沉默型客户的应对技巧-勤学培训网

沉默型客户的应对技巧

沉默寡言型的客户往往个性内敛，属于深藏不露，老成持重的典型，同时做事喜欢三思而后行。

小K在一家服装店做导购员。一天，一位外表忠厚老实的中年男子走进了店里，小K赶紧迎上去和他打招呼:“您好，请您随便看看?看上什么我可以给您介绍一下。”谁知道中年男子连眼皮都没抬一下，而是径自边走边看。

小K稍有点尴尬，只好跟他后面，看他想选购什么。可是男子转了好几圈，还是什么都不说。

小K心想:不行，我必须知道他想要什么啊，让他开口说话是必须的，这样，他才有购买的可能。

这时小K指着上衣专柜问道:“先生，您是要买上衣吗?”

那位顾客只是摇了摇头。

小K又指指裤子:“那您是要买裤子了?”

中年男子还是没有开口，只是摇了摇头。

这下小K可犯了愁，一时之间也不知怎么办才好，这样下去一定会失去这个客户的。小K想了一下，然后咬了一下嘴唇仿佛拿定了什么注意。

只见小K指着店里的服装，大声地向客户讲起了自家服装品牌的设计理念，并且详细认真地把每一款的设计构思，材质选取，甚至有哪些名人已经选购这种款式，都仔细地讲给客户听。这位顾客在小 K介绍过程中一直都在静静地听着，时而点头微笑，时而低头沉思，可还是在整个过程中一句话都没说。小K一边心里打鼓，一边继续说，比如什么的年龄适合什么样的颜色、什么样的身材应该选择什么样的款式、什么样的职业应该如果搭配，以及什么样的场合该怎样穿才不失礼节，等等。这位顾客听完后貌似恍然大悟一般，说:“原来搭配衣服也有这么多的学问呀!明天我要出国参加一次重要的会议，既然你懂这么多，你帮我搭配一套适合我的衣服吧!”

小K一听到客户的要求，高兴不已。起码证明这个客户有快要“搞定”的可能了。即使这样，小K也还是尽心尽力地对待，为了避免自己的失误或者出现什么纰漏，小K仔细地询问了客户几个简单的问题，了解到客户的需求和忌讳，后为客户搭配了一身合身的西装。

冷淡寡言的人，也分有几种个性，看是因为什么冷淡寡言的。是真的比较阴的那种老练还是天生不爱说话?这当中有很大区别的。不过，不论遇到哪种，像这种个性的人一般都会对华丽的言语免疫，对你要推荐的产品比对你要感兴趣。所以建议用平淡的语气，不要太夸张的把你的产品和要谈的内容交代出来。千万不要夸大其词或嬉皮笑脸。要不然生意很容易就没了。对付冷淡寡言的客户可以使用以下的招数。

1.问出客户的真实想法

在销售的交流中，沉默寡言的内向型客户虽然也在跟从你的导购，但是他却没有过多的言语，对什么产品都反应平平，从他的言谈举止中销售人员很难分析出他真正的需求，更不知道他在想什么。不过，这个时候就是考验销售人员的时候了，销售人员可以用询问等方式来揣测他的内心活动，在与他交谈的过程中，仔细斟酌他每句话里面可能包含的信息，然后，找到切入点攻破他沉默寡言的防线。比如这次客人来你公司了，那么你在寒暄过后应该拿出你公司的新产品啊，产品图啊，还有未来和他有关的合作计划啊等，这些你都是要提前准备的，这样，只要和他有密切关系的话题，他是不会太过于冷淡的。

2.给客户足够的思考时间

销售人员在遇到沉默A言的内向型客户时不要一味的寒暄，要及时切中要害，尽量达到一针见血。同时也一定要注意言谈措辞，尽量把关键信息都展示给客户，并指出产品中应重视的亮点和重点。当销售人员把该介绍的都说过之后，就可以选择暂时的沉默，把时间留给客户让他独立地来思考。然后销售人员只要静静等待就好了，当客户有需要或者是有问题时，再做回答也不迟。其实也很好应付，做生意又不是谈恋爱，不需要你们非常融洽，只要彼此的生意目的能够达到;只要他不是你问什么都是一间三不答的那种，就完全没问题;你不能要求你的每个客户都很开朗，你只能去适应他们，不能因为性格上的不同而拒绝客户哦。

3.真诚对待客户

沉默寡言的内向型客户虽然看上去不好相处，性格冷淡。但是实际上，他们也有自己的热情，只是别人不太容易发现罢了。只要你能够找到他们心中的燃点，用你热情的火种点燃他们，他们就会把自己的热情自然而然的展现给你了。