如何向客户催款-勤学培训网

如何向客户催款

销售工作中，我们催讨货款，经常会遇到这样赖账的客户:无论我们怎么努力，他们除了避而不见、故意拖延之外，甚至会“耍无赖”，不认账。利用各种表面上看似“理直气壮”的借口否定自己的债务事实，这给我们的催款工作带来很大的困扰。而实际上，对付这类客户相对于对付其他种类客户反而容易得多。因为债务是债务人欠的，债务人“耍无赖”的借口禁不起法律上的推敲，只要我们运用法律的武器，对这类赖账的客户给予警告，一般都能起到作用。

销售情景:

在改革开放的商潮中，某市公路段成立了一个生活服务公司，公司将下设的一个门市部承包给了该单位的林氏父子。由于资金短缺，该公司经理徐某出具手续，让林氏父以该公司的名义到市生活资料公司赊来2万余元的商品代销。但林氏父子不务正业，吃喝嫖赌，使其承包的门市部很快垮台。徐某收回门市部剩余资产后，林氏父子借故辞职另谋生路去了。市生活资料公司几次索债不成，又派当事人之一的周大姐前去讨债，周大姐通过与对方经理一番舌战，收回了这笔债。下面是这场舌战的片断:

周:(见到徐经理后开门见山)“徐经理，这点钱我们公司已派人跑过几趟了，我们也有我们的难处，还是请你想想办法吧!”

徐:“实在抱歉，姓林的父子不但欠了你们的钱，也欠我们公司的一大笔钱，如今他们屁股一拍溜之大吉了，你们找我要债，我又去找谁要债呢?”说完两手一摊。

周:“我们都是兄弟单位，工作上应相互支持，相互理解。你公司经营失误造成了损失，我们表示同情。但是，亲兄弟，明算账，这钱迟早得付吧?我们等了两年多了。”

徐:(脸色一沉)“钱是姓林的欠的，不是我徐某人欠的!有人欠你的债，也有人欠我的债，别人不还我的钱，我拿什么来还你的钱?时下信贷紧张，我们也时常是‘等米下锅’，你们催得这么紧，这不是雪上加霜、乘人之危吗?”

周:“徐经理，你这话就不中听了!货物是姓林的办的，但账是你们公司欠的。我们当初发货认的不是姓林的，而是你们公司的‘红戳子’(公章)。你们也是做生意的，怎么能说这样的话呢?用人不当，经营不善是你们公司自己的事，欠债是你公司与我公司的事。如果亏了本就可以将债务一笔勾销，那你们赚钱时，怎么没与我们分利呢?我们要是乘人之危，早就在法庭上相见了，之所以不这样，不过是想给你们节约一笔诉讼费，做生意么，赚钱赔本总是有的。你说，我们今后还需不需要合作?”

徐:“嘿嘿……周大姐，我只不过和你开几句玩笑，你看你……喝水，先喝水，中午不走了，我们招待行不?”

酒后，徐经理不但认了这笔账，还设法先偿还了一部分，剩余部分也很快付清了。

分析:

这则案例中，我们发现，徐某面对自己公司的账务试图逃脱，但终却被周大姐说服。在这段话中，周大姐的话中不仅有感性的分析，比如，自己的难处、对对方的同情、亲兄弟明算账的原则，也有理性的挟制，如不分红、对债填亏损的谬论的反驳;重要的是有法律的威慑:明确由公司承担债务的论述，为对方节省诉讼费的言下之意等，后成功讨回了欠款。所以说，晓之以理，软硬兼施，往往是击败对手的重要方法。销售员应认真组织自己的讨款语言，灵活地变换，应用到实际过程中。

具体来说，销售员在使用法律的武器时，需要注意:

1.对销售合同的严格把关

签订销售合同是销售员与客户进行交易的关键环节，是销售的重中之重。对销售合同严格把关是应收账款顺利回收的重要确保，销告员在签订合同时就应该特别谨慎，只有这样才能从根本上降低回收账款的风险，有效预防和避免各种不必要的纠纷，在客户耍赖时，合同就是有效的法律依据。对此，销告员需要做到:

①树立法律意识，科学贯穿合同签署原则。

②切记合同的合法性，平等、协商、权利对等原则。

③对于大额单比较好请专门的法律顾问参与合同的签订。

2.树立正确的收款心态

对于销告员来讲，在催收账款的过程中保持一个积极良好的心态是十分重要的。这样不仅可以提升自信心，使销售员在催收过程中处于更有利的位置，也有利于顺利地回收欠款。催收账款是一种对抗性很强的心理游戏，哪一方的心理素质和精神更强势，胜利就会偏向哪一方。

①销售员要明确催收账款是一件维护自身利益的正当事情，是合理合法的;

②始终保持坚强的意志力、稳定的情绪和严密的思维，使自己掌控整个催款场面，不要被客户的言行所左右。

③对那些一贯拖延的客户，销售员不必过于寒暄，应开门见山，直截了当说明来意，坚定立场。

3.打银行的牌，对欠款户收取欠款利息