谈判前准备的重要性-勤学培训网

一次成功的谈判，谈判前准备的重要性不容忽视。只有在谈判前未雨绸缪，知己知彼，才能采取正确的对策，做到胸有成竹，胜券在握。

一、做到知己知彼

谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，唯有准备充分，方能心中有数，再上升到胸有成竹，胜券在握。正如孙子兵法中所说"知己知彼，百战不殆"。一次成功的谈判，事前的充分准备显得尤为重要。在谈判前，要做到未雨绸缪，不仅要熟悉己方的情况，而且还应该准确地了解对方的意图，以便采取对策。

（一）知己。谈判的准备需从知己开始，如可以从自身、企业、国家等不同的角度进行分析，哪些属于优势方面，哪些是薄弱环节，以客观的态度，进行考察和评价。另外，对谈判者的知识、修养、口才乃至风度和性格也有一定的要求，知己才能知人，善于剖析自我，善于克服性格上的弱点，不断提高自身的素质，这对于在谈判中更好地发挥水平是很重要的。

（二）知彼。知彼是对对方的真切了解。在谈判中，要做到“胸中有数”，知彼是不容忽视的。要对付未来的谈判对手，就要尽可能多的了解对方，包括对方的个人性格特点，如兴趣、爱好、追求等。对于一些贸易公司，在经济谈判前，就要根据具体情况和要求，充分了解对方公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同的情况，尽可能多地掌握和准备有关对方的情报资料，以此来预测对方通过谈判所要实现的目标。总而言之，在谈判前，要收集和研究所谈问题的有关资料，熟悉有关情况和背景，不忽视任何细节和任何技术性问题，只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图，才能确定自己的目标，进一步准备好对策。

二、对谈判资料进行整理分析

搜集到资料以后，必须对收集来的资料进行整理分析，首先要做的是去伪存真，也就是鉴别资料的真实性与可靠性。由于在收集到的资料中客观的存在着虚假性、片面性。因而必须进行整理分析。例如，有些人可能自己另有所图，于是提供了大量的利于业务谈判的信息，而将不利于谈判的信息或是掩盖、或是扭曲，已达到吸引对方的目的。因而，必须进行资料的整理分析。鉴别真伪性之后，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据谈判的重要性和影响程度进行排序。通过分析，制定出具体的谈判方案与对策。

三、确定谈判目标谈判目标

就是在谈判中所要争取的利益目标。任何一种目标都应该以既定目标的实现为向导。谈判目标有最高目标和最低目标之分，正如一场贸易谈判的卖方希望获得的最高价和能退让的最低价一样。有些谈判的目标应该制定得很具体，使谈判人员在谈判场有明确的目的。而有些谈判的目标则可以一般化，留有回旋余地，使谈判人员在谈判场上有一定的灵活性。究竟如何，可视具体参加谈判的人员、谈判的内容以及性质而定。确定谈判目标时应该注意以下几个问题：

（一）遵循实用性、合理性、合法性

在确定目标的层次时，应遵循实用性、合理性、合法性。在谈判时，谈判双方要根据自身的实力与条件来制定谈判目标，否则，协议很难达成，也就是要遵循实用性。而合理性指的是谈判人员应对自身的利益目标进行时间上、空间上全方位的分析考察。因为对于不同的时间与空间，谈判目标有不同的实用程度。而以上这些都是要在符合一定的法律准则与道德规范的基础上进行的。

（二）明确目标的界限

在制定目标时，必须要注意谈判目标要具有弹性。要事先商定好弹性目标的上限、中限和下限。

（三）严格保密我方目标的下限值

对于我方的目标下限值要严格保密，当需要修改谈判目标时，在洽谈小组内部相互沟通，取得一致见解后，再严格保密，否则就会造成不应有的损失。

四、谈判队伍的组建

谈判队伍中，成员的确定和选择是关系到谈判成败的大问题。谈判时，根据谈判内容的难易和谈判对象的特点，选择不同的谈判成员是至关重要的。因此，组建好一支谈判队伍，是一场成功谈判的根本保证。做好谈判队伍的组建工作，要注意解决好两个基本问题。

（一）谈判人员的配备

一般谈判应配备多少人员，应根据谈判的内容的不同、技术性的强弱、时间的长短、我方人员谈判能力的高低以及对方谈判人员的多少来具体确定。但每个谈判组必须配备一名主谈人，再根据需要情况配备陪谈人和翻译。例如小型谈判的谈判人员一般由2-3人组成即可，有时甚至可由一个人全权负责，这种小型的谈判对人的政治和业务素质及临场经验要求都比较高。而对于大型谈判需要配备的人员则要比小型谈判多一些，有时甚至可达十几至几十人。还可根据实际工作需要，把商务谈判组分成几个小组，如商务小组、技术小组、法律小组等，负责不同方面的谈判。

另外，谈判班子要有相应的知识结构与性格结构，一般说来，谈判班子里应配备商务方面的人员，技术方面的人员，法律方面的人员，运筹策划方面的人员，金融方面的人员和翻译人员。各类人员不仅应精通自己方面的知识，而且要对其他方面的知识有所了解，比如技术人员应懂得一些商务方面的知识，商务人员应懂一些金融、法律方面的知识，否则，很难做好各方面人员之间的沟通和协作。在知识的基础上，谈判团体还要讲究性格协调。通过“性格的补偿作用”，达到人才的相互补充。分配任务时，对不同性格的人分配不同的工作，比如，内倾型的人宜安排内务工作，如资料、信息的整理和陪谈工作，外向型的人则宜于作为主谈人，以及了解情况或搜集信息等交际性工作。切忌把那些具有典型性格特征的人安排到与本人性格完全相反的工作中去。

（二）谈判成员的分工与协作

谈判小组的成员在进行谈判过程中并不是各行其是，而应该是在主谈人员的指挥下，互相密切配合。既要根据谈判内容和各人专长进行适当的分工，明确各人的职责，又要在谈判中按照既定的方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。例如技术人员要对有关商品的技术性能、技术资料、验收办法等条款的完整性和准确性负责，并配合商务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析；商务人员负责合同条文以及合同价格运输、保险等条件的谈判，并拟出合同文本，负责对外联络工作，协助做好谈判组成员之间的组织协调工作；法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责，依照要求，负责合同法律条文的谈判和文稿的草拟；运筹策划方面的人员在谈判中起到“参谋长”的作用，即一方面根据国家的政策、法令和企业的实际情况，研究确定谈判的内容、规模、程序和策略。另一方面，负责做好谈判组成员之间的协调工作，加强内部团结，形成整体作战的功能。当谈判进入僵局时，还要设法找出解决的办法。

因此，要做好谈判组成员之间的相互配合，关键是要注意处理好主谈人和辅谈人之间的关系。虽然在职责上各有分工，各负其责，但在谈判中绝不能“各人自扫门前雪”，而应该服从主谈人员的指挥，相互配合，彼此呼应，形成整体作战的功能。