销售中回答的技巧

在销售中可使用应答的技巧：掌握好迂回的技巧，学会采取迂回曲折的方法从侧面进攻;察言观色，根据顾客的表情回答顾客的询问;学会使用变换句式的技巧。

1、掌握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便直接回答，特别是顾客对购买产生“异议”时，更不宜“针锋相对”。此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的效果。

2、运用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格太高时，营业员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然质量好，但价格太高了。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。

前一种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。而后一种说法，则会使顾客感到这件商品不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购买欲望。

根据上述两种表述形式，可归纳成这样两个公式：a.缺点→优点=优点，b.优点→缺点=缺点。当向顾客推荐价钱高的商品时，一般应使用公式a。

3、根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。

如一位顾客向营业员征询说：“我穿哪种花色好?”营业员手指一种对顾客说：“我觉得这种花色非常好看，您认为呢?”

若顾客说：“不错，的确很好看”，营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。

1、主动式提问。主动式提问是指销售人员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思的方式说出来。在一般情况下，对这些问题客户都会给予一个明确的答复。

2、反射性提问。也称重复性提问，也就是以问话的形式重复客户的语言或观点。这类问题的好处在于：

第一，它具有检验的作用，即能够用来检验销售人员是否真正理解了客户的观点。如果理解有误，客户就会当场指出。

第二，它鼓励客户以合乎逻辑的方式继续表明观点。

第三，可以使销售人员对客户的言谈作出适当的反应，可以避免直接向对方表示肯定或否定。

第四，它还可以用来减弱客户的气愤、厌烦等情绪化行为。销售人员以问话形式重复客户的抱怨，亏让客户户感到他们的意见已受到重视，其抵触性情绪也就会减弱。

3、指向性提问。这种提问方式通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向客户了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口。

这类问题的提问目的是十分清楚，也比较容易做出回答，通常用来了解一些简单的、宜于公开的信息，不适合用来了解个人情况及较深层次的信息。

需要注意的是，在使用这类问题时要表现出对客户的关心，语气不可太生硬。

4、评价性提问。评价性提问方法是用来向客户了解对某一问题的看法，而且这类问题一般都没有固定的答案。例如：“你觉得小型轿车怎么样?”“你认为租与买哪个更合算?”

评价性提问通常用于指向性问题之后，用来进一步挖掘相关的信息。在多数情况下，客户很可能不愿意对某个问题发表意见。这时，销售人员就应该使用间接评价性的问题。

间接评价性问题要求客户对第三者的观点做出评价。例如，“有报道说，某品牌电梯在消费者中信誉很高，你认为它在客户中受欢迎吗?”

5、建议式提问。销售人员应该主动对客户提出购买相关产品可以获得的相关利益，并给一些良好的建议，以刺激客户的购买欲望。

6、适当提答案为“是”或“否”的问题。运用这种提问，可以确定客户有某一个需求。因此，你应该在提问当中引出“是”或“否”的回答。

1、赞美行为而非个人。举例来说，如果对方是厨师，千万不要说：你真是了不起的厨师。他心里知道有更多厨师比他还出色。

但如果你告诉他，你一星期有一半的时间会到他的餐厅吃饭，这就是非常高明的恭维。

2、通过第三者表达赞美。如果对方是经由他人间接听到你的称赞，比你直接告诉本人更多了一份惊喜。相反地，如果是批评对方，千万不要透过第三者告诉当事人，避免加油添醋。

3、客套话也要说得恰到好处。客气话是表示你的恭敬和感激，所以要适可而止。有人替你做了一点点小事，你只要说谢谢。“对不起，这件事麻烦你了。“至于才疏学浅，请阁下多多指教”这种缺乏感情的客套话，就可以免了。

4、面对别人的称赞，说声谢谢就好。一般人被称赞时，多半会回答还好!或是以笑容带过。与其这样，不如坦率接受并直接跟对方说谢谢。

有时候对方称赞我们的服饰或某样东西，如果你说：这只是便宜货!反而会让对方尴尬。

5、有欣赏竞争对手的雅量。当你的对手或讨厌的人被称赞时，不要急着说：可是…，就算你不认同对方，表面上还是要说：是啊，他很努力。显示自己的雅量。