成功销售案例分享
先看下面一个案例：
销售员：“您好，王总，我是xx公司的xx，在我们公司的邮箱中看到了您的留言，您对我们公司市场营销方面的培训课程感兴趣，是这样吗?”
客户：“对，我们公司近打算做内部培训，你们那个培训课程的课件怎么收费啊?”
销售员：“是这样的，王总，我们营销方面的培训课程目前有很多，主要是针对一线销售员和营销管理员的，价格分别是15000元和20000元。”
客户：“有些贵了。”
销售员：“鉴于贵企业在行业内的名望，又是公益事业的积极参与者，能跟贵公司合作是我们的荣幸，因此我已经跟公司申请给您打9折，要知道即使那些和我们长期合作的老客户也享受不到这样 的折扣呢!另外，使用了我们的课件，贵公司的员工工作绩效会整体提高，这能为贵公司创造出更多的效益，您觉得我们的价格还高吗?”
客户：“是吗?这个课件有什么告后服务啊?”
销售员：“在一年时间内我们会定期与贵公司联系，了解贵公司使用我们课件后的效果。同时，根据实际培训情况及市场变化，我们会对课程进行修改，或者根据贵公司的要求进一步开发更适合你 们员工的产品，不过新产品得另外收费了。王总，您看我们什么时候签合同?”
客户：“好，明天上午10点你来我们公司吧。”
销售员在沟通中夸赞客户企业的名望，并说“能跟贵公司合作是我们的荣幸”，一则说明销售员对客户关注、重视，二则是对客户的一个激励，客户会引以为傲，这自然拉近了双方的关系，也使 下边给客户打折有了充分的理由。
客户不仅需要劝说，往往还需要激励。在销售沟通中，尤其是成交阶段，适当的激励会让客户变得感性，更有利于做出购买决定。当然，不是每个客户都像该案例中的企业那样有名望，但每位客户 必然都有自己引以为傲的优点，这就看销售员如何把握了。
当遇到客户对某些产品或者服务理解错误的时候，销售员不要担心纠正误解会导致客户不满而达不成交易，特别是当客户对企业的服务、诚信有误解时，一定要及时纠正，因为客户是不会选择 服务、诚信有问题的企业的产品。如果销售员坦白地告诉了客户真相，大多数人都会因此而改变看法。
来看下面的一个案例：
老赵在家具城看中了一套皮沙发，价格却比他预想的要便宜一半。
老赵：“这沙发看起来不错，而且很便宜。”
销售员：“是的。这套沙发物美价廉，很受欢迎，卖得特别好。”
老赵：“是真皮的吗?”
销售员：“这套沙发在人体能接触到的部分都是真皮的，像垫子的顶端、扶手、背靠等部分，而扶手下面和整套沙发的背面全都是用合成皮做的，合成皮要便宜很多，低成本造就了它的低价格。您再 跟我来，看这边这套沙发和刚才那套基本一样，但全是真皮的，价格就贵了差不多一倍。”
老赵：“哦，这样啊，现在这些商人就知道弄虚作假，要不是你说明白，我今天可就上当了，果然便宜没好货啊!”
销售员：“先生，您不能这么说。这个品牌已经有30年的历史了。而且，关于合成皮，在产品说明书里写得很清楚。另外，合成皮和真皮一样持久耐用。那套便宜的沙发，身体接触部分全是真皮做的 ，是真正的物美价廉。选择哪一套，就看您的承受能力和心理预期了。”
老赵：“是吗?听你这么说也很有道理。”
销售员：“别着急，您慢慢考虑，总之，这两款沙发各有各的优点。”
老赵：“那我还是买那套性价比高的吧。”
案例中，由于两款沙发所用材料不同导致价格差异，致使客户产生“商人弄虚作假”的错误理解。销售员通过对比讲解，用事实告诉客户厂家没有欺诈客户，并让客户自己选择购买哪一款。
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