客户说资金紧张怎么办
由于预算已近饱和，放弃购买也就成为客户理所当然的借口了。这可能是因为客户本季度或本月的预算已经花完，但他们手头往往还留有一笔备用的资金，在特殊情况下是可以运用的。因此，如果对方确实已经把预算花完了，你可以采取极具吸引力的产品宣传，这样有可能说服对方动用储备资金。销售员不能因为对方说没有资金支出的计划而放弃推销，而是应该主动和对方沟通，介绍自己产品的优点，就算客户这一次真的无力购买，下一次他也会把销售员推荐的产品列入考虑范围内。
“资金紧张”是客户经常用来拒绝销售员的理由。其实，这种理由或许是真或许是假，销售员要先辨别清楚再采取行动。
销售员:“您好，徐总，我是xx公司的静文。”
客户:“是静文啊，什么事?”
销售员:“就是上次跟您说的网络招聘的事，看您这边商量得有什么进展?”
客户:“哦，今年不打算再招人了，我们现在亏损严重，发工资都费劲，还招什么人啊!”
销售员:“徐总，您真会开玩笑，要是贵公司都亏损了，别人的生意还怎么做呀?”
客户:“今年的确是亏了不少。”
销售员:“即使真像你说的亏损，贵公司的实力可是有目共睹的，也不差这几千块钱的广告费啊?再说，亏损的原因是什么呢?除了外部环境，内部人工成本和工作效率怎么样?铁打的营盘流水的兵，适当增减人员对企业增效是有好处的!”
客户:“你说得有道理。这样，你明天下午3点过来一下，我约上人力资源部的主管，咱们一起聊聊。”
销售员:“好的。我一定准时到。”
诸如“资金紧张”“预算不足”，一般都是客户的托词，因为财务状况是企业的最高机密，客户绝不会轻易泄露的。所以，跟进客户时，如果听到此类话语，销售员不可当真，而是要想办法吸引客户进入销售主题。销售员在销售过程中遇到这种情况，可以参考以下几种方法。
(1)使用前瞻法。客户在购买产品时总会考虑自己的利益，如果某个产品能够使他获得期待中的或是高额的利益，那么他一定不愿放过这个产品，即便是客户真的没有足够的资金，也会被这样的诱惑所吸引。所以，你要尽可能地将产品给客户带来的利益讲给他听，并强调和其他产品相比，选用你的产品在获得利益上有什么明显的优势，催促他做出决定。
例如:“先生，我知道预算对一个公司来讲非常重要，但是预算也要讲究灵活，对吗?我们的产品能够为您带来丰厚的利润，我想您一定不会为了保证预算而放弃这么大的利润，是这样的吧?”这样直接向客户表明利益好处，客户一般都会难以招架。
(2)使用情感法。除了利用利益吸引客户外，动用情感因素也是一个可以让产品获得客户倾心的好方法。如果告知客户，他购买或使用产品可以给他的亲朋好友带来快乐和好处，或者能让他的上司对他另眼相看，那么在客户眼中，产品就带上了浓重的感情色彩，客户就会对产品更加喜爱。所以必要时，你可以用这种“煽情”的方式来增加客户对你产品的关注度。
例如:“先生，这种血压计操作方便，而且数字清晰，老年人很容易看清楚，如果您将它送给您的母亲，她一定会非常高兴，即便您外出工作不在她身边，老人家也会因为有这白血压计而感到安心，您说是吗?”
(3)帮助客户解决“没钱”的问题。钱变不出来但可以凑出来，只要客户想买产品，即便是钱不够也没关系。所以，如果你确定客户真的喜欢该产品，而又没有足够的钱来购买，那么你就可以向他提一些还款方案，替他出一些主意。例如:你可以建议他先找朋友凑一下，或是使用分期付款、贷款、延期付款、赊销等。这样既能解决客户“没钱”的问题，也会让客户觉得你是实实在在为他着想，从而对你增加好感。不过需要注意的是，有些客户可能真的很难拿出资金来购买，那么你最好不要再想方设法要求他购买。虽然没有做成生意，但是客户已经记住了你和你的产品，也许在他资金充足时会首先想起你，你的所有努力都不会白做。所以你千万不要在这时候收起笑脸走人，否则就会失去这位潜在的客户。
(4)找到客户“有钱”的迹象。如果断定客户的“没钱”只是一种借口，那么你就可以从客户身上或是周围环境中找到可以证明客户“有钱”的迹象。例如，你可以称赞客户的戒指精美，然后再借
机问他戒指的价格，如果他很骄傲地表示戒指很贵，那就再好不过了，这恰恰证明他并非缺钱。
接着你就可以称赞他的品位，然后将产品与此相联系，那么他就会因为自尊而很快做出购买决定。
