销售人员如何分析客户心理-勤学培训网

企业的信息分析能力代表着一个企业对市场的敏感程度。销售人在展开正式的推销之前，更像是一个精明的特工，能够在分析潜在客户的信息中发现客户真正的需求。销售人应该是最懂市场的，我们在做事的时候需要一种直觉，能够闻到商机和金钱的味道。那么，销售人员如何分析客户心理呢？

事实上，一个反应敏捷的企业能够获得更多的商业机会，销售人仅仅是销售商品和服务吗？最重要的事情就是能够帮助企业去发现机会。能够深度分析信息，深度解析市场需求和客户需求的能力，在当下的市场中显得尤为关键。很多销售人在分析市场的时候，总是将国内市场看成是一个整体，事实上，市场和市场是不一样的，华南市场和华东市场，西部市场和东北市场都有不一样的地方，分析客户的消费行为，发现他们在购买行为中的差异性，这对于销售人来说，恰恰是需要学习的地方，因为生意线索往往就隐藏在这小小的差异中。消费者使用产品的一些细节实际上能够带来新的机会。

作为企业，知道真正的机会都在客户身上，但是只有跟消费者走到一起，才能够知道客户真正需要是什么。对于一个在空气清新环境中生活的人，可能觉得空气净化设备没有什么市场，但是销售人如果能够到北京和一些污染比较严重的城市生活一段时间，就能够分析出，致力于安全呼吸的解决方案就是一个很好的市场。想攻占一个城市的市场，你就必须泡在这个城市里，带着一颗发现需求的心，去发现市场上还没有被挖掘的需求，然后设法去满足他们。

销售人不要认为在大数据时代，在电脑前分析那些买来的数据就可以了，不错，网上的购买来大数据分析报告有其科学性，但是真正对于一个城市市场的感受性，任何工具都是无法满足的，要想拓展一个地区的市场，最好的方式就是顾客在一起，待在这座城市中，也就能够发现占领市场的方式。真正的销售人永远是一个“起而行”者，不会躲在舒适的办公室里，细节都在现场，不在经过加工的数据报告中。

史玉柱是企业界公认的杰出营销人，在开发产品的时候，他每天花15个小时去体验游戏，和90后的小孩一起玩。《征途》游戏刚出来的时候，是很不好玩的一个游戏，非常难玩，史玉柱每天就在里面玩，平均是每天15个小时在游戏里待着。史玉柱待了两年，外面都没有朋友了，也不用手机。玩的时候发现哪个地方不好，连夜把技术人员叫起来，叫他起来改。

史玉柱边玩边看那些90后玩友们发出的牢骚，他也跟他们对话，完全将自己当成一个游戏者，这让史玉柱发现了玩友真正的需求。史玉柱说：“为什么一把手要抓细节呢？第一，细节太重要了，尤其是关键环节的细节。第二，模范带头作用。回顾我20年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰这20年里有三个时期我是抓细节，自己亲自干的。第一次是1989年，没钱没人，公司产品100％的代码都是我自己写的，所有广告都是我自己写的。第二次是1997年，我们公司失败了，我又放下了架子。包括跑市场，70多个城市，跑终端，没有上万，但绝对不低于5000。第三次就是我接手巨人网络的时期。正因为我不懂网游，所以我才抓细节。”

史玉柱知道客户在消费产品的过程中的真实感受，我们总是强调客户体验，但是作为我们自己，一个企业的销售人，又有什么样的体验，在这种体验基础上又有什么样的洞见？这样的问题，也许不思进取的销售人不会觉得重要，但是作为一个杰出的营销人，需要知道消费者的生活方式和全部细节，需要预测他们的行为，这样才能够找到下一个发展机会。