商务谈判的提问技巧-勤学培训网

谈判时提问是一种非常流行的谈判技巧，提出问题可能为了不同的目的，有时是为了获得信息，有时是为了回避回答问题，拖延时间，也有时干脆是没话找话。掌握谈判时的问话技巧，就可以把握住谈判场上的主动权，给对方以攻势。那么，商务谈判的提问技巧有哪些呢？

试探提问破防御

谈判者第一次使用提问方式一般是作为试探对方防御的一种方法。在对方的主张中发现一个弱点，并为了在发动大的攻势前肯定它，就可以试探提问来确定此弱点。

一个买方看完卖方出示的一份报价后，可以用这样的话开始讨论：“我看了你的报价，在研究细节之前，你是否可以完整地解释一下：这次价格高于上一次，是用什么方法计算出来的？”卖方不知道买方是否在总体上同意他投标中提出的项目，任何全面的回答可能只是向买方提供新的攻击点。卖方可以采取下列回答：“如果这里有什么困难，很抱歉。我本来以为我们的报价已清楚地说明了总的情况。但我们将乐于澄清使你感到不满的问题，什么事使你特别担心？”卖方的反问是为了更清楚地摸清买方到底属于哪一种情况：是不满报价，还是只想得到更多的信息。这样，卖方通过反问，重新获得主动权。

提具体问题巧进攻

谈判时想要获得主动，可以提出一些只能提供数据回答的具体问题，这决定于问题本身的措辞。比如可以问“你在计算提价额度时用什么工资和材料价格指数？”“你们生产和检验的程序是怎样的？”“搞出布局图样需要多长时间？”这种提问方式前提是需要事先知道对方的回答或知道一部分，这样才能方便向对方进攻。

选择性问题获得利益

在谈判初期，想要获得有利于自己的条件和争取更多的利益，可以采用提出选择性问题的方式。这种提问可以使谈判的形式不拘泥于固定模式，从而有益于掌握主动权。

比如，某商场休息室内经营咖啡和牛奶，如果服务员在面对客户时这样提问：“先生请问您需要咖啡吗？”或是：“先生请问您需要牛奶吗？”往往业绩会很平常，因为服务员所提供的服务并不一定满足客户的需求。但是如果服务员这样问：“先生，请问您是需要咖啡还是需要牛奶？”结果业绩非常得好。正是因为这种选择性的问题让客户有了选择的余地，所以才能够获得更好的收益。

用承诺性提问获主动

有些问题回答只能是简单的是或否，这种回答是谈判者能给予的最强承诺，但是这种提问方式需要提问者已准备好理由且确信对方存在某些弱点，否则最好不要提出这些问题。比如在一场房产竞标中，提问者知晓对方需要特殊工种才能完成工程，可以这样提问：“贵方是否需要一些特殊工种才能完成工程？那你们所提预算应该需要向上调整，而我们的预算开支是有一定额度的，那如何才能不超出预算？”这样就能够掌握主动。

深思熟虑进攻提问

进攻性问题是一种既有价值又有危险的提问方式，这种提问容易引起对方的冲动，甚至可能引起冲突。所以这种提问需要在深思熟虑之后才可提出，比如你认为这个冲突是谈判中必要的，可以提出这样的问题：“你怎么能说明那是合理的呢？”“那怎么能算有根据呢？”“那有什么正当理由呢？”

用为什么探究缘由

谈判时想知道对方某些做法的缘由，可以提出“为什么”这样的问题。这种提问方式在交涉初期有积极作用，它可以帮我们了解对方的态度和性格，也可以获得使提问者有益的情况。比如下列的对话：“我最多只能出十万元。”“为何如此呢？”“如果再多出，就无利可图了。”“这是为什么？公司的原因？”如此等等。这种提问方式，需要看准时机，如果对方试图提出新建议和准备让步，那最好不要用问什么来探究缘由，否则会遭到对方的反击。

总之，谈判双方都可能提问，较主动的办法是将问题转给己方的专家回答，自己则可获得思考问题的时间及下一步应采取的策略。