如何应对理智型客户
犹豫不决型客户在选购商品的时候总是会左比右比，左挑右选，在确定没有任何问题之后才会决定购买。这种类型的人在购买商品时特点就是疑心较重，爱挑剔。他们做事一定要经过认真的 分析，比较注重事实和数据，追求准确度和真实度。如果销售人员约见这样的客户，他们要求的时间一般都是很准确的，在他们的头脑中一般没有模糊的时间概念，他们不说“午饭以后到”，而是 说“12点30分到”。此外，这类客户在具体的数量和价格上，也要求得比较准确，他们为讨厌模棱两可的概念。
这类客户比较注重细节。他们比较理智。更加相信自己的判断，他们一般不会因为自己的好恶就决定买或不买。他们的决定是建立在对翔实的资料的分析和论证基础之上的，因此，在选购商品时， 这种类型的客户总会慢条斯理，表现得十分谨慎和理智。
从穿着上来看，这种类型的客户普遍着装简单，比较传统，也很朴实。从外形上看，他们显得有些书生气，说话很少，但是很能切中要害，他们就像专家一样，处理问题时通常会精心地策划，他们 的观察力十分敏锐，善于捕捉产品或者服务的任何一个微小的特征，同时会把产品的所有信息收集起来，进行分析。
对于他们来说，选择一项产品一定会尽可能地多联系几家供应商，货比三家，这是他们运用得多的工作方法。
在日常工作中，他们喜欢把一切工作用书面的形式表现出来，口头的承诺通常很少被他们采用。
这类客户喜欢提问题。对于他们提出的问题，销售人员比较好给予明确的答复，如果你试图回避一些问题，那么他们的疑惑将随之增大，合作成功的可能性也会随之变小。
对于犹豫不决型的客户来说，产品质量以及服务水平的高低、价格以及优惠活动是他们考虑多的因素。
当然，现实中的情况会复杂一些，以下是一些经验丰富的销售人员针对犹豫不决型顾客所提供的几个“逼单”的方法。
1.假定客户已经同意签约
犹豫不决型的客户通常有购买意向，但却总是不能下定决心购买产品。此时，你可以试着采取这个方法:强行主导客户的思维，并对其进行诱导，进而完成签约。比如，客户明白某产品肯定是有益于 公司的发展的，但是由于知识的欠缺，他表现出犹豫不决的样子。此时，销售人员就可以抓住时机对客户说:“x总，您可以先做一下尝试，试一下效果。如果收效好了。再根据收益情况来决定是否继续 订购使用我们的产品，这样做更保险一些。反正花费也不高，您觉得呢?”这样的建议实际上是把客户的思维直接引到销售人员这边了，此时客户考虑的问题就不是做不做的问题，而是怎样做才好，合作 事实上已经达成。
2.解除客户的疑虑
有些客户即便已经决定购买产品了，还是不会迅速签下订单，他们时常会在一些细节间题上琢磨，从而延误签单的时间。遇到这种情况时，销售人员应该迅速转变说服策略，询问客户相关问题，给 予客户为清晰的解答，一旦所有的问题都解决了，客户决定签单的时间也就到了。
3.欲擒故纵
有些客户已经对你的产品表示出了兴趣，所有关于产品的细节间题也已经得到了满意的答复，可是本性使然，他就是拖拖拉拉不签单。此时销售人员不妨试试欲擒故纵这招。销售人员可以装作要走 的样子，慢慢地收拾自己所有的东西，在收拾东西的这一小段时间内，这类客户可能就会下定决，乙签单。需要注意的是，这种方法要在适当的时间和场合才能运用，不然很容易被同行钻空子，从而导 致机会白白流失。
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