销售如何满足客户需求
乔·古拉德被誉为世界上最成功的推销员。他把顾客看作是一项长期的投资，他不只是卖车给一个顾客，还希望卖给这个顾客背后的250个潜在顾客，例如卖给他的亲戚朋友，甚至卖给他的下一代。
我们不能把一个顾客看成单一的顾客，我们要想到，在他们的背后有一大群潜在的顾客，因为每个人都有自己的交际圈子。洞察顾客的真正需求，彻底征服一个顾客，他自然会为你带来新顾客。
人们购买某种产品，有时候仅仅是购买一种感觉，这就是控制不住自己进行的冲动型消费，买一些本来自己不打算马上买的东西。其实，这并不是人们傻，而是因为这个产品满足的不是它表面实现的功能，而是能够满足顾客消费背后的利益或感受。
销售人员在实际工作中，要注意找出顾客购买这种产品背后的真正需求，并调整自己的销售方式及产品的介绍过程。
这说起来很容易，能做到却不容易，从事销售工作的静女士就恰恰做到了这一点。销售如何满足客户需求?小编举例：
静女士从事家具销售多年，从刚起步时为别人打工，到后来成立自己的门店，她的顾客量一直不受家装淡季的影响。
静女士不但能够找到顾客内在或潜在的真正需求，还能迅速、得体地应对。例如，她成功地引导老顾客陈先生从自己这里购买了数件高价格家具。
陈先生原本是静女士的一个老客户介绍来的新客户，老客户与陈先生是熟人。他对陈先生的评价是出手太小气，请静女士多多优惠，捡一些便宜家具推荐给陈先生即可。
静女士见到陈先生以后，立即觉察到陈先生是一个精打细算又有些自以为是的人。
在炎热的夏季，陈先生穿着过时的西装，还打着领带。于是，静女士在销售的环节并没有马上给陈先生介绍价格比较低的产品，而是带陈先生去看了几件高价格的家具。
看家具的时候，陈先生和静女士闲聊。陈先生间静女士:“一天能卖多少货，今天卖了几件家具?”静女士没有直接回答问题，只是讲了自己上午经历的一件有意思的事。上午，店里来了一位老人，老人手里拿着一个功能型的老手机。静女士以为老人一定不舍得花钱买太贵的家具，来这里不过是随便逛一逛。可是后来，老人买的全是贵家具。她问他为什么这么讲究，老人说任何东西都能凑合，就是家具不能马虎，家具关系到的是一家人的健康。
静女士便对陈先生聊到了她当时的感觉:每个人的消费观不同，有的人用万元手机，买家具却不舍得选择环保家具;有的人看似平常，消费时却能把钱用在真正值得消费的地方。陈先生点了点头，很认可静女士的观点，并且表示自己也是一个看重质量的人。
静女士耐心地给陈先生讲述了贵家具和普通家具在很多细节上的不同，最后，静女士在价格上“艰难让步”了两次，给了陈先生大大的折扣。陈先生当场就预订了几件高价格产品。
在这个案例中，静女士的观察很到位。第一，陈先生“过时的西装”如同“孔乙己的长衫”，是一种标志。这意味着陈先生不舍得花钱买新西装，但是却有点装模作样，内心渴望别人高看自己。第二，老客户介绍陈先生的时候，可以直白地评价他是一个“小气的人”。这意味着陈先生的
“小气”在他自己的朋友圈是人人皆知。第三，一般顾客是不好意思直接打探别人一天能卖几套家具的，可是陈先生能够在见静女士的第一面，就非常直接地间自己想间的问题。这意味着陈先生虽然“小气”，却并不自卑，反而有些自以为是。
销售如何满足客户需求?静女士是如何应对的呢?
第一，她迎合陈先生渴望被尊重的感觉，并没有带陈先生去看便宜家具。带他看价格高的家具本身就是一种赞美。
此处，我们还会发现“小气而自卑”的人和“小气而自以为是”的人的区别。顾客如果是
“小气而自卑”的人，就应该将他直接带到低价格区，介绍的重点是安抚，告知对方有的产品虽然价格低却性价比高。
而对于“小气而自以为是”的陈先生，则应该介绍高价格家具和低价格家具区别太大。毕竟
“旧西装可以唬人，便宜家具可唬不住人”，而且高价格家具的特点介绍得越详细，将来陈先生就越可以滔滔不绝地向别人展示自己的家具了。
第二，静女士没有直接回答自己卖了几套家具，因为这个问题并不好回答，数量多少也许并不是陈先生关心的，陈先生要的是别人对自己的“不礼貌问题”的回应。也可以说，陈先生是一个愿意享受某种权利的人。他利用自己是顾客的有利地位，近乎冒犯性地在询问对方的收入。静女士讲了一个迎合陈先生的故事，成功地避免了尴尬。
第三，静女士重新定义“不舍得花钱”。一个小气的人最不希望别人认为自己是个小气的人。她用自己讲的故事替陈先生辩解，陈先生并不是小气，而是不愿意把钱花在一些他不看重的地方。在这个故事中，她非常自然地为陈先生的“小气”开脱。陈先生就像故事中的老人，是一个用着老式手机的“低调的有钱人”。
静女士内心是不是真的认为陈先生不小气呢?当然不!所以，静女士才会“两次”对价格进行让步。她知道对于小气的陈先生，直接给出低价，对方还是不会满足的，所以她利用了陈先生小气的特点，两次“艰难让步”，让陈先生得到了心理上的满足。
第四，令人意想不到的是，陈先生虽然在自己的圈内口碑并不好，但是陈先生为静女士带来的客户最多，因为陈先生周围的人都认为，花钱越谨慎的人越会精挑细选出好产品。
所以，即使是你不喜欢的客户，也要给予尊重。对方小气，你就利用他不想被人认为自己小气的心理;对方自以为是，你就利用他的自以为是。
