戒备心强的人表现
洽谈业务的时候，我们往往会遇到这样的情况:双方的洽谈一直进行得很顺利，气氛也很和谐、愉快，可是对方却突然改变态度，语气严肃地说道:“你说的我都知道了，回公司后，我们再仔细斟酌 一下。”
这样的情况会让你很难受，但你不知道问题出在哪里。为什么对方会改变态度，突然翻脸呢?根本原因在于你吓到人家了—让对方产生了戒备和防范心理。这就好像追女孩子，你要是看到人家就流哈 喇子，人家一看就知道你动机不纯，能不对你产生警惕吗?说服也是这样，你开始的行为如果表现得太急躁，或者动机太明显，对方就会对你产生戒备心理。
心生戒备的人不喜欢暴露自己的心事，对自己的言行也不负责，因此打招呼或说话的态度都是冷冰冰的、应付式的。他们的态度看上去不失礼貌，但总给人一种疏远的感觉。你要知道，他们并不轻 视你，只是因为过于抑制自己，所以往往会言语索然无味，让人觉得敷衍了事。
然而，对方的戒备心理并不是可怕的事情，可怕的是你反应迟钝，未察觉到对方的戒备心理而继续说服。这时对方不仅会戴上面具，而且还会扭过脸去，把背朝向你，紧锁心扉。因此，进行说 服之前，必须先仔细观察对方的言行举止，判断他是否有戒备心理。
因此，你要随时注意对方的反应，察觉对方是否心生戒备。一位从事贸易的朋友说，他和别人进行生意洽谈时，常常闭着眼睛聆听对方的说话语调，这比通过翻译所传达的意思更能了解对方的脉搏 。如果对方平时说话的速度很快，当他们说话的速度缓慢下来时，表示戒备心在逐渐增强。
当你在说服对方的时候，你的说服对象有以下这些表现，那么这就表示对方对你产生了戒备心理:
(1)开始见面时就冷漠无情。
(2)想确认对方的心意，但是对方的回答却暖昧、含糊。
(3)一旦涉及说服的主题，对方说话的速度就突然缓慢下来。
(4)对你的话只是随声附和，并不表示意见。
(5)对于一些无关紧要的事情详细追问，一直保持紧张、严肃的态度。
(6)谈话中，不断移开视线或不断上下打量你。
(7)他的态度突然变得特别客气。
越是神经质的人，戒备心理也就越强。为了不失礼节，他会非常谨慎，在语言表达方面往往会变得很暖昧。还有一种棘手的情形，那就是对方几乎不开口。无论你说什么，他只是回答:“是的，你说 的有道理。”也有一种人正好与此相反，他们一再追问细节，这也是存在着强烈戒备心理的表现。
另外，如果对方说话的速度突然变慢，字斟句酌，那么可以确定对方的戒备心已达到了极点。
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