服装销售谈单技巧-谈单阶段-销售话术

太有目的的交流，往往会让你的谈单变得失败。因为，你的那一种必须成交的心态，会使你的语气自带一种急切的味道，最后顾客听到了，自然也会不舒服，对于你更是抱着一种防范的心理，这样下去，那么你的成交也一定是失败的结果。

1.迎接顾客

在顾客进店的时候，切记不要让顾客对你的店铺有着一种陌生感。这样会让让他们有着一种与你的店铺是格格不入，压抑性的感觉。所以，这个时候，你的任务就是可以给顾客一种舒服感。

2.接待顾客

顾客进店了以后，自然就是销售员们该开始接待了，找准合适的机会接待顾客，可以让顾客内心对你竖起的一道屏障被突破的。但是接待的时候，切记要懂得看脸色识别，懂得观察顾客，让自己真正懂得他们的需求。

3.交流目的性不要太强

太有目的的交流，往往会让你的谈单变得失败。因为，你的那一种必须成交的心态，会使你的语气自带一种急切的味道，最后顾客听到了，自然也会不舒服，对于你更是抱着一种防范的心理，这样下去，那么你的成交也一定是失败的结果。

第一阶段，谈判开局。是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，双方相互提供“第一印象"。开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，不断调整自己的对策。

第二阶段，摸底阶段及策略。谈判过程实际上也是从摸底开始的。在这一阶段，谈判双方相互旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。摸底阶段，可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。

第三阶段，拉锯阶段及策略。谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱对手，达到自己预期的谈判目标。拉锯阶段可采用“失踪”计策、以示弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。

第四阶段，让步阶段及策略。在至事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观点，而自己不愿意做出丝毫让步，则谈判很难取得成功。有时让步是一种策略，是一种计谋，善于应用就可胜券在握。可采用步步为营，稳扎稳打，先软后硬，软硬兼施策略取胜。

第五阶段，促成阶段及策略。是谈判的最后阶段，也是关键阶段之一。如果策略把握得不好，很有可能是前功尽弃，劳而无功。谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信，自己的建议将给对方带来很大的利益，是最理想的选择。用利益诱导对方，利益是改变想法的杠杆。无论是卖方还是买方，也不论是谈判什么内容，或是进行哪一级别的谈判，巧妙地使用利益诱导法，将使对方更容易接受你的建议。

1、将最重要的卖点放前面说。先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，所以将产品最独特的要点和优势牢牢地刻在顾客的脑海里!

2、形成客户的信任心理。只有信任才能接受，信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。所以再给顾客推荐产品的时候，不一定要推最贵的，但一定要推荐最适合的，这样才会取得顾客的信任。

3、认真倾听。不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，才知道应该怎么说。先问明白客户想要什么，有的放矢，节省口舌，也不会让他人反感，说不定还能赢得善于思考的好印象。

4、顾客是上帝，但顾客不是上帝!应该尊重顾客，但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行，因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。

5、导购人员作为顾客的形象顾问，对顾客不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育，这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。