顾客觉得价格贵怎么回答

顾客觉得价格贵怎么回答

如果客户对价值和其他议项上已经没有问题，也就是关键问题只在价格异议上的话，这时作为一名销售员就可以采用价格分解法来消除客户的反对意见。在实际操作中，价格分解法可分为差额比较 法和整除分解法两种，这两种成交法的具体实施方式如下。

1.差额比较法

当客户表示对产品的价格强烈不满时，销售员可以采用合适的方法，让客户提出他认为比较合理的预期价格。然后，再把自己产品的价格和客户提出的价格进行比较，从而在这个差额上做文章。由 于与产品的总额相比，差额肯定要小得多，这个数字就不会对客户产生更大的压力，因此运用这个差额来说服顾客相对容易。

由此可见，差额比较法可分为引导客户提出预期的价格和对差额部分进行有效的说服两个部分。这两个部分是缺一不可的，如果有一个做不到位的话，就会导致交易的失败。

客户:“你的这个价格实在是太高了，已经远远超出了我的预算。”

销售员:“原来是这样的啊。那么，您认为在什么样的价格范围内可以接受呢?”

客户:“我的高预算是8000元。”

销售员:“其实，这和我的报价相差不过是1000元而已。难道您会因为这1000元的差价，就放弃了这么优良的机器吗?我已经给您讲过了，使用这种先进的机器，每个月会比其他厂家生产的机器为您 增加200元的效益呢，换句话说，如果购买了这种机器，使用不到5个月的时间，您就可以把这1000元的差价给赚回来了。我相信您是不会因为1000元而放弃这台会给您带来巨大效益的机器的。”

2.整体分解法

由于这种方法实际运用起来非常简单，而效果却非常显著，因此一些经验非常丰富的销售员经常会采用此方法。在运用这种方法时，销售员应该紧紧围绕客户比较关注的兴趣点上进行，从而让他同 意产品的价值。

有一个摩托车厂，他们生产的摩托车比别的摩托车厂家贵一点。一般摩托车的价格是4500元左右，而他们的摩托车要卖5000元。这是因为他们在摩托车的刹车系统方面做了一些特殊的设计，使车的 安全性大为提高，当然这样做就使得生产成本提升，自然售价也就比别人的要高。他们的摩托车推向市场后，虽然销售人员工作很努力，但业绩并不是很好。为此他们找了一家顾问公司，想知道是什么 原因使他们的产品打不出市场。这个顾问公司经调查后，知道他们的产品比别人优越的地方，也知道价格确实不能降下去，否则就会亏。于是，顾问公司经过一番市场调研后，为他们制订出了一个销售 模式，就是让所有销售员在推销摩托车时，先问:“您认为一辆摩托车哪个方面重要?是不是安全呢?”一开始用提间加回答的方式，是因为如果间一辆摩托车什么重要，顾客一下子可能回答不上来， 这样会让其感到困惑，甚至会有种挫折感，或者，如果客户说出的答案与自己的推销策略不符的话，那么就达不到提问的效果了。所以，第一句话应先间对方:“您认为一辆摩托车的哪个方面重要?是 不是安全呢?”对方自然就会回答:“是呀，当然是呀。”然后，销售员再问:“那么什么东西影响摩托车的安全呢?是刹车系统吗?”对方必然会回答:“是啊，是刹车。”随后，销售员可再问:“您觉得 一辆摩托车大概使用多久呢?是3年、5年、10年，还是20年?”就这样在问话的同时，又给出了答案。对方也自然会回答:“至少能够用3年，好的可以用到5年、10年。”后，销售员就可以开始“真正” 的推销了，可以继续说:“好吧，我们就拿短的时间—3年来说吧，3年也就是有36个月，事实上我们厂的摩托车只比别家多500块钱，您除以36之后，其实每月只多花10多块钱就可以得到一辆安全、耐 用的摩托车，难道这不值得吗!”结果，这家摩托车厂的销量在一段时间后便很快上去了。

通常情况下，很多人是不能够接受一个东西比同类产品要贵很多，但是能够接受一个东西一个月只比同类产品贵几毛钱或是几块钱。所以，即便是同样的产品，同样的价格，在不同的销售模式下， 会产生不同的效果。这正是贵有贵的理由，便宜有便宜的原因，就看你能不能抓住客户的心理来推销产品了。只有做到了这一点，你才能成为一名出色的销售员。