。每一个客户限购两白，再多就要以原价来算了。”
刘经理:“我们公司正好需要扩大规模，提前储备一些设备也好，那行，我们就要两台。”
就这样，短短几分钟这名销售员便销售出去了两台售价3万多的打印机，拿下了6万多元的订单。
我们可以说，这位销告员是十分出色的，也是十分令人叹服的。为什么这么说呢?
这是因为，对于每一个销售员来说，最大的难题就是客户“没有需求”“不缺此类产品”，而案例中的客户正是一个拥有打印机的客户，并且一切使用正常。这个时候便难以下手了。
实战应用
案例中的销售员却十分机智，开发老客户他首先想到的是挖掘客户的需求，在成功销售过程中，很好地运用了“说、闻、间、切”这一套方法。下面是小编为您整理的挖掘客户需求的4种方法。
1.说
谈业务，最重要的是要“敢说”“会说”。因此，见到客户之后，不论多么艰难也要敢于说，哪怕第一句话就碰了一鼻子灰，那也要敢接着往下开口，不要怕拒绝，这样才能理性地酿出对策，转换方式，进一步挖掘需求。
案例中的销售员在见到客户之后，先表明来意，向客户说明自己有一个升级产品适合大规模操作使用，潜在的白词就是在问“您公司如果有扩大规模的打算，那么正好适用这一款”。在遭到拒绝后，他仍然从容地应对，大大方方地说产品寿命，说质量，说优惠。
2.闻
想要有效地摸清客户的底牌，知晓客户最真实的想法是什么，那就要靠“闻”。
正如案例中的销售员，他用客户最在意的工作进程问题来引诱客户多说话，于是，一牵涉客户的敏感地带，他便会不知不觉地配合起销售员来。
如此一来，客户的真正意图就更容易听得出来，比如他是像口头所说的拒绝呢，还是表面说不，其实心中另有一个小算盘?再或者说，他果真没有需求，但却有着潜在的需求值得去挖掘。
3.问
在成功的销售行为中，销售员一方往往能够激发客户去尽可能多地表达，从客户的语言中抽离出一些可用的信息。而激发客户发言最有效的方式就是一个“间”字。
当然，销售行为中，并不是说你间，对方就一定会答，因此，怎么间才能让客户开口接茬儿，这也是个技巧。
比如案例中的销售员，他一共提出了两个问题，第一个是客户所使用的打印机的使用情况，第二个便是客户在使用时是否阅读了使用手册，这两者均与客户的切身利益有关，因此，客户必然会注意，也想要知道自己的答案可以为自己带来一些什么样的有用信息。
所以，案例中的销售员不但懂得巧问，还懂得如何以问引问，引起客户的好奇心，从而主动地打听产品信息。
4.切
“切”在销售中所隐喻的就是决策的意思。通过说、闻、问，通常会对客户的情况有个大概的了解，甚至是挖掘出客户的一些需求性的问题，那么这个时候就要及时地给客户提出一个解决方案。
比如案例中的销售员，在确认客户想业务量在增加，有意扩大规模后，便给客户拿出了一个
方案，那就是新生产的升级产品，可以大批量地工作。再加上利益诱惑，老客户可优惠近一万元，限购两台，这样给客户一种“少买一台就吃了一万元的亏”的感觉。
中医学上讲求“望闻问切”四诊之法，而我们在处理客户异议中将此改为了“说闻问切”，这是因为，在与客户沟通交流过程中，懂得看固然重要，但是“说闻问切”则更为适用些。
说。不仅要敢说，会说，同时也要讲求技巧，话不在多，而要句句抓住重点，唾沫横飞是绝对不可取的。
闻。要听就要引诱客户说，客户说得越多，那么取得有利信息的机会也就越大，进而对症下药，针对客户心里真正的异议进行排除，则更容易促进成交。
问。要善于发问，要间到点子上，让客户对问题不能视而不见，从而主动与销售人员沟通交流相关问题，进而引到产品上。
切。根据得到的有限信息对客户的情况进行诊断，引导客户认识到需求性问题，从而拟出解决方案，促成交易。
