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如何做销售的技巧

资料整理:北京卡耐基培训学校 发布时间:2016-08-08已帮助:

  
如何做销售的技巧
 
俗话说:“打蛇打七寸,擒贼先擒王”。销售活动中也是这样,成功的谈判从确定谈判对手,找到对方关键人物,也就是掌握决策权的拍板人开始。要想让客户对你的产品感兴趣,首先要找到谁才是 你的客户。
 
谈判中的每一环节对谈判的成败都有影响,其中影响最大的就是谈判中的拍板人。要想把握谈判的主动权,成功地谈判,这就要求销售人员找到对方的拍板人,从拍板人出发把握谈判的成败。
 
在销售人员准备谈判之前,需要先设法弄清谁是谈判团体中的关键人物。很有效的一种方法就是设法知道对方组织内部决定作出的程序,以及与己方谈判的人员在谈判对方内部是否有决策的资格, 即个人的地位、权威、力量等。了解谈判对方组织中拍板的决定是怎样作出来的、谁具有决定权、资金由何而来,等等。那么,当客户说出“我还得就这件事向我的上级汇报一下,只要他能批准,那么 一切就能定了”时,我们该如何应对呢?下面是北京新励成口才培训学校小编为您整理的做销售的技巧,让我们一起来看看吧。
 
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1.主动要求安排时间与拍板人见面
 
推销员小吴在向客户郑先生推销他的产品,在成功说服郑先生之后,郑先生说:“我得跟我的上级领导商量一下。”
 
小吴问道:“那下周我来见您和您的上级怎么样?我们可以一块坐下来谈谈产品的事情。”
 
郑先生说:“我想我们今晚就可以谈,我会向我的上级解释的。”
 
“如果我今晚给您一份您满意的建议书,您会马上就签字吗?”
 
“哦,当然我得先跟上级说一声。”
 
“我明白了。那他理应参加我们的会谈,所以我想见他。”
 
“但我自己可以向他解释。”
 
“我花了几个月的时间才详细作了一份向您建议购买的策划书,并经过这么久才向您解释清楚,我想您要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事。”
 
“不是很简单吗?”
 
“问题是,如果您的上级不满意其中的一些条款,您该怎么办?”
 
“那我猜他不会买的。”
 
“但如果我在场,我会答复他的疑问,并告诉他可以按照他的想法修改,而且保证产品让他满意,我想应该坐下来跟他谈谈。”
 
小吴接着说:“我不想让您向您的上级推销产品,因为那是我的工作。您已经告诉我这种产品对您的公司提高效益很有益处,您想尽快购买,对吗?”
 
“我想是的,我马上给他打电话。”郑先生答道。
 
过了一周,小吴跟郑先生和他的上级见面了。他用了一两个小时回答了客户领导的问题,并且成功说服了对方购买自己的产品。
 
2.找到拍板人的方法
 
不同的公司、单位对于的购买决策权是不同的,找到决策者可能是一个复杂的过程,你需要和许多人打交道,并且过程也可能很复杂。下面几条建议会帮助你找到决策者。
 
(1)比照法。这种方法的意思就是,在同一行业里,负责采购流程的拿主意的人差不多是同一层次和类似职位的,在销售活动开始前,你可以询问这行业有经验的朋友等。
 
(2)从高层开始。尽可能在纵向的层面上,从高层开始。
 
(3)资料查询法。这一方法运用的前提是,与该公司有业务上的往来,你手里也有该公司一些决策人的资料,这就能找到相应的负责人。
 
(4)开门见山式。当然,这也是要在轻松愉快的情况下问的,比较适用于上门推销:“张太太,这件事是由您决定,还是和、家里其他人一起决定?”
 
总之,如果发现和你谈判的人并不是销售购买的拍板人,你就不要过多浪费时间,开局一定要快,但要注意保持气氛的缓和。这时候,一定要果断,找出能做主的拍板人,而不能浪费精力。当然 ,还是必须过好眼前人的这一关,这就要求销售员在催促对方向上级汇报的过程中,要对事不对人,更不能攻击对方,要注意气氛的友善。所以销售人员可以采取攻心的策略,使对手感到你的友善,从 而鼓励他与其上司协调谈判条件。
 
以上是北京新励成口才培训学校小编为您整理的关于如何做销售的技巧的全部内容。
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