销售中的成交法-勤学培训网

销售中的成交法怎么使用呢？作为一名销售人员，你必须掌握并能灵活运用几种成交方法，这样在面对不同情况，不同顾客时，你才能顺利达成交易。

超市在举办促销活动时，总能吸引大批消费者，因为价格优惠可以对消费者产生吸引力。而“促销”成交法是销售人员向客户提供各种优惠条件来促成交易的一种方法。这种方法主要是利用客户购买商品的占便宜心理动机，通过让利，促使客户成交。例如，这种菜谱如果您订购超过10本以上，我可以给您按八折结账。

采用促销成交法，增强了客户的购买欲，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。但是采用此法无疑会增加销售费用，降低利益，运用不当还会使客户怀疑产品的质量和定价。因此，销售人员要合理运用优惠条件，并做好产品的宣传解释工作。

跳跃式成交法是销售人员假定客户已经作出购买决策，只对某一具体问题作出答复，从而促使客户成交的方法。假定成交法先跳过双方敏感的是否购买这一话题，然后自然过渡到实质的成交问题。例如，洗碗机的销售人员在了解了客户的需求后可以采用跳跃式成交法说：这种洗碗机非常适合您的需要，您看我们什么时候给您上门安装呢？

如果客户对销售产品兴趣不浓或还有很大的疑虑时，销售人员不能盲目采用此法，以免失去客户。另外，对于较为熟悉的老客户或个性随和、没有主见的客户，可以用跳跃式成交法，而对于自我意识强的客户，不宜采用此法。跳跃式成交法自然跨越敏感的成交决定环节，便于有效地促使客户作出决策，可有效地节省销售时间，提高销售效率。但使用的时机不当，会产生强加于人的负效应，引起客户反感。

突出优点成交法是销售人员汇总阐述其销售品的优点，借以激发客户的购买兴趣，促使交易实现的一种方法。这种方法是在销售劝说的基础上进一步强调销售品的优点，使客户更加全面了解销售品的特性。例如，您看我厂的空调不仅功能先进、价格低廉，而且送货上门、代为安装，而且一个月内出现质量问题保证无条件退换。您看什么时候给您送货呢？

这种方法能够使客户全面了解商品的优点，便于引发客户的购买兴趣，使客户迅速作出决策。但是采用此法，销售人员必须把握住客户确实的内在需求，有针对性汇总阐述产品的优点，不能将客户提出异议的地方作为优点予以阐述，以免遭到客户的再次反对。

保证服务成交法是销售人员通过向客户提供售后保证而促成交易的一种方法。客户有多种不同的心理障碍，有的担心买后商品质量有问题，有的担心无人上门安装维修等。如果不消除客户的这些心理，客户往往会拖延购买或拒绝购买。对此，销售人员可积极采用保证成交法达成交易。例如，某经理，这种电话的质量您尽管放心，一旦发现任何问题，我公司保证无条件退换。保证成交法可以增强客户购买的决心，利于客户迅速作出购买决定。但是采用此法，要求销售人员必须做到言必信，行必果，否则势必失去客户的信任。

把握局部成交法是指销售人员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种方法。销售人员运用此法时要注意客户的购买意向，慎重选择次要问题，以利于创造和谐的气氛，保证以局部的成交促进整体交易的实现。从客户的购买心理来说，重大问题往往会使他们产生较强的心理压力，不会轻易作出购买决策。如在购房、汽车、高档家电等方面较为突出。而在比较小的交易问题面前，客户往往比较果断，容易作出成交的决定，如购买日用品。小点成交法正是利用客户的这种心理。对大型的交易，先就局部或次要问题与客户成交，然后在此基础上再就整体交易与客户取得一致，最后成交。

请求成交法是销售人员用简单明确的语言直接要求客户购买销售品的方法。在成交时机已经成熟时，销售人员应及时采用此法促成交易。请求成交法简单明了，可以节约销售时间，提高销售效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。但是，请求成交法容易给客户造成一种心理压力，引起客户的抵制情绪，甚至可能引发客户成交异议。一般来说，当客户已表现出明确的购买意向，但又不好意思提出购买或犹豫不决时，都可运用此法促成交易。

赞语成交法是销售人员以肯定的赞语坚定客户的购买决心，从而促成交易的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。例如，当一位女客户拿着挑选的衣服犹豫不决时，销售人员采用赞语成交法应说：您真是慧眼独具，挑的衣服正是今年最流行的式样。这样，客户往往会迅速作出购买决定。

采用此法的前提是必须确认客户对销售品已产生浓厚兴趣，而且赞扬客户时一定要发自内心，语言实在，态度诚恳，不要夸夸其谈，更不能欺骗客户。这种成交法减少了销售劝说难度，有效地促进了客户购买决定的作出，利于提高销售效率。但是这种方法有强加于人之感，运用不好会遭到拒绝。

从众心理成交法是销售人员利用客户的从众心理，促使其作出购买决策的一种成交方法。因为，人的行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。新销售人员运用此法，必须分析客户的类型和购买心理，有针对地适时采用，切忌不分对象胡乱运用或蒙骗客户。销售人员可以运用此法，积极促使客户参与购买行动。例如，这种面料今年秋天特别流行，销售也特别好，很多顾客都指名来找这种面料!从众成交法可简化销售劝说的内容，降低销售劝说的难度，但是不利于销售人员准确全面地传递各种销售品信息，对于个性较强、喜欢表现自我的客户，往往会起到相反的作用。

成交法是销售人员工作的重中之重，一名合格的销售人员应善于根据不同情况，灵活地采用不同的成交方法，以实现交易的成功。