大客户营销实战培训课程

在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为公司赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、职业化的销售人员来执行，如何经营好这部分客户，是每一个大客户经理要考虑的问题。

【课程名称】： 大客户营销实战策略课程

【课程对象】： 所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士

【课程时间】： 2天，每天6小时。

【课程简介】：本课程通过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。

【课程方式】： 通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的营销实战技巧；从而成为企业需要的销售人才。

【课程收益】：

1、掌握大客户营销的竞争策略，取得竞争优势，树立主动积极、克服困难的心态；

2、提高大客户销售的实战技巧和能力，掌握大客户销售流程与步骤，理解服务的内涵，提高客户满意度与忠诚度；

3、掌握探询客户需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；

4、拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，协同项目成员赢得订单；拥有有效沟通能力、执行力，提高工作效率和提升业绩。

【课程大纲】：

一、大客户营销策略与客户分析

1、大客户营销策略

需要和需求，交易还是顾问；大客户销售与顾问式销售；大客户的特征与顾问式销售的目的。

2、大客户资料收集与干系人分析

需要收集哪些资料；重点客户个人资料的七大方面；找对关键人——干系人分析；客户采购标准流程；绘制干系人图谱。

3、大客户销售推进计划

销售失控的表现；控制客户采购进程的5大阶段：尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策；顾问式销售对应5大关键：引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺。

二、打动大客户的营销解决方案

1、产品/服务价值提炼

FABE——卖点和买点提炼：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值、技术、质量、交期、供应能力、付款条件、管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准；FABE提炼卡。

2、销售前问自己的几个问题

客户购买该产品主要用来做什么；客户会有什么具体要求；客户可能会有多少预算；较有可能吸引客户的3个买点是什么；客户可能出现的需要解决的问题是什么；我们能解决这些问题吗？

3、解决方案的制作

金字塔原则；将客户的注意力引导到解决方案上； 您给客户的解决方案要体现什么；标准解决方案的构成要素。

三、大客户拜访与关系建立技巧

1、顾问式拜访技巧

应避免的三种危险开场方式；闪亮开场五项技法；有效顾问式拜访的步骤；不同客户的话术规范。

2、拜访中的语言塑造与驾驭能力

语音语调与声音形象塑造；语言运用与故事塑造；提升感染力。

3、给价格正义的理由——报价策略

价格的含义；给价格正义的理由；报价的基本方法。

四、大客户异议处理与成交技巧

1、常见异议与排除方法

销售过程中常见的客户异议；客户异议的实质；客户通常关注的方面。

2、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式

状况询问；问题询问；暗示询问；需要-满足询问。

3、临门一脚的关键——缔结成交

预示成交的八大信号；缔结成交的十大促成技法。

五、大客户谈判实战技巧

1、谈判容易犯的九大错误

害怕丢单、容易妥协；让步过快、不留余地；情绪失控、忘记目标；准备不足、汗流浃背；暴露分歧、自乱阵脚；缺乏计划、边谈边看；受制于人、陷入被动；直接攻坚、形成僵局；欣喜若狂、得意忘形。

2、大客户谈判阶段战术

谈判开始阶段战术；谈判中的战术；谈判收尾战术。

3、大客户谈判的关键点

和钱有关的事：价格、质保金、账期、违约金；项目里程碑与成果确认；供货及交付方式；票据及单证处理；服务承诺；如何让客户认同技术方案。

六、大客户关系维护与服务营销

1、维系与推进客户关系

你与客户的关系距离；影响客户关系的五星模型；推进客户关系的策略；取得二次销售的技巧。

2、服务营销的手段

以客户满意为宗旨的服务理念；系统化的服务体系；高素质的服务人才；首问负责制与问责激励机制；服务行为与客户满意的关联性；切实可行的服务措施。

3、提高客户黏性的个性化服务

为什么需要个性化服务；个性化服务的风险和基础；打造服务品牌——如何形成服务个性；个性化服务设计过程。

【师资介绍】：

【老师简介】： 王哲光老师，高效能三栖教练——国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的实战教练，清华大学、上海交通大学、复旦大学、浙江大学、南京大学、西安交大讲师，多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授。

【授课风格】： 特有的培训理念：讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破！——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用；十多年大型企业营销和管理工作经历造就在营销、管理、职业化三栖领域的专业深度。

【服务客户】： 华为、长盈通光电、楚天激光、虹信通、中国石油、中国石化、中国移动、中国联通、建设银行、中国银行、农业银行、广发银行、招商银行、兴业银行、南方航空、海南航空、国航、华润置地、上海烟草集团、华润电力、中电投、九龙电力、中煤集团、焦煤集团、五矿集团、中国兵器集团、中国铁建、中冶南方、中国传动、纳铁福传动、柳工集团、斗山机械、三一中旺、熔盛重工、山工、卡特彼勒、沃尔沃、皖南机床、林肯电梯、中航航宇、中外运、捷富凯、三星电子、艾美特、老板电器、Alltech、名幸电子、冠捷电子、美盛、卡恩杰特、晓星集团、东方工程橡胶、戴姆勒奔驰等。