谈判如何掌握主动权-勤学培训网

所有的人都有适于谈判的潜质，关键在于怎么去发现和利用。下面的几种性格特点，可能使一名普通的谈判人员成为伟大的谈判能手。那么，谈判如何掌握主动权呢？

1．遇事有耐心。耐心是一种出色的性格特点。在谈判中，拥有耐心是极其重要的。耐心甚至能使平庸的谈判变成伟大的谈判。而缺乏耐心则可能导致失去到手的赚钱机会。有这样一名经理，他谈判从来没有耐心。他喜欢顺顺利利地交易，如果达不成交易，他就不出谈判室。他从来等不了第二次谈判，即使等待的结果是更加有利的局面。为了谈成交易，他宁愿开价10美元，也不愿意等待以后1美元的成交机会。虽然他做成了许多项目，可是基本上没有一个是赚钱的。他的继任者和他恰好相反。继任者对谈判拥有耐心并从不害怕要高价，也不害怕终止谈判，哪怕等上一个月，再重开谈判。如果条件能提高，内容更诱人，他会有足够的耐心等待第二次，第三次甚至第四次谈判。他做成的项目虽不多，但创造的利润却比前者多出许多倍。这就是二者因耐心产生的差别。在谈判中，你若比对手更有耐心、更善于等待，那么，你就有优势战胜他。

2．语言表达能力强。有些人的最大优点就是能够清楚简练地表达自己的意思，使事情易于为人理解。这种谈判的结果，往往比他们想象的还要理想。不能否认，有些人利用含混不清的话语作为一种谈判的手段。他们故意把话说得模糊不清，以迷惑谈判对手，进而使自己占据有利地位。但是更有可能的结果是，谈判已经结束，对方还没有搞明白他的具体意思，这就会为日后的合作造成麻烦。

3．能够注意细节。通常在谈判中，最有说服力的人就是最能注意细节的人。如果你注意并掌握了某一特定领域内的所有情况，而且超过其他人，那么你的说服力可能比任何人都高。

4．不疏忽大意。每次谈判都有主要问题和次要问题，值得注意的是，造成谈判陷入僵局的通常是次要问题。在谈判中，不能疏忽大意，只关注主要问题而忽略了次要问题，可能致使谈判不能顺利进行。不仅不能忽略次要问题，还有必要搞清楚对方为什么一再坚持它。

麦考梅克公司的总裁讲过这样一个故事：几年前，我在欧洲一个新的高尔夫球场，把我一本关于商业内容的著作拍成电视片。当时，我们公司的高尔夫球业务部和电视部已经组成了队伍，准备对即将举办的一次高尔夫球锦标赛进行电视转播。电视摄制人员、设备和我都必须在这个地方停留几天，所以我们想到了在这里把我的书拍成电视片。这是一个聪明的举动，球场老板很喜欢这个计划，他甚至同意给我们一笔赞助费。他想提高球场的知名度，招徕更多的生意。作为交换，我们在电视片中出现一些球场的优美镜头，并且免费送给他们印套拷贝。我们的主要问题是摄制费用。球场老板的主要问题是在电视片上展现球场的风采，让世界上成千上万的人看到这些镜头。

在我们起草合同时，球场老板加了一句话，要求我们给他们提供一套1英寸的母带，用于他们的内部宣传。看起来这是一个奇怪的要求，为什么一个高尔夫球场想要电视片母带？为什么他们居然就这一个问题和我谈了60分钟？当然，我们没有反对这一点，说到底，因为送一份母带的要求很容易被满足。我们拍完了电视片。根据合同的要求，在最后剪辑的镜头中有球场的画面。我们把母带送给了对方。几天后，球场老板来找我们了。他说他很喜欢这部电视片，可是对球场镜头感到失望，仅仅因为这些镜头的长度太短，他们不能充分利用它来提高球场的知名度。

这说明我们认为无关紧要的镜头是他关心的主要问题。他原本希望，我们能为他提供几英里长的有关球场的一流的胶片。这样他就拥有自己球场的电视片了。如果我们清楚这一点，我们就会尽可能从各个角度拍摄球场的景色，给他的胶片更长一些。这样做，基本上不会增加我们的费用。然而我们没有这样，因为无人问他为什么要在合同中加进这条看似次要的要求。如果问清楚了他的真实目的，我们本来可以做得更好，从而更有利于加强我们的友好关系。一份简单易行的合同却产生了不应有的不愉快。这是我们的错误，而不是他们的错误。

在以后的谈判中，大家都应该记住这个教训。不要只重视交易的主要条款，而忽略了次要条款。哪怕这些次要条款是无关紧要的，你也应该给予重视。培养自身的谈判优势，有助于自己在谈判中取得主动权，赢得谈判的成功。