销售员如何打动陌生客户-销售怎么拜访陌生客户

许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。

一、从微笑开始，像“孔雀开屏”般，业务员把产品好的利益点展示给陌生客户。

许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。

不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。

因此业务员首先向客户推介时，要像“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的卖点说出来，客户才有兴趣听下去。

二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的。

业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。

这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在哪里。

三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。

大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。

注意的是，介绍时不要面面俱到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。

一;不套近乎，不故作姿状

初次见面，之前可能通过一两次电话沟通过，但要知道、只是通过电话，见面还是第一次，不要以为跟客户很熟一样，一进门就套近乎，嘘寒问暖的搞的很粘糊似的，这会令对方很反感的。“你谁呀，跟你很熟吗”?

人家都是经过大风大浪走过来的，阅历、洞察力那可不是盖的。他几乎毎天都在见业务员，毎天都有销售的电话在“骚扰”，见得多了，也麻木了。

所以，初次见面刻意的想说一下赞美的话题，或者能让客户感性的闲话，东扯西拉、边无着际，这在对方看来无疑画蛇添足。所以，一进门只要简单的介绍自己，提起之前有跟他联系的内容，让对方想起有这么一回事就可以了

继续话题时，不要刻意去表明自己的职务，除非对方有问到，有的销售人员害怕客户看低了自己身份，着意描述自己是区域经理、营销总监或者什么的嘘头，其实沒必要多此一举，精明的客户基本能从你的年龄、言行、举止、专业知识看出个七七八八了，在他眼里也都一个样。

二;不卑不亢，从容自信、展现专业水平

有些销售人员之前可能被客户拒绝过N次，削弱了信心，从内心深处认为销售是一个求人购买产品的行业，销售工作很没面子，在客户面前表现得懦弱，唯唯诺诺。卑微胆怯的销售姿态，不但会使你的产品贬值，也会让自己形象塌陷。

销售人员的自信心决定其言行举止。有了自信，说起话来才会不卑不亢，行动起来才会精神焕发，做事才能从容面对。

要把销售当成是一种服务性行业，可以给客户带来更多的便利，同时销售人员要在成交中获得客户的认可和尊重。

销售人员对于产品专业的阐述，客户的信任感就越强，甚至有可能在给客户提供热忱服务的过程中与客户交上朋友，拓展人际关系，更有利于今后的销售工作。

试探(案例盲打)+深聊(个性化)原则：因事生情，问需求，要说明问的原因，用户思维，善于察言观色，微表情，语气、语调……通过对方的肢体语言，来判断信息的真实度，对痛点的认可度，挖掘的深度……

信念(能量传递，坚定)：引导，传递相信产品和服务的信念，传递这种相信的感觉

不可水过地皮湿(要内归因)：挖掘真正需求，深入下去，不求多，而求精

服务深度：有理有据，收获鲜明，触动内心：采集信息，个性化定制(不要害怕客户嫌麻烦，意愿和意识都是培养出来的)

流程(事无巨细)：凡事预则立，不预则废(把所有温馨提示，课程流程(有益成交)告知成交，默认一定能来，及时提醒跟进)

后期跟进与维护：勤奋、频次、连接(用心说话)、不骄不躁，不要跟进的时候总问“考虑得怎么样了?”而是要有一些铺垫，站在为用户提供、安排服务的角度上进行跟进。