销售接待男性顾客要注意哪些
情景实录:
情景实录:
某中年男士来到一家健身器材专卖店,准备挑选一白跑步机。
推销员:“先生,我们的跑步机款式多样,外形美观,使用寿命长……请问您想选择哪一种呢?”
顾客:“有没有适合在家里使用的?”
推销员:
(1)“我们这里有10余款适合在家里使用的,比如这款,颜色鲜艳有活力,带有电子计数功能,可以随时记录人体消耗的卡路里,这款也不错……还有这款……这些都不错,请问您喜欢哪一款?”
(2)“这款您觉得怎么样,这种跑步机虽然外观比较大,但是很漂亮,就是放在客厅里也很美观……”
(3)“如果您经常运动,可以选择这种跑步机,它耗电量小,比一般的跑步机平均节省……”
情景修正:
(1)“我们这里适合家庭使用的跑步机有很多种,您对跑步机有什么特别的要求吗?”
(2)“那么您觉得这款怎么样,款式简约,功能齐全,价格也很合理。”
(3)“先生,根据您的要求,我向您推荐这款,虽然外观不是特别的时尚,但是质量非常好,功能也很齐全,无论是小孩、成年人还是老人,可以在上面选择适合自己的运动程序,非常实用,是我们这里最受欢迎的一款。”
情景分析
在销售时,男性顾客和女性顾客的接待方法大有不同。有些推销员由于时常与女性顾客打交道,因此不善于与男性顾客交谈,这样就会在接待男性顾客时遇到问题,例如不了解男性顾客购物的心理,或是不熟悉男性顾客的购物习惯,从而导致销售失败。所以在接待男性顾客时,推销员切记不要依照惯性使用接待女性顾客的方式,一定要按照男性顾客的特点进行引导。那么,具体应该怎么做呢?
在销售时,男性顾客和女性顾客的接待方法大有不同。有些推销员由于时常与女性顾客打交道,因此不善于与男性顾客交谈,这样就会在接待男性顾客时遇到问题,例如不了解男性顾客购物的心理,或是不熟悉男性顾客的购物习惯,从而导致销售失败。所以在接待男性顾客时,推销员切记不要依照惯性使用接待女性顾客的方式,一定要按照男性顾客的特点进行引导。那么,具体应该怎么做呢?
深入解析通常来讲,男性都会将自己看作是能力和力量的化身。正因为如此,他们在购买商品时,一般都具有较强的独立性和自尊心。此外,由于男性顾客购买商品的范围较窄,他们一般偏向于购买“硬性商品”,这些商品比较注重理性,较强调阳刚气质。男性顾客购买商品时的特征主要表现为:
(1)注重商品的质量和实用性。男性顾客购买商品多为理性购买,不会轻易受到商品的外观、环境及他人的影响。注重商品的使用效果及整体质量,不太关注细节。
(2)购买商品的目的明确、迅速果断。由于男性逻辑思维能力比较强,他们喜欢通过杂志等媒体广泛收集有关商品的信息,因此,购买决策迅速。
(3)具有强烈的自尊心和好胜心,购物不太注重价格问题。由于男性本身所具有的强悍性和成就欲较强,所以男性顾客喜欢选购高档气派的商品,并且不喜欢讨价还价,忌讳别人说自己小气或所购商品“不上档次”。
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