商务谈判形象如何塑造-勤学培训网

　　商务谈判形象如何塑造

　　一个形象气质俱佳、有风度的谈判者，往往能带给人赏心悦目的感觉，能直接激发对方的兴趣，有效地促进交易成功;反之，一个形象不佳的谈判者，会给对方留下糟糕的第一印象，使对方在心理上对其公司的产品和交易产生置疑，这可以解释成是心理学中“光环效应”。商务谈判形象如何塑造？中山口才机构小编认为，谈判人员良好的形象包括端庄的仪表、谈吐、举动、风度、气质等几方面。

　　1.端庄的仪表

　　商务谈判形象如何塑造？端庄的仪表首先体现在服饰方面。俗话说:“人靠衣服马靠鞍。”得体的服饰对一名谈判人员形象的影响是很大的。谈判人员的服饰主要要注意以下问题:着装保持整洁大方，搭配协调;上衣应熨平整，裤子应熨出裤线，衬衫领口、袖口保持洁净。谈判者应避免穿华丽新奇的服饰，以免影响对方的情绪，有碍谈判的顺利进行。

　　发式方面，男士要经常修剪头发，保持整洁，不要留长发或另类发型。发式应正统且梳理整齐，给人以干练稳重之感。女士的发式不可怪诞，适当化些淡汝可以增加女性的自然美。反之，切忌浓妆艳抹或佩戴过多的首饰，这样会给人以庸俗的感觉。后，还要注意服装与鞋袜，以及皮包、帽子的搭配。

　　2.谈吐方面

　　商务谈判形象如何塑造？在谈判过程中，谈判人员的谈吐要落落大方。一位出色的谈判人员说话时要不愠不火，不卑不亢。若言语表现得急于求成，或唯唯诺诺，则容易受他人牵制。首先，在谈判中表达不恰当会显现出你对对方的不尊重，甚至引起误会和摩擦。对他人说话时，首先遇到的是称谓问题。如何称呼对方，要快速辨清对象，尊重对方的称谓习惯，注意亲疏关系、熟悉程度及年龄、性别之间的差异性，同时，称谓要懂得区分场合才能表现出对他人的尊重。传说朱元璋当上皇帝后，他的一位儿时的伙伴去找他，因当众称呼他的小名，致使朱元璋恼羞成怒，立即把他这位儿时交好的伙伴斩首。所以，对于熟悉的人，在较严肃场合不宜使用私下常用的昵称或绰号。

　　在谈判过程中，还要注意谈话的距离、手势、语调、措辞等。谈话距离如果过远，容易误解为“争利”心理大于“协同合作”心理，显示双方分歧较大，矛盾突出;距离过近，表现出双方谈判较亲密，容易谦让，甚至损害自己的利益。一般，谈话的距离至少要保持半米以上。

　　在谈判中，谈判者说话时可适当加入手势。手势要与商谈主题相适应，打手势也要留意空间的大小。同时，谈判者应该明白对方手势的含意。平掌摇动通常表示不同意;手指敲桌子往往表示谢谢;双手搓动表示高兴或着急;举手平掌表示别说了。谈判者在谈话中可以通过手势加强语意，手指可代表数量、赞扬、批评、肯定、否定等含意，但打手势时切忌手势幅度过大。

　　在谈判中，说话的音调抑扬顿挫，旨在增加语言的内容和效果。如果语调平淡无奇，则给人以拒人千里的感觉。若谈话时音调自然、饱含感情，则很容易使双方消除紧张情绪，在谈笑中从容应答，给谈判带来完满的结局。此外，音调也能够反映出谈判者对该谈判的重视程度。

　　此外，谈判人员还要注意谈判语言，掌握好寒暄、开场、磋商、结束等场合的礼貌用语，多用“你好”“谢谢”“请多合作”“再见”等礼貌用语。使用恰当、婉转的语言，避免使用生硬的、有情绪的字眼。一个具备良好素质的谈判者，往往是泰然自若、一诺千金的，而不是滔滔不绝或咄咄逼人的。

　　3.举动方面

　　谈判人员的举动是指伴随谈判过程中的一举一动。

　　商务谈判形象如何塑造？谈判者要有站相，要求肩平、收腹、挺胸、两眼平视、嘴唇微闭并且面带微笑，双肩自然下垂，双手在背后或体前自然交叉，两腿膝关节与髓关节展直。挺拔的站姿能展现谈判者的良好风采和心理状态，显示出谈判者的昂扬斗志，充满信心和力量。

　　谈判者要有端庄的坐姿。谈判中，标准的坐姿是两腿着地，膝盖成直角，与对方交谈时，身子要适当前倾，切忌一坐下来就倚靠在椅背上，这样显得体态松弛、没有礼貌，坐沙发时双脚侧放或稍加叠放较为合适。女士就座时切忌跷二郎腿，更不能双腿叉开，这样很不优雅，也显得缺乏教养。

　　商务谈判形象如何塑造？谈判者还要有潇洒的走姿。走姿要注意:行走时双肩平衡，目光平视，下领微收、面带微笑，臂伸直放松，手指自然弯曲，双臂自然摆动。

　　在掌握走姿要领的同时，还要注意区分宾主身份:当来宾时，缓步进门，扫一周，以确定自己的走向和位置;当主人时，若客人等已到房间，应快步入门，眼睛搜寻主宾并伸手向主宾致意，以表示歉意、诚意和合作态度。若自己先到房间，应先引客人入席，自己随后入席，以示礼貌。

　　此外，谈判人员的态度直接影响谈判双方的情绪和谈判结果。如果一方态度恶劣或过于强硬，甚至攻击对方，就会使谈判陷入僵局;如果双方态度诚恳、温和，则容易营造融洽的交谈氛围。同时，谈判者的举动也能反应谈判的效果。

　　总之，良好的仪表能使谈判人员处在主动地位，为赢得谈判的成功打下良好的基础。

　　4.风度和气质

　　仪表和风度是密切相关的，一个举止洒脱，精神抖擞，洋溢着生命活力的人，容易使别人被他的非凡气度震慑住。同时，一个有风度的谈判者是充满魅力的，他的从容、自信、精干、有条不紊、不亢不卑，使对方不敢在心理上轻视，他会在尝试的同时更加重视谈判过程。一个仪表良好的谈判者，再加上经验和自信，才可以称之为具有一定风度的。反之，一个形貌狠琐、不修边幅的人谈何风度?另外，风度也是一个富有经验，具有广博知识的人的外部表现，它是内在底蕴和仪表结合的体现。

　　一个风度气质俱佳的人，他们无须只言片语，只要静静地站或坐在那里，便能给人一种特殊的气场以及深刻的印象。美国国务卿马歇尔就是一个有独特气质的人。据说，只要马歇尔将军一出场，就必将成为会场人士的焦点，每一个人都能感受到他那无形的威严，并被深深地吸引和感动，他那低沉、稳重而有力的语调，在谈判中更能体现出其天生的特质，令人望而生畏、肃然起敬。除了马歇尔，拿破仑也具有这种气质，他一走进房间，所有的人便会屏气凝神，不敢作声，并不由自主地由心中涌起一股难以言状的敬畏之情。非凡的气质与迷人的外貌毫无关联。事实上，拿破仑本人身高仅160厘米，身材粗短矮壮。

　　谈判者身上具备非凡的气质、摄人心魄的力量，会让对方在心理上不敢小觑。

　　谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作表现出来。毫不矫揉造作的动作所流露出的感，就像一条隐形的绳子牵引着对方，使对方在不知不觉中为你所吸引。

　　谈判中，谈判者那稳健的步伐、有力的握手、坚定的眼神和从容不迫的气度，都表现出谈判者不凡的气质和风度。这种潜在魅力会使对方产生“与你谈判，是我的荣幸”的感觉，就像在球场中遇到实力相当的对手时所产生的那种狂喜的感觉一样。对方会在心里暗示和提醒自己“与这个人谈判，千万不得无礼”，从而也将在谈判中表现得更加出色。

　　谈判者不凡的气质和风度，除了先天的因素，还要有足够的后天的知识储备和实践锻炼。这就要求谈判者要拥有广泛的知识，研究过谈判心理学和行为学，丰富的谈判经历，应对谈判中复杂状况的能力等，还要懂相关商品法规，以及国际法、国际惯例等知识、有关各种专业理论等。这些知识为谈判者谈判时提供了充分准备，同时，这也是一个出色的谈判者应具备的素质。有了这些知识，谈判者才能从容不迫地走向谈判场一一自信也是谈判者良好气质和风度的体现之一。

　　除了掌握相关知识，谈判者还要培养自己其他方面的修养，以展现良好的气质和风度。比如，谈判者应积极参加社交活动，以见识更多社交礼仪，增加社交经验，谈判者比较好多参加谈判活动，以积累更多的谈判经验。同时，认真总结教训，查缺补漏并及时地加以强化，这有利于谈判者在下一次谈判中更自信、更有风度和气质。

　　谈判者仅注意这些还不能达到终目的，还要在实际中加强锻炼，如训练稳重的走姿，练习从容不迫的语调等。此外，谈判者也可通过在心中“模拟场景”来加强这方面的锻炼，即暗暗在心中进行谈判演练，可以让整场谈判在脑中播放，也可以针对某次谈判进行“心中彩排”，通过对想象谈判的场所、谈判者的表情与反应、谈判双方的对话，以及你会使用的策略和技巧，谈判中可能出现的意料之外的情况等进行逐个预测，并找出合适的对策。这样，在谈判中才不会困难重重，同时也有助于你更好地自由发挥，充分展现自己独特的魅力和风度。

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