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如何说服客户购买自己的产品

环境有一种很强的约束力，对人们的行为产生约束，因为环境不仅只是让人感觉到舒适、惬意和随性，同时也会产生一些警示、劝阻、威慑的作用。

人们在危险的环境中，会产生恐惧心理，从而变得谨慎，有时甚至不敢面对，在这种情况下就会使人们的心理状态受到环境威慑的影响，在这种，L理状态下，会使人们一些行为和选择有所改变。由此，在一定的情况下，为了对方能够妥协，使我们变为具有优势的一方，可以适当地借助外界环境，让对方感觉到危险，产生恐惧心理，从而使他们的行为有所顾忌。

一位心理学家为了证明外界环境对人的影响，于是就做了一个实验:他找来10个人，在一个黑暗的房间，让这些人在他的引导下穿过一个窄的木桥，后这10个人都穿过去了。这时候，心理学家将房内的灯打开了一盏，结果大家看到了木桥的下面是一个极大的水池，而水中则养了十几条大鳄鱼，这时候大家心中一阵胆颤，恶寒不止，原来他们就是在这么危险的情况下穿过木桥的。

在心理学家再次询问是否有人愿意再走一次的时候，现场鸦雀无声，结果没有人有勇气再次尝试。

过了一会儿，终于有两个人愿意再次尝试。可是这两个人速度十分的缓慢，走的每一步都是战战兢兢、小心翼翼，生怕不小心走错了一步，摔了下去丢失性命，直到两人走到尽头，依然是心惊胆战，满头大汗。

接着，心理学家连续将房间的灯打开了几盏，人们发现有一张安全网在木桥的下面，但是这张网的颜色极浅，大家都没看见，心理学家又问大家有谁愿意去尝试。因为有了安全网的保护，大家的恐惧减少了很多，所以这次站出来了6个人。而且这6个人的速度明显增加，虽然在途中依然是很仔细小心。通过木桥只用了很少的时间。

心理学家问后都没有站出来的两个人，“为什么你们不愿意去呢?”原来，这两人都十分怀疑这张网的坚固性，听到这里，心理学家笑了起来，于是把房间里剩下的灯全部打开，整个房间如同白昼，这时候大家看到水池里的并不是真的鳄鱼，而是一些大的鳄鱼模型。

从这个实验中，我们明白，一个人所做出的选择除了受心理因素的影响，与环境因素也有着莫大的联系。在看不到危险的情况下，这10个人都是轻而易举地通过了小木桥，但是由于环境威慑力的影响，所以当他们感受到环境是危险的时候，选择的结果也随之发生了变化。在环境中，所蕴含的危险因素越少，人们所受到的威慑力也就越少，同时人们采取行为时所受的干扰也就变小了。

所以身为一名销售人员，要知道环境对客户的影响，从而学会利用环境。为了将我们的产品更顺利的销售出去，可以在恰当的时候，利用环境优势产生一定的威慑，给客户施加一定的压力。比如，客户不信任产品的质量，销售人员要学会证明自身的实力，通过一切有利的的证据。乔·古拉德被称为世界上伟大的推销员，他为了能够顺利的推销出去自己的产品，想出来一些能够证明自己和自己产品值得人信任的“广告”，首先他将自己荣获的各种奖章都挂在了他办公室的墙上，同时也将那些和重要人士的合影以及刊登自己的报纸、杂志、文章也都展示出来。每当客户看到这些证据的时候，在无形中就产生了一种可以使其信任、崇拜和承认的作用力。

杨明近在商店销售一个质量优良的品牌手表。杨明的口才很好，在向客户介绍手表的时候总是会将手表的功能描述得天花乱坠，神乎其神，由于产品的价格过高，而且顾客无法信任产品的质量，所以购买的顾客依然很少。将近一个月的时间，杨明才卖出一块手表，根本都无法支付柜台的租金，杨明十分苦恼，不知如何是好。于是他静下心来分析，客户为什么不买他的手表呢?因为客户无法相信商品的质量，而自己没有去证明商品的品质和性能。于是杨明就想办法去证明商品的质量，利用环境和氛围，来影响客户的决定。

在第二天的时候，杨明将自己的手表丢进了装满水的鱼缸里，放在柜台上展示。很多顾客就被鱼缸所吸引过来。杨明又趁机开始向客户们描述此品牌手表的防水防震功能，将冰水中的手表向大家展示传看，让客户亲自证实手表的质量;而且在传看的过程中，故意不小心将手表掉在地上，在顾客遭受惊吓，捡起产品确定没有摔坏之后，杨明再次用力把手表摔在地上，可是手表依然完好无损。杨明通过这样的举动向客户证实手表的质量之后，又将手表的质量证书以及专家的推荐向大家展示出来，而且向大家声明，因为是推广期间，所以限量销售，早买早得，等晚些时候就买不到了，所以客户们开始抢购他的手表，手表的销量一直上升。

我们想要有效的说服客户，需要在环境的烘托和感染之下用强而有力的证据去证明我们的产品的质量，让客户对我们产生信赖感，使他们愿意迫不及待的去购买我们的产品。所以销售人员在销售的时候要学会给自己造势，使信心增强，利用已有的环境，使客户的疑虑降低甚至消除，后获得客户的信赖，将产品销售出去。

要知道在销售的过程中，能够引起顾客购买欲望的不是销售人员的劝说，而是产品的本身，在这个时候，你就要借助环境的影响力，使氛围具有威慑力，从而让自己将产品有效地推销出去。