如何聆听客户的需求-勤学培训网

一个成功的或者聪明的销售员，从来不会直接询问客户的需求，他会运用技巧鼓励客户主动说出自己的需求，然后根据客户的需求有的放矢，有针对性地满足客户。销售员向顾客介绍产品固然重要，但有时客户买与不买并不取决于产品本身。切忌滔滔不绝地介绍你的产品，要把说话的权利让给客户，让顾客在不知不觉中自愿和你做生意。那么，如何聆听客户的需求呢？

销售员在推销的过程中，为了让别人赞同自己的建议，经常犯的一个错误就是自己说话过多。销售员必须学会让别人说出自己的观点和看法来，因为对于自己的问题，客户肯定比你了解得多。倾听是一种艺术，也是一种能力。真诚的倾听，可以让客户从心里信任你，而且在倾听的过程中客户很可能吐露心声，说出他的需求。用心倾听是每一个销售员都必须学会的技能。只有以真诚的心态去倾听，才会得到客户的接纳，客户才会解除戒备，把自己的需求告诉你，这样你才能找到销售的关键。客户是销售员的上帝，成功的销售员都不是为了一次交易而接近客户的。他们更愿意和客户建立长久的友谊，保持长期的联系，在帮助客户的同时，达到自己的销售目的。

对待客户要像对待自己的朋友一样，充满爱心，做个好听众。你把客户当真心朋友对待，他也会真诚地对你，从而使一次交易变为长久的信任关系。

有人说，在现实中，一些顾客总是提出很多“无理”的要求。毕竟更多时候，客户对于销售员卖的商品是不了解的，或者是一知半解，他并不是很在行，所以他很担心受到卖家的欺骗，希望通过“刁难”销售员获得更加真实、全面、有用的信息。销售员一旦明白了这一点，通过正确引导客户，挖掘顾客的真正需求，就会满足客户的需求，达成销售。

当然，对于客户提出的要求，销售员必须区别对待，绝对不能一味迁就客户。如果你一味迁就，你会发现你根本就不能满足客户无穷无尽的要求。