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如何让客户接受你的产品

在销售过程中，竞争对手是有的，面临诸多竞争对手，如何打败竞争对手、让客户接受自己的产品呢？

首先我们应该正确的评价竞争对手，一定要客观、准确，同时要准确地把握时机，这样做的目的是能够让客户听得进去，才能客观的看待你推销的商品。销售员一定要注意说话的分寸，不能乱说，要让客户的信服，不能无中生有，更不能当面否定客户潜意识已经认可的事实，不要把自己抬得很高，把竞争对手放得很低。有效的沟通方式是:销售员在介绍本公司的产品时，应该适当的引入公司曾犯过的错误和简要分析同行业竞争者的缺点。这样才能更好得达到预期效果。

刘明在一家健身器材公司做销售人员，一次，他向一名客户推销产品，他自我介绍完以后，就直接把相关资料递给客户后，刘明说:“我们公司推出的这款按摩椅是今年的新款，主要功能有促进血液循环、矫正脊椎、有效防止椎间盘突出，这款机器现在是达到世界上比较领先的水平，在国内来讲也是比较少见的。”

客户:“你说的这些我倒是知道，可是你们的价格比同行业的其他家贵太多了，人家的产品xx只卖5000元，而你们的就比人家贵了3000元，差的太多了吧。”

刘明:同日而语啊，

“他们的产品基本上都是仿制的，而我们大都是自主研发啊，在质量和效用上就不可再说他们的产品也没有任何部门检测的报告，怎么能让客户放心使用呢!”

客户:“但是你们公司的知名度低啊，你看人家的广告做了多少，现在的老百姓都认这个的。”

刘明:“我们厂家都是直销，所以不用做太多广告啊。”

客户:“直销更应该比人家的便宜呀，问题还是出在价格太高了，或许你们可以考虑降价啊?”

刘明:“那您觉得多少合适呢?您给个价吧”

客户:"5000元。”

以上例子就是犯了个错误，当客户将你的产品与其他同类产品比较时，销售员不能用贬低同类产品的办法来抬高自己，这样不但不能得到客户的信任，树立自己产品好印象，还会让客户觉得你采取不正当的手段进行销售，从而对你的产品产生怀疑，这样的话交易也可能会因此而失败。正确的做法是:

刘明:“我们的产品价格的确是高了一些，但是相较于比我们的产品价格低的那些产品，我们公司的产品是比较可靠的，因为我们是经过质量认证的，经久耐用。我也实地考察过他们的产品，发现他们的产品有抄袭我们产品的嫌疑，同时也没有看见他们出示过相关的质量上的认证，没有质量许可证的商品，我们认为在使用的时候就会存在隐患，从效用上就有可能比我们的产品逊色一些，您可以考虑一下。”

客户:“可你们的品牌知名度不行啊，看看人家的广告做的满天都是，现在的老百姓就认这个。”

刘明:“我们一般采用的是直销模式，措意不用广告。我们把宣传的费用都用在产品的质量开发上了，以此来确保客户的信誉，我认为质量就能为我们的产品打响品牌，而且我们公司的产品以功能多、售后好取胜，这是同类产品没有办法相比的啊……如果说宣传，那么与我们公司合作的每一个客户的信誉就是我们宣传语，每个我们产品的用户都是我们公司的代言人。”

客户:“哦，是这样呀，那好吧。”

这样的介绍既不会用别人的名誉来抬高自己，也不会显得吹嘘不真实，客户更能在你的言语中觉得你是一个朴实无华的人。所以，销售员要认真地拿自己的产品与同类产品相比较，得出比较的对比结果，优缺点分明，从而让客户对自己的产品有个客观真实的认知，也为未来的售后服务做好工作。

下面有几种技巧和方法，让我们学习一下如何来客观的评价竞争对手。

1.要客观、准确地评说竞争对手产品

销售员在销售过程中，客户多数会拿同类产品相比较，这时就要求销售员要实话实说，言语中不能有过分吹嘘自己推销的产品的情况，真诚地对待客户，让客户对你从心理上真正的放心，这样也用的舒心。如果客户没有提及，那么销售员在介绍自己产品时，就尽量少提及对手的产品，毕竟销售员是以推销自己的产品为主的，并没有必要免费为自己的竞争对手做宣传。

2.不能随意评说竞争对手的产品，要有证据

很多销售员都会在介绍自己的产品时，顺带批评一下竞争对手，或者是对客户已有的产品诟病一番，这种做法其实是不对的。

这就好比你看见了一个长得很丑的婴儿。而你却不能直接说婴儿长得有多丑，只有婴儿的母亲才有资历说这种话，而你只能听着，甚至还得适当反驳一下。

所以，如果销售员当面向客户指出客户已经购买的产品有多不好的话，就等于是当着那位母亲的面评论她的宝宝长得有多丑。要知道，这有可能就是在间接地说客户是个笨蛋，买这种东西，这样做会让客户非常的不愉快，得不偿失。

即使是客户自己提到已经购买的产品有什么不足，或者说到你的竞争对手的产品又有什么不好的时候，你也不能附和他并拼命比较自己的产品有多好。在谈论任何关于同类产品的时候，任何关于其他产品的负面信息，都有可能被认为是你销售的产品也同样具有的缺点。

3.学会得体地称赞竞争对手的产品，提升自己在客户心中的印象

这一点就要求销售人员做大量的功课了，不仅是要对自己的产品有一定的了解，更重要的是要了解竞争对手产品的优缺点。知己知彼，方能百战百胜，这样会比较容易抓住销售机会，反之不但打不倒竞争对手，反而会将自己陷于不义之地。

销售的中忌讳的就是对客户的欺骗和谎言，它会让你的销售短命的，所以以诚信为本，才是销售的长久之道，长此以往客户自然会相信你，相信你的产品。因此，客观地评价竞争对手的产品，是可以让客户从中感到你的诚心的。