销售方法与技巧
心理学中有一条知名的“禁果效应”定律。人的天性驱使人违背禁忌，越是得不到，与想要得到。不管一个人手中拥有了多少东西，像是名誉、权利、金钱，都不能满足人的好奇心。只有那些无论 如何也得不到的，才是比较好的。相信我们平时都有过这种经历:面前的东西越是未知，越想要探究，就算那是“潘多拉的盒子”。
俄罗斯有一句谚语:“世上禁果格外甜美。”我们现在所说的“禁果效应”，则起源于古希腊中神话。
传说，潘多拉从众神之首宙斯的手中得到一个神秘的盒子。宙斯告诉她，这个盒子看着不起眼，但其实里面盛着人类所有的罪恶，一旦打开，后果不堪设想。潘多拉得到了保管盒子的权利，却被禁 止打开观看里面的东西，这让被激起了好奇心的潘多拉夜不能眠。她每天都幻想着:盒子里的东西到底是什么?人类的罪恶究竟是什么?打开之后究竟会造成什么样的后果呢?潘多拉被好奇心蒙蔽了双眼， 她实在太想知道盒子里的秘密了。终于有一天，她趁着众神无人注意，悄悄打开了手中的盒子，结果人类本性中的罪恶全部被放逐到了人世间，自此潘多拉的名字便与禁忌一词紧紧联系起来。
一般来说，人们做事情的时候都有着自己的判断，并根据自己预先做出的计划，遵循着欲望做出合理的选择。如果另一个人不顺从他的意志，甚至想要强行改变他的决定，人们就会产生强烈的逆反 心理。
销售员可以反向利用人们的这种逆反心理，让顾客越想要，越难得到，并且在其对产品产生着魔般的兴趣时，打开“潘多拉的盒子”那么顾客就会因为心理需求得到满足而疯狂追捧你的产品。
一家酒店门前摆了酒桶引起了人们的注意，不少人围在酒桶旁边议论纷纷。大家关注这个酒桶，并不是因为这个木桶上有什么特别的装饰，而是因为桶身上面几个引人注目的大字:“不许偷看!不能 看!千万不能看!”
为什么不能看?看到这几个字，人们心中泛起了疑惑。有人提出，如果不希望人看到，为什么不在酒桶的周围设置遮挡?疑问越来越多，人们的探究心也越来越重。不少路过这里的人都驻足围观起来 。
后，有人经不住诱惑，打开了酒桶。原来桶里面写着:“清醇的生啤酒，价格实惠，请享用!”看到这行字，人们大笑起来，原来这是店家故弄玄虚。不得不说这个方法很是巧妙，围观的人群中有 不少人觉得有趣，便购买了酒店的生啤。
这说明，在销售中合理运用“禁果效应”，可以得到意想不到的良好效果。相信很多销售员都遇到过这样的情况:你越是苦口婆心地解释和劝说顾客购买你的产品，他就越不买账。这时候，如果你表 现得不那么执着，让顾客自己选择，他反而偏偏要买。
美国的德克萨斯州曾矗立着一座巨大的女神像，年久失修，政府不得不选择推倒并回收它。想要推倒女神像并不难，难的是施工后的广场上，会留下几百吨残渣废料。为了环境这些废料不能就地销 毁，同时又没有地方掩埋。而将废料装运到垃圾场去还要花费大量的时间和金钱。
当时根本没有人愿意接下这份耗损钱财和精力的“苦差事”，除了犹太人斯塔克。与其他人不同，在斯塔克眼中，施工之后的这些残渣废料是无价之宝，他要利用这些资源和“禁果效应”为自己创 造大量的财富。
于是他主动跑到政府相关部门表示愿意承担起这批废料的善后工作。“只需要很少的劳务费。”他和部门人员这样说道。州政府正在为此事发愁，看到有人愿意用很少的费用帮他们解决难题，官员十分 高兴，当场就签下了合同。
得到政府许可之后，斯塔克马上着手准备。他叫人把女神像的所有部分都做成了具有纪念价值的小物品:神像帽子的材料被直接切割成了令人赏心悦目的小饰品;废铜皮变成了闪闪发亮的纪念币;废铅 皮被改造成具有特色的纪念尺;差点被废弃的水泥变成了一个个小石碑……
女神像的纪念品对人们来说是非常有吸引力的，细心的斯塔克发现了这点。工艺品制作完成之后，为了博得人们的关注，斯塔克专门雇用了一批军人将广场上的这些物品“保护”起来，并且禁止围 观。这天人们发现了广场上的异样，就开始猜测究竟发生了什么事情。
过了几天附近的居民听说，有一个人趁着士兵松懈，悄悄溜进去偷女神的纪念品，这件事立刻引起了轰动。谁也不知道，这次“偷窃事件”也是斯塔克精心安排的。
获得了理想的舆论效应，斯塔克便推出了他的计划。他在销售地点写下了一句伤感的宣传语:“美丽的女神已经离我们远去了，我只留下她的这一块纪念物。我永远爱她!”
受到感染的人们很快开始抢购这些纪念品。而这份处理废料的生意为斯塔克创造了12.5万美元的利润。
现在我们了解了，消费者普遍认为“得不到的才是比较好的”，销售人员可以利用“禁果效应”与顾客进行“心理博弈”。需要注意的是，我们必须掌握好平衡。刺激逆反心理可以引发消费者的好奇 心，但一旦发现客户出现了厌烦情绪，就必须立刻收手。
一般来说，客户在感兴趣、需求得不到满足或抱持对立情绪的时候，会产生强烈的逆反心理，而处于这种状态下的人经常会反应过激。他可能会显示出高人一等的态度直接驳回你的诉求，或者干脆 沉默到底，就是不接受你的意见。所以当你发现客户表现出兴趣淡然或者反感的神情，就要果断闭上嘴。
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