在销售过程中，客户有异议是很常见的。关键是销售员在识别了客户异议的真假后，引导客户跟着自己的思路走，把异议处理好。今天给大家分享了销售员怎样识别客户真假刁难，赶紧来看看吧!
销售员怎样识别客户真假刁难
1.反问法
就是销售员来反问客户，让客户自己去解决其提出的异议。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求，那么这个异议就是真实的异议。
2.假设法
就是假设这个异议已经解决了，客户会不会购买。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了呢?”如果客户的回答是肯定的，那么这个异议就是真实的异议。
3.引出客户的真心话
客户虽然提出一大堆看似关心产品的异议，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”在这种情况下，销售员倘若信以为真就不好办了，这时，销售员要试着引出客户的真心话。比如可以直接询问客户：“您提出异议是不是因为贵公司最近资金比较紧张，对于购买这些设备存在一定的压力呢?”若能让客户说出真心话，了解其中的原因，就有希望进一步去促成交易。
4.转化法
就是把客户提出的异议转化成我们的一个卖点。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完善。但您要知道我们的客户投诉量是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个?”如果客户听到销售员这样说后点头释然的话，那么
这个异议就是真实的异议。
5.第三方证明法
客户在产品性能和技术指标方面提出异议时，如果销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法，如国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法，或者邀请客户到工厂实地考察等。如果客户在十分可靠的证明前仍不满意的话，那么很可能还有其他隐情。
6.笑而不答法
面对客户的异议，销售员有时也可以面带笑容点头同意或装傻。特别是在一些大型的销售中，客户的内部关系错综复杂，销售员说话稍有不慎，就容易节外生枝，所以销售员要格外小心。如果客户在接下来的谈话中没有对这一问题抓住不放，那么就表明客户提出这一异议没有明显的动机，也许只是出于习惯或者是发泄。
如何读懂和把握客户潜台词
客户的潜台词非常丰富，也比较复杂，而且还会根据所处环境不同有所变化。这就需要销售员用心把握和挖掘。
1、重视客户的潜台词，不要被其表面所迷惑。
2、要逐渐培养自己“透过现象看本质”的能力，在工作实践中多体会和研究客户的消费心理。
“我考虑考虑”是什么意思
在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后，客户有时会说：“知道了，我考虑考虑。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧!”
客户说要考虑一下，是什么意思呢?是不是表示他真的有意购买，只是现在还没有考虑成熟呢?如果我们这样认为，并且真的指望客户考虑好了再来购买，那么就上了客户的当了。其实，“我考虑考虑”是一种拒绝的表示，意思相当于“我并不想购买你的产品，请你赶快走人吧”。所以，销售员要能够听出客户的言外之意，当下次再听到客户这样说时，一定不要真的留时间让客户考虑。
正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“我考虑考虑”这句话，见招拆招，采取一些适当的话术，努力达到商谈的成功。比如：
“王总，可能是我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的。”
“张经理，我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有兴趣，您怎么愿意去花时间考虑呢?不过，您所要考虑的究竟是什么?您可以说出来，看看我能不能帮您解决?或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢?那么让我来帮您分析一下，以便确认。”
“李先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚作出决定。
既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题。”
3、销售员可以向客户指明由于拖延购买可能造成的损失，从而让客户快速下决定。
4、销售员可以礼貌大胆地询问对方考虑的内容和原因，以便了解更多的客户信息。
“我和某某商量一下”其实是在拒绝你 “我回去和我老婆商量商量，明天再给你打电话。” “我需要和我的另一个合作伙伴商量一下，我感觉你的车子不错，但他更喜欢别的牌子。”
在销售中，销售员常常会碰到这样的客户，面对销售员销售的产品，他们并没有提出什么异议，但销售员在提出成交的要求时，他们却说需要与另外一个人商量一下，比如事业上的伙伴或配偶等。这时，销售员要认真思考一下，他们是真的做不了决定，需要和某人商量，还是只是一个拒绝购买的借口。
如果客户真的需要征求他人的意见，自己做不了主的话，那么我们可以这样说：
“我非常理解您说的情况，但有一件事情一定要请您帮忙。” “什么事?”客户问。
“我请您务必邀请您的夫人一起来看车，如果她有任何问题，我不在场的话，您可能无法给出完整的答复。在没有让她完全了解这款车的实际情况下作出决定，很可能会对决策的正确性产生影响。”
如果客户没有反对，我们应立即与他约定一个确切的时间。 “您看明天上午怎么样?我会在这里恭候您二位。”
如果第三者是客户的合作伙伴，我们除了邀请之外，还可以向客户索取其合作伙伴的电话或是地址，让我们有机会直接面对他的合作伙伴。当销售员为第三者做销售介绍时，务必从头到尾做一次完整的介绍，千万不要省略其中的细节，以免影响对方的决定。当然，最重要的是销售员在销售前要做好调查工作，保证自己的销售对象是决策人。
面对说“我要和某某商量一下”的客户，销售员可以通过赞扬客户是个独立、有主见的人来促使其作出购买决定。
“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你如果客户说“你先把资料发过来”，这一般是客户的托词，表明客户在应付我们。销售员一定要争取当面为客户做介绍，不要中了客户的缓兵之计。 销售员把资料发给客户后，客户是很少会花时间看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的时候由于资料本身比较枯燥或复杂，很难吸引客户的注意，这就使得客户对我们的产品和服务不可能有一个全面、准确的了解。
所以，当客户说“请你先把资料寄过来我看看”时，销售员就应该说：“先生，我们的资料只是纲要和草案，必须配合专业人员的说明，而且每位客户的情况都不一样。所以方便的话，请允许我当面向您介绍，这样您也可以了解得更详细一些。您看我是星期一还是星期二去拜访您呢?”通常听到销售员这样说了，客户也就不会再坚持了。
5、销售员一定要争取销售的主动权，不要先将资料发给客户，使自己陷入被动的等待状态。
6、如果客户真的需要一份资料来了解，那么给客户的这份资料一定要简单清晰，不要长篇大论。
7、销售员要迅速而准确地判断出客户究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方的确是因为忙而脱不开身，销售人员要表示理解，等合适的时间再来拜访。
8、既然客户强调自己没有时间，那我们不妨告诉他，与他见面并不会耽误他太多时间，让客户更容易接受。
“我没时间”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口
一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等您有时间我们再联络!”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。
具体来说，我们可以采用以下两种方法。
1.用利益吸引客户
比如我们可以这样说：“王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时间里忙出最大的价值，您说对吗?您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗?” “如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话，我是不会联系您，浪费您宝贵的时间的，我保证我们的谈话不会让您失望，您看您哪天比较方便，明天还是后天呢?”
2.先对客户没时间表示理解再进一步说服
每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。
比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，您每天都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法，比如，企业如何选对人，如何降低成本、提高效率，如何培养优秀人才等。相信一定会对您有所帮助……”
“可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品，我想，您稍微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事，您说呢?”
下面我们看一下一位销售员是如何灵活运用这两种方法，成功地争取到谈话的机会的。
销售员：“张经理，您好，我是×X公司的销售员小王，您现在方便说话吗?”
张经理：“什么事，你说。”
销售员：“我知道您目前很需要×产品，根据您的实际需求，我特意准备了一套实施方案……”
张经理：“我现在很忙，等下个月吧。”
销售员：“张经理，我知道您工作繁忙，了解您身为负责人的辛苦，但是这件事情如果稍有拖延，恐怕会给贵公司带来不小的损失。我只需要占用您15分钟，而这15分钟给贵公司带来的价值可能是不可估量的，我相信您一定能挤出15分钟，您说呢?”
张经理：“先这样吧，你下礼拜再打电话来找我。”
销售员：“张经理，您手边有日程表吗?我们干脆现在就敲定一个时间如何?星期二早上10点方便吗?还是星期三早上比较好?”
张经理：“我很想现在敲定时间，但我不确定星期二我会不会到外地出差。”
销售员：“这样吧，张经理，我们现在先确定一个时间，如果您临时有事，我们到时再改时间。”
张经理：“那就星期三上午吧!”
销售员：“好的，谢谢您为我牺牲您宝贵的时间，我一定准时联系您。”
在这个案例中，虽然客户以自己没时间为理由对销售员百般推托，但销售员并没有放弃，他凭借着机智与坚持，灵活运用各种方法来为客户创造时间，最终成功地约到了客户。所以，客户说没时间并不意味着我们的销售就没有希望了，关键是要学会为客户创造时间。
如何应付拒绝销售的客户
在销售中，销售员时常会遇到非常固执的客户，他们对销售员直截了当地予以拒绝：“不买就是不买。”面对这样的客户，一些销售员不愿意轻易放弃，结果使自己陷入进退两难的困境，这时该怎么办呢?古人说：“穷则变，变则通，通则久。”其实如果销售员能够转换一下销售的思路，稍加变通，就很可能会出现转机。
小王就是一个非常善于变通的销售员，正是他的这种优秀的销售素质帮助他成功地取得了客户的订单。
小王是销售空调的高手，他所在的某市，凡是家里购买格力空调的，一半以上是小王销售出去的。他的销售之所以如此成功，是因为他能够用迂回的方式让客户打开钱包。
市里新开发的住宅区里，有一处别墅群，这里住的都是实力雄厚的企业家或者暴发户。小王听说这里新搬来一位张先生，家里没有安装空调，于是就直接找上门去。可是他敲开门说明来意后，对方一句“我不需要”，就把他挡在了门外。
小王自然不会放弃，他通过朋友了解到，张先生本来是学室内设计的，现在投资了一家矿山，前几年矿产品经营状况出奇的好，他才花大价钱购得了一套别墅。朋友还说，张先生的室内装饰，都是他自己设计的。这个情报，让小王茅塞顿开。他马上再次去拜访张先生。
再次敲开门，小王直接说：“我今天不是来卖空调的，我听说您屋内的装饰装修全是自己设计的，我才在林园路小区买了房子，想来参观一下，顺便向您请教。”于是张先生就把他请了进去。小王一边参观，一边赞叹，同时，就一些装修的问题，虚心地向张先生请教。张先生本来就对自己的设计很是满意，听小王询问，忍不住把他所学的专业知识都搬了出来，仔细地讲解。小王很崇拜地说：“您说得这么专业，简直比得上专业院校的高才生了!”张先生说：“我大学就是学室内设计的。”小王说：“怪不得!我一定要参照您的设计来装修我自己的房子，这里装个吧台，那里放个酒柜，餐桌在这里，沙发在那里……”等到说得差不多了，小王就指着客厅一角说：“我要把空调安在这里，张先生，您的房子装修得这么好，怎么不安空调呢?如果您大热天回家来，出一身的汗，怎么坐这么好的沙发，睡那么好的床呢?”张先生大笑起来：“原来你是醉翁之意不在酒啊。不过，难得我今天心情好，就安两台空调吧。客厅柜机，卧室挂机。”就这样，小王又做成了一单生意。
对于一个销售员来说，经常有一些很顽固的客户，他们对销售员似乎天生就很反感，他们态度强硬，不管我们如何费尽心思销售，他们就是不松口。这时我们就要善于变通，不妨学学小王的办法，如果强攻不行，就暂时把销售放一放，通过外围观察，了解客户的软肋，然后再采取相应措施让客户对我们产生好感，这时候再把我们的产品拿出来，这样，达成交易的几率就大的多了。
◆在直接销售行不通时，不妨先避其锋芒，用迂回战术重新开始，这样也许会赢得更多的机会。
◆要了解客户的想法与需求，了解其“不买就是不买”的原因，改变自己，主动去适应客户。
