推销产品如何说服客户

推销产品如何说服客户？人们购买物品通常处于以下五种原因之一：占有、保险、自豪、方便、喜爱。在向一个人推销某一种产品的时候，应该找出哪一种原因是这个人的主要兴趣所在，当然前提条件是你必须站在顾客的位置上替他着想。

几年前，美国著名的推销员乔治·赫伯特成功地把一把斧头推销给了当今的美国总统小布什，为此，世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一个刻着“最伟大的推销员”字样的金靴子奖励给他。正如前美国总统比尔·克林顿当政时期，布鲁金斯学会出的难题“把一条内裤推销给克林顿先生”没有人完成那样，这一次，人们又会以为“把一把斧头推销给小布什先生”这个难题是没人解决得了的悬疑时，乔治·赫伯特做到了。

为什么乔治·赫伯特能够做到呢？大多数人认为他具有足够的自信。对的，没有足够的信心，谁能勇敢地把斧头卖给当政者呢？小布什能够接受这把斧头，主要是乔治·赫伯特能站在小布什需要的角度，以关怀作为出发点，真诚地打动了小布什的心。当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时，乔治·赫伯特却认为：“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的，因为他在德克萨斯州有一座农场，那里长着很多树。于是我便给他写了一封信。”

他在信中是这样写的：尊敬的先生，有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也变得松软了。我想，您一定需要一把小斧子。不过，从您现在的体质来看，市面上的小斧子显然太轻，因为您仍然需要一把不是怎么锋利的老斧头。现在，我这里正好有一把这样斧头，它是我爷爷留下来的，十分适合于砍伐枯树，价格上，只要15美元即可。如果您有兴趣，请按本信所留下来的信箱地址，给予回复……很快，小布什总统就给乔治·赫伯特汇来了15美元。这不仅是一个成功的营销个案，也是一幕精心策划的戏剧，成功源自对对方情况充分的了解和销售表达的艺术。那么成功推销的妙术究竟何在呢？下面就为你提供一些让你出奇制胜的“营销法宝”：

◆给顾客各种各样的“意向”

“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移考虑对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，也产生一种希望尽早成交的愿望。“意向引导”的所有行动都是推销员安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。推销员在开始进行推销时，就要做好充分的准备，向顾客做有意识地暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您也不必再为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。推销员要擅长把握进攻的机会。如果你认为已经到了询问顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’、‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，确定自己的购买意图。

◆给习以为常的顾客来点违背常理的怪招

某先生的一部旧汽车马上就要报废了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，“您这部老爷车早已破旧不堪，实在有失您的身份。”“您已经换过太多的零件，还不如用这些费用购买一部新车更划算。”由于这些人为了推销他们的汽车一遍一遍地来打扰，所以，只要一见到他们，此先生心中就起反感。某日又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”可是当那个推销员一看见他的汽车便说：“您这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他便离去了。听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。因为这位推销员的做法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，使他很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。

◆把严肃的话题转化成幽默趣味

当问题发生在公司与客户的关系之间，幽默也能发挥双赢的作用。客户的过期账单堆得愈来愈高时，通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半应由老板亲自处理。“您知道，艾迪，我们很感谢你与我们的交易，”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说：“但是你的账目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”问题可能就此解决，完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。在商场上，细腻地运用幽默往往能轻而易举地化干戈为玉帛，实在是妙极了！

◆让顾客产生一种立即购买的欲望

在你的推销过程中，有时恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。例如，与顾客交谈时，可以给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息做出决定。比如你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”或说：“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他，这对你的推销工作是很不利的。

◆给优柔寡断的人一个“千万别错过”的暗示

“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的存在，都藏有相当浓厚的欲望，而这种欲望就是“迷惑”的主要原因，如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在迷惑的原因，是在于“是否还有更好的”意识存在。妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。比如对于正在犹豫价钱是否合理，无法下决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”当然，“限定”的对象并不仅局限于时间，也可以是数量。“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有”的意识，这会减少其购买的意愿。所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。

◆把他的借口作为你可以提供的优惠项目

有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”作借口。如何使这一类顾客脱离他的思维定势，而沿着你的思路走下去呢？当顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。譬如，顾客说：“我还是不能下决心。”你可以接着说：“是啊，这是人之常情，对于这样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考虑到这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们的后顾之忧。”“我们公司几年前就做出一项决定：凡是购买本公司房地产的顾客，当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果能对所住的房子感到满意，则分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。”“按照这种方案，您可以在很长一段时间内做出自己的决定，您觉得这种方式怎么样？”如果顾客仍是不能决定，那就再等一会，注意提醒你们公司的特殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的窠臼之中。

只要有人处处顺从自己的心意，我们便很容易将那人当作知己，进而全盘接受他。所以说，大多数人都在等待被说服。