客户问质量怎么回答

　　客户问质量怎么回答

　　客户询问产品质量究竟如何，是销售员在销售过程中最常遇见的问题。很多销售员都会直接回复说产品没有任何问题，或者回避问题，转移话题。很多销售员常会使用以上两种方式中的任意一种回应。但是，这两种方式都不是最佳的方式。对于客户来说，产品的质量和价格是他最关心的—怕买到的产品质量不好，上当受骗。因此，如果销售员用第一种方式回复，客户会觉得很虚假，销售员说得越好，客户反而越担心。若采用第二种方式，转移话题也无法消除客户的疑虑。其实，产品好不好，不应该只用嘴说，还应该有依据，让客户自己亲自体验。这也是一种有效的销售方式，叫作感受营销，就是通过产品演示，让客户在视觉、听觉等感觉上形成综合的感官感受，有效地开展推销活动的过程。要运用这种销售方式，就需要客户的参与，只有让客户亲身从感官上，比如颜色、声音、手感、气味、味道等，体验到产品的优良性能、绝佳品质，才能进一步征服客户，让客户自己形成对产品的好感，从而下决心购买产品。

　　案例导入

　　一位小姐来到某化妆品专柜购买化妆品。

　　客户:“我可以试用一下这款眼影吗?”

　　销售员拿出试用装:“好的，您试试吧!”

　　客户边试用边说:“这眼影怎么感觉就像次品啊。”

　　销售员:“谢谢您的建议，我们在生产技术上一定会尽力提高的。您能否对我们的产品提些具体的建议，比如，哪些方面不够满意呢?”

　　客户:“它的颜色不均匀。”

　　销售员:“好的，谢谢您，那么，您觉得这款眼影还有其他的问题吗?”

　　客户:“这个，我还是觉得颜色不太好啊。”说此话时，客户的眼睛从没离开过产品，并且流露出喜欢的目光。

　　销售员:“小姐，实不相瞒，您看上的这款眼影现在就剩下一套了，厂家也不会生产了，如果不及时购买的话，恐怕就买不到了。”

　　客户:“这倒是，那既然是最后一款，你们能不能给我打个折?”

　　销售员:“这请您放心，凡是购买我们产品的都有8折优惠。”

　　最终，这位客户购买了这款眼影。

　　这则案例中，我们可以看出这位客户是精明的，看上了产品却并没有表现出来，相反，她却称产品不够档次，像次品。其实，她挑剔产品无非是希望销售员能在价格上做一点让步。正是看出客户对产品的喜爱，销售员首先肯定客户所谓的“意见”，然后引导客户说出具体的不够档次的表现，但实际上，销售员并没有直接回答客户的这些问题，而是抓住客户想购买的心理，以限量生产的回答来激发客户的购买欲。而最后，客户终于说出自己的真实意图，而很明显，她的顾虑是多余的。

　　实战应用

　　面对客户否定产品的功效时，我们应该这样处理?

　　1.保持良好的服务态度，不要与客户争吵

　　不管客户出于什么目的而否定产品，我们都不能与之争吵。因为争吵解决不了任何问题，十之八九争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你是赢不了争论的。要是输了，当然你就输了;如果赢了，你还是输了。因为客户已经丢了面子，不会再向你买东西了。不论争辩什么，你是得不到任何好处的。当客户直接否定产品功效时，我们一定要先认同客户，安抚好客户的情绪。以友好的态度来对待客户，营造出一种公平、愉快的氛围，让客户感觉到自己的感受受到了重视，此时，他就会愿意与销售员沟通，从而可能有更多的机会购买产品。

　　当然，避免发生争执并不是说应该忍气吞声地放弃原则和利益，迁就客户的无理要求，事实上也根本用不着这样。

　　2.产品本身的确存在问题时，要尽力为客户解决

　　当然，客户否定我们的产品功效也可能的确是产品本身存在问题。此时，客户虽然指出了产品的确存在的某种劣势，我们也不要就让思绪跟着客户走，而应该继续强调产品的优势，并要学会扬长避短地回应客户。例如，“太太，的确，我们的这款洗衣机操作起来是有点复杂，但正是因为这样，它有着很多其他洗衣机所没有的功能。”如果由于你的疏忽，推荐给客户的产品正好是存在瑕疵的产品，那么你要先向客户道歉，然后再拿一款完好的产品给客户重新试用。

　　总之，无论客户对产品存在什么样的顾虑，我们都要加以重视，灵活应对，摸清客户的真实意图并为客户提供周到的服务!