挖掘顾客的真正需求也是一门学问。你没有挖掘到，说明你还没有足够地了解顾客。为此，销售人员在和顾客沟通时要有深邃的洞察力，在最短的时间里弄清楚顾客的真正所需。接下来，小编给大家说说在销售衣服的时候应怎样挖掘客户需求。
1.步步深入法
在挖掘顾客的真正需求时，不要被顾客一些表面的现象蒙蔽了双眼，要顺着这样的思路巧妙地引导顾客:购买商品由什么人使用，在哪里使用，在什么时候使用，想要怎么使用，为什么使用，怎样使用。
按照这种顺序，就可以了解顾客的真正需求了。
2.发现顾客的主要需求
顾客对商品会有很多的需求，但其中必定有一个需求是主要的，能满足这个主要的需求是促使顾客购买的最重要的因素。所以，销售人员一定要挖掘到顾客的主要需求。
3.听懂顾客的潜台词
有的顾客可能只是因为性格的原因，也可能是由于心理上的顾虑，他们并不会坦白说出自己的真正需求。
比如，当顾客想要购买一件时髦的皮草衣服时，她可能会告诉你，她上班的地方实在太寒冷了。如果销售人员相信了顾客的话，肯定会为她介绍面料厚一点的棉服，而忽略了款式。但实际理由也许是她的同事或朋友买了一件皮衣或她想在男朋友面前显示一番。在这种情况下，她更看重的是款式的新颖和时髦。如果销售人没有理解她的潜台词，怎能为她介绍适合的款式呢?
所以，面对这种情况，销售人员需要调整自己的直线思维模式，不要一味地顺着顾客的表面需求走，而要顺藤摸瓜，一旦发现顾客对自己介绍的服装不满意时要马上调整一下思路，可以这样问顾客:
“我能不能问一下您对这款服装有没有不满意的地方?”
“您最喜欢哪种款式的服装?”
从顾客的回答中，就能知道他们喜欢什么、不喜欢什么，了解顾客的真正需求，以便在为顾客推荐服装时，在他们重视的方面多提供些信息。
4.引导顾客说“是”
在和顾客的沟通中，你可以这样问顾客:“您需要的是这样的吗?”当顾客频频使用“是”等肯定性的词汇来回答你时，就意味着他开始认可你的推荐了，你的销售工作就有了一个顺利的开始。
了解顾客的真正需求，是引导顾客成交的最关键的环节。只有了解到顾客的真正需求，才能判定哪些是真正的目标客户。所以，销售人员必须通过观察、询问等方式引导顾客，而不能只是站在推销的角度上泛泛而“谈”。
