怎样做销售才有说服力
在与人打交道的过程中，人们有时候会倾向于表现出完全相反的自己。正如在对一些产品做功能介绍的时候，所强调的产品功能恰恰是自身最缺乏的。
在销售环节中，销售人员往往因为误听了客户的话而做出了错误的判断，与签单擦肩而过。例如，对方说“我不在乎花多少钱，我在乎的是功能全面”，于是销售人员信以为真，马上放弃对原有产品的推荐，转而向他介绍另一款多功能的产品。
最后，却发现客户在其他销售人员那里买了自己先前介绍给他的产品。
不要完全相信顾客说的话，顾客有时候是盲目的，有时候是不了解自己的，有时候还是具有欺骗性的。
所有购买行为的发生需要你给出一个强有力的理由。
价格绝对是购买过程中的关键因素。如果你观察到顾客听到“价格”的时候，眼神和肢体动作最为紧张，你就该知道，他最在乎的恰恰是价格。
当他对价格不满意的时候，未必会表现出自己是个“小气”的人，他往往倾向于包装自己，以“功能太单一了，想看看其他产品”为借口转移话题。注意，顾客在这样说的时候，他的脚步并没有移动到其他地方，双手还是放在柜台上，或者眼睛还盯着原产品，你可以试探性地再次介绍产品的性价比高在何处，帮他建立购买理由和信心。
怎样做销售才有说服力？好的销售员不仅仅是卖东西，而是帮助顾客买东西。当你观察到顾客的反应后，再去帮助顾客建立购买信心，这样才能让客户心悦诚服地接受产品。
用眼睛观察比用耳朵听可靠，只是眼睛观察到的必须经过大脑的信息分辨与加工，才能够转化为可以指导思路的工具，因为有时候眼睛也会欺骗我们，让我们也会因为误看而不得要领。
有些销售人员常有一些抱怨，例如:为什么我的同事运气总是那么好，专业能力又不强，却能够做出业绩?为什么我的领导对产品的具体功能没有我熟悉，每每他出马却能成交?为什么我的竞争对手没有像我一样勤奋地追踪客户，最后客户却与他签单?
这样的观察是不到位的，事实未必如你所想。
你看到了同事白天的工作，却没有看到他晚上的勤奋准备;你看到了领导对产品细节的不关心，却没有看到他周末依然在拓展圈子;你看到了竞争对手并没有和你同时出现在客户的办公室，也许忽视的却是竞争对手早已经去过了。
所以，只有将眼睛观察到的信息用大脑加工后，你才能够知道下一步正确的做法是什么。
老李从事家用健身器材的销售工作，身边有此需要的朋友都通过他购买。可老李唯独不明白的是，他有个熟人老王，老王看似是有需求的，但是从来没有从他这里买过任何一种健身器材。按说，老李销售的健身器材可比老王办的健身卡要划算多了。
有一次吃饭聊天的时候，老李和我聊起了这件事。
凑巧老王也是我比较“眼熟”的人，我的眼前立即出现了老王的形象。老王在某银行从事理财产品的销售。我参加的很多活动中，总能见到他的身影，包括个人聚会、媒体见面会、产品发布会……
他微微发福的身躯总是灵活地在人群中走动，眼神也总是很兴奋、很热切。
但是，我还想起有一次，他在独自等电梯的过程中，很疲惫地看着前方，眼神空洞的样子。老李聊到老王的时候，也很有兴致，他说老王是自己遇到的人中最积极和热爱生活的人。
我问老李是如何看出来的。老李说，每次周末想约老王都约不上，任何一个周末打电话给老王，老王一定早就有安排了。老李说老王过周末的方式才叫真正的“过周末”。老王有健身活动，去郊区钓鱼，国外有画展了，他还要去看画展，还会去打高尔夫球……
我问老李:“他的时间分配得这么充实，都是和家人一起度过的吗?”
老李叹口气说:“老王的生活中几乎没有家人。”
我便对老李说:“也许，老王永远不会买你的健身器材。你转换一下推销思路，也许对你和老王都有好处。”
后来，事实证明，这次判断对老李还是有启发的。过了一段时间，老王不但买了老李的产品，而且还不是购买单一产品，而是整组产品。两个人也时不时地在周末凑在一起喝酒、聊天。
我们把观察到的信息进行整理后，就能发现老王也不曾发现的自己。
他的生活看似是丰富多彩的电影，其实却是一张张的黑白照片。他所有的爱好和热闹，都只为一个目标服务，那就是他的事业。钓鱼、看画展、去健身，所有的活动中并没有一件是他自己发自内心愿意去做的事，他只是通过所有的机会来认识客户、挖掘客户、发展客户。在这么强的功利驱动下，老王自然不会浪费时间在家里的跑步机上跑步了。
观察和分析到了这里，老李针对老王的销售策略可以分为两种方式。一种方式是继续支持老王原有的生活习惯，提醒老王健身也是一件专业的事情。当他以微胖的身躯约客户一起去健身的时候，客户多半会产生提防和抵触心理。所以，要想真正有自己的健身圈，必须让自己的身材看起来有说服力。家用健身器材的好处是可以利用闲散时间，不受外在环境的影响，不必到处奔走，就能在家里练出好的肌肉状态。
另一种方式是提醒老王，他的生活已经严重失衡，长期这样下去，会出现心理问题。与其用“假运动”来“拉关系”，不如真正地去体会运动的乐趣，毕竟运动过后的成就感、满足感，是对自己身体和心灵的最大回报。
每一个顾客都不是你通讯录上一个简单的名字，他们都是活生生的人，都在面对这个世界的压力和竞争。销售人员不仅要在生活中观察人，还要在生活中体会人。当一个人买车时说他“想买个代步工具”的时候，你不要轻易相信，他真实的想法也许是“买的车一定要比隔壁老王家的上档次”。
销售人员要从一个人假的表象脱离出来，用心体会这个人真正的需求和感受，这样对推动销售才是有效的。
