在销售的一开始不要与客户争辩价格的高低问题，要将客户的关注点引导到产品的质量上来，让客户意识到产品贵的合理原因。 今天给大家分享了怎样销售没有吸引力的商品，赶紧来看看吧!
怎样销售没有吸引力的商品
销售员在销售缺乏价格优势的产品时还必须注意将购买产品后的利益具体化、现实化，使其能够令客户信服。以销售高价电热毯为例，销售员可以这样向客户介绍产品：“这个电热毯虽然在价格上略高于其他电热毯，但它具有自动调节温度的功能，所以不用担心温度过高或偏低。而且它有两个开关分别设置在两边，这样，您不用起身就可以从任意一边开关电源。它的重量仅有1.5千克，搬运或存放都很方便。最值得一提的是，它的面料可以水洗，在清洁上不用另外花干洗费……”通过销售员的介绍，电热毯带给客户的好处变得真实可感，很好地刺激了客户的购买欲望。这样，客户就会恨不得马上把它带回家，淘汰以前的电热毯。
徐先生打算买一张办公椅，他在家具店里看到一贵一贱两张椅子，不知该如何挑选。
销售员在徐先生试坐两张椅子后，对徐先生说：“800元的这张椅子坐起来比1 500元的椅子感觉要软一些，您会觉得800元的这个更舒服，这是因为两种椅子内的弹簧数不一样。您知道，不良的坐姿会让人的脊柱发生侧弯，很多人脊柱、颈椎或腰部出现问题就是因为长期坐姿不良而引起的。所以，您选椅子一定要选那种能让您保持良好坐姿，从而保护好身体健康的椅子，您说是不是?这种1 500元的椅子就充分考虑到了客户的健康问题，在里面增添了许多弹簧，光是多出的弹簧的成本就要将近300元。虽然增加了成本，但由于弹簧数较多，所以绝对不会因为椅子变形而影响到使用者的坐姿，所以生产厂家觉得这样做还是值得的。另外，这张椅子旋转的支架是很特别的，您也知道，如果这一部分坏了，整个椅子就报销了。因此，厂家把这张椅子旋转的支架设计成纯钢的，不会因为过高的体重或长期的旋转而磨损、松脱，因此，这张椅子的平均使用寿命要比那张高一倍，而纯钢和非纯钢的材料价格会差到200元左右。另外，1 500元的椅子，看起来虽然不如那张那么豪华，但它完全依据人体力学设计而成，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能够保证您即使坐很长时间也不会感到疲倦。一张好的椅子对长年累月坐在椅子上办公的人来说实在是非常重要的，这张椅子虽然不是那么显眼，但却是一张能够给客户带来实际价值的椅子。老实说，那张800元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客人的。” 徐先生听了这位销售员的说明后，心里想：别说只贵700元，为了保护我的脊柱，就是再贵一些我也会购买这张较贵的椅子。
当客户觉得价格高，难以接受，而想选择一些相对便宜的产品时，销售员可以将二者进行对比、示范，向客户强调所销售产品的优点，说明自己推荐的产品能给他带来的实实在在的利益，向客户证明价格是合理的，激起他的购买欲望，这样客户才能心甘情愿地购买。
销售员提问的窍门
一、提问的语气要温和肯定
一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：
“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售人员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不!不!我现在不想谈这个!”
因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
四、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此，在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。一般地说，每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断，也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时，客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然，如果销售人员提问题不谨慎，提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时，客户会更加恼怒，甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之，在销售的发展阶段，在利用提问说服客户时，锤炼提问艺术有利于把握客户的需求，有利于保持良好的客户关系，有利于销售人员掌控交谈进程，更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此，锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
四种销售成单的信号
一、语言信号
所谓语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。 在推销当中，若有以下情况出现，就可能是客户发出了成交信号：客户对销售人员的几次提问都做出积极的反应，并且主动提出成交条件;客户对销售人员的推销说明表示满意，如客户十分肯定地说：“这件产品的确不错!”或者“很好!这件产品真的值得购买!”等等;客户在听完销售人员的介绍后，高兴地与销售人员谈论自己的利益;客户提出的问题转向了推销细节，例如，“可以分期付款吗?”“如果我们购买，你们是否能帮助我们培训操作人员?”“我们再试一试你们的产品好吗?”“你们公司最早可以在什么时候交货?”“你们公司的售后服务有何保障?”“这种产品其他情况下也适用吗?”“如果我们购买，你们可以给我们多少折扣?”等，不难看出，客户有购买意向时往往会通过一定的语言信号流露出来。
一般来说，可以把客户的语言信号总结为以下几类：
1.肯定或赞同产品，对产品表示欣赏。
2.向销售人员提出参考意见。
3.向销售人员请教使用产品的方法。
4.向销售人员打听有关产品的详细情况。
5.提出购买细节问题。
6.和身边的人议论产品。
7.重复问已经问过的问题。
8.询问售后服务问题。
9.询问交货时间和限制条件等。
10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。
12.询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题。
13.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
14.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。 总之，客户的语言信号有很多种，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利地促成交易。
二、行为信号
行为信号是销售人员在向客户推销产品的过程中，从客户的某些细微行为中发现的成交信号。一旦客户完成了认识与情感过程，拿定主意要购买产品时，便觉得一个艰苦的心理过程完成了，于是，会做出与听销售人员介绍产品时完全不同的动作，销售人员可以通过观察客户的动作识别客户是否有成交的倾向。下面是一些常见的客户发出成交信号的行为：
1.手动操作产品，仔细端详或触摸产品、翻动产品。
2.身体前倾并靠近销售人员及产品，或身体后仰，或擦脸拢发，或做其他舒展动作。
3.由远到近，多角度观察产品，并翻看说明书。
4.客户出现找笔、摸口袋、靠近订单、拿订单看等行为。
5.客户对产品表示点头。
6.客户摸胡子或捋胡须。
以上行为，或许是客户想重新考虑推荐新品，或许是购买决心已定，紧张的思想松弛下来。总之，都有可能表示一种“基本接受”的态度。这时，销售人员建议客户进行试用，客户是绝不会拒绝的，即使客户的资料中有不利于销售人员产品的东西，也没关系，只要充分展示你的产品就行了。
三、表情信号
表情信号，是销售人员在向客户介绍产品时，从客户的面部表情和体态中发现的成交信号。人的面部表情不容易捉摸，眼神更难猜测。但经过反复观察与认真思考，销售人员仍然可以从客户的面部表情中读出以下成交信号：
1.频频下意识地点头或眨眼睛。
2.表现出感兴趣的神情，变得神采奕奕。
3.腮部放松，情绪逐渐变得明朗轻松。
4.表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。
5.眉毛开始上扬。
6.眼睛转动加快。
7.嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么。
8.神色变得活跃起来。
9.态度更加友好。
10.原先造作的微笑让位于自然的微笑。
以上这些表情信号都表明了客户已经有了强烈的购买欲望，促成交易的最佳时间已经到来。这时销售人员完全可以大胆地提出成交的要求了。
四、事态信号
事态信号是销售人员向客户推销产品时，随着形势的发展和变化表现出来的成交信号。例如，以下两个例子就是客户表现出来的事态信号：
1.销售人员拜访一位总经理时，谈到一定程度，总经理拿起电话打给供应处长：“马处长，你过来一下，有事要商量。”
2.销售人员拜访一位采购科科长时，谈到一定程度，该科长拿起电话打给总经理：“徐总，您有时间吗?我和高技术公司的小王要到您那儿去一下。”
一般来说，事态信号主要表现在以下几种情况：
1.客户征求其他人的意见。
2.客户要求看销售合同书。
3.客户接受销售人员的重复约见或主动提出会面时间。
4.客户的接待态度逐渐转好。
5.接见人主动向销售人员介绍企业的有关负责人或高级决策人。
