如何向客户提问
在销售过程中，巧妙地运用提问，可以让你与客户快速地建立信任。获取信任与好感是成功交易最为关键的第一步。
在美国有一份关于广大消费者对于销售员的评价调查表，结果显示:人们最为厌恶的销售员便是一见面就喋喋不休地介绍自己的产品有多好、多棒，千方百计、讲干了口舌，目的无非就是让客户掏出腰包买他的产品。
这个问题说明了什么呢?
说明客户最为在乎的并不是产品本身，而是销售员是不是重视“我真正的需求是什么”“你不先问我需要什么就给我介绍一堆不相干的东西”……
因此，对于广大客户来说，他们希望销售员可以多重视一下他们的感受，了解一下他们的真正需求。那么，如何做到这一点呢?那就是提问。
当然，如果你问不到点子上，同样会引起客户的反感甚至是厌恶。所谓巧妙的提问，说的就是要“间到客户的心坎里”。当你提出一个问题时，客户能被这个问题吸引，或者说能引起客户的共鸣，进而重视这个问题，敞开心扉地与你交谈他的情况与需求。
所以，不妨再进一步说，就是要多间一些答案为“是”的问题，这样从语言表述上来看，不论是客户还是销售员本身都会产生共鸣，一旦开好了这个头，那么接下来的交谈将会更顺畅一些。如何向客户提问?小编举例：
陈涵:“何先生，您穿多大码的西装?”
陈涵:“何先生，想必您自己也知道，以您的身材挑一件适合您的西服一定不容易，有些部分还需要做些调整，穿着舒服才最好。您的西服都是在哪买的呢?”
何先生:“近几年来，我所穿西服都是在xx买的。”
陈涵:"xx的信誉不错。”
何先生:“我很喜欢在那买衣服。但是，我确实很难抽出时间来挑一件适合我的衣服。”
陈涵:“其实，大多数人都有您这种烦恼，想挑选一件自己喜欢又合适自己的衣服确实比较难。再说，逛商场挑衣服确实是一件比较累人的事。不过，本店有两千多种布料和上百种样式供您挑选，相信一定能挑到一件您满意的衣服的。”
陈涵:“您穿的衣服都是什么价位的?”
何先生:“一般都是2000左右。你们这的呢?”
陈涵:“从1500到4000元都有，包含您所期望的价位。”
陈涵强调给客户带来的方便:“在我们购买衣服很方便，而且保证您穿得舒服。而且，我们公司每年都会派人访问客户两次，了解他们的困难和需要。当然，客户也可以随时联系我们。”
陈涵:“何先生;您很清楚，现在一般人如果收到良好的服务，会令他受宠若惊，他会觉得这里边隐藏着什么陷阱，这真是有些可叹。但我们公司就是一个以服务客户为原则，这也是我们的目的。您说是吗?”
何先生:“当然，我最喜欢具有良好服务的厂商。但是现在像你们这种服务到家的厂商越来越少了。”
陈涵:“提到服务，我们公司有良好的售后服务，帮您解决衣服破损或其他原因造成的毁坏的问题，您打个电话，我们就会派人为您上门服务。”
何先生提到“服务”，陈涵就接着客户的话往下说，继续介绍公司的“服务到家”的优点，免除客户的烦恼。
何先生:“是啊，我有一件西服，几年前买的，我特别喜欢，近些年来，我体重下降，这西服穿着就有点不合身，想把它改小一点，因为没时间也没渠道，所以一直在那放着。”
陈涵记住了何先生的话:何先生有一套十分喜欢的西装需要修改。
陈涵:“如果是这样，我希望您给我业务上的支持，我一定能为您提供周到的服务，希望跟您保持长久的往来，永远为您服务。”
陈涵没有拐弯抹角，直截了当地向客户提出“购买”要求，并强调能提供良好的服务。
何先生:“我什么时候能看看你们的样品?我还有其他事。”
陈涵没有急着拿出已经准备好的样品，继续询问客户的要求。
陈涵:“那您对衣服还有其他的偏爱吗?我们尽最大努力满足您的要求。比如品牌、面料，颜色等方面。”
何先生:“我有许多西装都是S出品的，我也喜欢M牌的西服。”
陈涵:"M牌衣服不错。何先生，以您目前的商业地位来说，灰蓝色衣服适合您穿。那您有几套灰蓝色的西装?”
陈涵想知道何先生对衣服的质量和价格的看法。
何先生:“这个颜色的只有一套”
陈涵:“何先生，谈谈您的灰色西装吧，有几套呢?”
何先生:“这个颜色也是一套，我很少穿的。”
陈涵:“您还有其他西装吗?”
何先生:“没有了。”
何先生没有主动说对西服的要求，陈涵就逐一询问，了解何先生对衣服品牌、质量、色彩的喜好，了解了客户的真正需求，使客户在不知不觉中就做了很好的配合，创造了良好的谈话氛围。
陈涵:“正好，我们公司新进了一批样品，给您看一下，如果您想到还有没提到的西装，请您立即告诉我，我好帮您找。”
陈涵向客户提出了一些列问题，真正服务到家，了解客户的真正需求，然后展示满足客户要求的样品，进行商品销售。
这是一种对策，如果在与客户沟通的前几秒钟便可以赢取客户的共鸣，那么也就等于赢得了继续交谈的机会。这是至关重要的。
一旦开了头，就不要给客户说“不”的机会，把所有问题的指向全部定为可以让客户回答“是”的问题，在一次次的回答中，客户的心理防线也会瓦解，认为“销售员说的正是我所想的”“销售员说的是对的”。
然后，再深入挖掘客户存在的问题，可以像案例中的销售员一样，把客户的烦恼说出来，然后只需问:“你认为是不是这样?”“你说呢?”
那么客户只能回答“是”，于是销售员就占领了主导地位，而不是可怕地被客户牵着鼻子走。
可能通过案例，我们多多少少可以看出这种提问方法的技巧在哪里，那就是:主动阐述大量事实，而不是通过一些问题让客户自己把问题说出来，那样，显然不如只需让客户回答“是”来得直接，更能快速地与客户产生共鸣，建立好感。
