提问式销售
人是世上聪明的动物，有时候，人的小聪明可以用“狡猾”来形容。销售员在与客户沟通的过程中偶尔也可以利用自己的小聪明，用简单却很意外的提问赢得客户的好感。这样提问不但可以更快 、更准确地了解客户的真正需求，还可以按客户的要求调整自己的谈话重点。
麦克·伯格的公司专为各公司培训管理人员和销售员。在一个星期五的下午，天气很热，伯格2点钟有个约会，因乘车顺利，他1点40分就到了，为了不让这20分钟的时间白白浪费掉，他决定找个客 户进行推销。
伯格找到了一家规模比较大的汽车销售店，并走了进去。
“你们老板在吗?”他问销售员。
“不在。”
伯格并不退缩，又问道:“那他会在什么地方呢?”
“在大街对面。”
伯格走到街对面，在接待室他问:“你们老板在吗?”
“他在，在他办公室里。”接待小姐说。
当时那位老板正在和销告经理商量事情，伯格走进他的办公室，问道:“作为贵公司的老板，我想您大概总是在想办法增加销售额吧?”
“年轻人，你没看见我正在忙吗?今天是星期五，又是吃午餐的时候，你为什么在这样的时间拜访我?”
伯格满怀信心地盯着对方说:“您真的想知道吗?”
“当然，我想知道。”
“好吧，我是刚从雷丁乘车过来的，我有个约会是下午2点，有20分钟的空闲时间，因此，我想利用这短暂的时间来拜访您。”稍做停顿，伯格又压低声音问:“贵公司大概没有把这种做法教给您 的销售员吧?”
那位老板听到伯格的问话后，绷着脸看了销售经理一眼，过了一会儿，老板微笑着对伯格说:“年轻人，请坐吧。”
伯格之所以能在20分钟内得到客户的认可，正是由于他有效利用了这种“很简单，但却很狡猾”的方法。同样，销售员采用这种方法，可以让客户放下心中的怀疑，与你心平气和地交谈。
与客户沟通时，销售员令客户感到意外的“狡猾”的提间是有一定技巧的，如果用得不恰当，就会起到相反的作用。那么，这些技巧都有哪些呢?
1.先激起客户的好奇心
销售员可以在一开始就设下悬念，如同大家看侦探剧一样，先想办法吊一下客户的胃口，让客户对产品产生好奇心然后就像魔术师刘谦常说的:“接下来是见证奇迹的时刻。”为客户揭晓答案。
一位中国留学生在澳大利亚经历了这样一件事:
一天，他独自走在悉尼的街头。突然，一声“请原谅”把他吓了一跳，回头一看，原来是位金发小姐。
“您是中国人?”金发小姐问。
“嗯。”他下意识地回答了一声。
“我能问您几个问题吗?”
“我不懂英语。”他打着手势装着不懂。
“只四个问题。”金发小姐一笑，继续问:“您是学生还是已经工作了?您想做的事是什么?将来想从事什么工作?对未来有何打算?”
他打消了顾虑，心想:在这陌生世界中，竟还有人关心我这个不起眼的人的生活和工作甚至未来。于是答道:“我现在是边学习边打工，每天感到生活压力很大、又很累。我想做的事就是交到更多 的朋友，将来能从事自己喜欢的工作。未来我希望获得成功。”
金发小姐一边点头表示理解，一边在本子上记下了“压力”“朋友”“工作”和“成功”，并在成功一词与前面三个词之间画了一个圆，打上了大大的问号。
“您希望成功，目前却感到压力，想交更多的朋友和从事自己喜欢的工作，那么通过怎样一个中间媒介去实现呢?我将告诉您。”然后指着问号说道:“但愿我能帮你解决这些问号。”
他听后十分惊讶，于是带着好奇，跟着金发小姐来到了她的办公室，她说她的工作是帮助那些有困难的人，根据他们的具体情况，指导他们购买他们所需要的书，特别是在她这儿购书可比外面书店 便宜10%。在金发小姐热情的介绍下，这个中国留学生买了她推荐的一本书。
在这个案例中，金发小姐所制造的悬念就是她所提出的问题:“您是中国人?”“我能问您几个问题吗?”这两句对话以及她后面提出的问题都让被问者感到疑惑，丝毫没有想到这是事先设计
好的一种推销形式。不仅如此，被问者还会感觉到虽然身在异国他乡，但是金发小姐对他还很关心。这就是成功地“吊客户胃口”，也是一种“狡猾”的推销方式。
2.采取拖延战术
在销售产品时，面对客户提出的敏感问题，如果你不想对此做出回答，可以设法拖延，让客户暂时放下这个问题，直到你真正想回答时为止。虽说这种方法会让客户觉得销售员在敷衍他，但对那些 性格较温和的客户还是比较适用的。
“李先生，你说这个款式的产品要卖多少钱?”这已经是客户第二次间价钱了。
“请等一下，我马上就会谈到价格的问题。”然后李先生继续介绍产品。
过了一会儿，客户又第三次间价格。
李先生说:“我很快就会谈到价格，但是我想让您多了解一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后用一种友好、诚实的口气说:“请耐心听我解释。”
当李先生终准备报价时，他又先制造了一个悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这个产品了，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。”
稍作停顿之后，李先生说:“好吧，让您等了这么久，我现在告诉您价格是……”李先生写下价格交给他。
在他开口之前，李先生又满面笑容地补充道:“您看我是不是为您提供了周到的服务呢?”
有的客户在役有了解产品时，就急着询问价格，面对这种情况，你要先稳住客户，让他尽可能多地了解你所推销的产品有哪些优势，等时机成熟了再报价。这样做可以为你说服客户提供更多的机会 ，避免有些客户一听到产品报价后转身就走，而使你错失销售良机。
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