怎样才能把销售做好-勤学培训网

怎样才能把销售做好

生活中，人们总是不自觉地希望可以与强者、实力强的人联系，仿佛这样会更有面子，自身的利益会更有保障，实际上，销售活动中，亦是如此，客户都希望与自己合作的销售方实力强大，好像这样产品的质量也得到了确保，实际上，客户并不一定能从中得到任何的价格优惠和更好的服务。

因此，在销售谈判中，更多体现的是实力的较量，实力强的一方自然会处于谈判的优势地位，这也给销售者一定的启示，谈判中，要尽量展示自己的实力。

销售情景:

上海有一家律师事务所，规模并不大，可是，这家律师事务所有一位很出名的律师。有一次，有家大型的公司需要聘用几个法律顾问。当时，参加甄选的有很多实力雄厚的单位，这家小事务所也参与了竞争。在协商谈判的过程中，正当大家争吵得很激烈时，这家小事务所的代表站起来，说了自己想说的几句话:“我想各位应该认识xx教授吧，他目前供职于我们事务所。”这时，他停顿了一下，扫视了一下在场的其他谈判代表，只见大家都哗然，这一句话把大家怔住了。接着，他胸有成竹地说:“我可以告诉大家，我们事务所已经成为目前国内几家大型公司的全权代理事务所，而且，律师界的另外几位，也即将为我们助力。”

后，大家一致同意让这家事务所来担任这家企业的法律顾问。

分析:

在这场多方争夺的谈判中，这家小事务所的代表之所以能够取得谈判的成功，只能归结为两个字:“实力”。同样，在销售中也是这样，从客户心理角度看，与有实力的人合作，更保险、更有保障。掌握客户的这一心理，在谈判桌上，销售员就一定要让客户感受到这种实力。而强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的充分准备工作是在谈判桌上能够体现谈判实力所必不可少的。此外，使用实力对抗法的谈判策略，还需要时刻注意分寸，在表现自己实力的时候，万不可专横霸道，伤了彼此之间的和气。那么，在销合谈判中，销售员如何展示自己的实力呢?

1.要有自信

自信是实力的比较好体现，一个相信自己、相信自己产品的人总是神采飞扬、说话掷地有声的，能大方、简洁、明朗、恰到好处地把自己的观点传递给对方。对方听到这样的话语，往往也会有美的感受，能够激起对方的兴趣。在谈判中，销售员要记住以下说话注意事项:

(1)语调不卑不亢，声音响亮，传达自己的自信。

(2)说话有条理，吐准每一个字，让对方听清楚你说的是什么，将自己的想法和意见明朗地告诉对方，有谁愿意听一个连自己意愿都表达不清楚的人说话呢?

(3)节奏适中，把握好语速与语调。

(4)调整自己说话的分贝。音量适中的语言才有感染力，声音太大或太小，都会使对方丧失兴趣。

一个充满自信的人，才会获得别人的认同，销售员要想展示自己的实力，就必须自信，相信自己，相信你的产品。在谈判时，没必要胆怯。相反，自信地介绍自己的产品，自信地与客户交涉，让客户看见你的实力，从而放心地购买，完成谈判任务。

2.用产品质量说话

任何产品，想要在市场上站住脚，质量是硬道理。销售员在成交过程中，适时地展示产品的质量和功效，有时候比过多的言语更有效果。

有一位卖地板清洁剂的销售人员到一家饭店去销售，刚推开经理办公室的门，就看见已经有一家公司的销售人员在与经理谈，并且经理正表示准备购买。后进去的销售人员看了看对方的产品后说:“ 经理，我也是销售清洁剂的，而且我的产品清洁效果非常好!”接着后进去的销售人员便把自己公司的清洁剂倒了一些在地上，用随身携带的抹布擦了擦，地上很久都擦不掉的油污不见了，地板变得干干净净。先进去的销售人员手足无措，不知如何是好。这时饭店经理马上向这个后进去的销售人员了解他的产品的情况，询问了价格等，当即拍板买了几箱后进去的销售人员的清洁剂，并且在此之后一直用此人的产品。这位销售人员没有用多么精彩的言辞去说服对方，而是就地展示自己的产品质量，就很快地说服了饭店经理改变初衷，转而订购他的产品。

一些商业谈判中，谈判人员会让对方考察自己的生产基地，其实，这不仅仅是为了表达诚意，更是一种实力的显现，因为实质上，谈判就是一种实力的较量，赢得胜利的一方也就是实力强的一方。

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