如何了解顾客需求例子
销售员向客户提问，其目的无外乎是更多地了解客户，探究客户最强烈的内心需求。只有找到客户最关心的话题，销售员才能有效地展开下一步的工作。而如何让客户真正说出其最强烈的需求，就需要销售员掌握提问顺序的技巧。销售员只有适时、适度地向客户提间，按客户的接受程度来与其一步步深入交流，才能最终了解到客户的真正需求。
销售员向客户提问，其目的无外乎是更多地了解客户，探究客户最强烈的内心需求。只有找到客户最关心的话题，销售员才能有效地展开下一步的工作。而如何让客户真正说出其最强烈的需求，就需要销售员掌握提问顺序的技巧。销售员只有适时、适度地向客户提间，按客户的接受程度来与其一步步深入交流，才能最终了解到客户的真正需求。
欧雷是某公司的办公室用品销售员，一天，他上门向一位客户推销办公用品，在拜访之前，他已经通过别人对今天拜访的客户有一定了解。
欧雷:“您好，我是xx办公用品公司的销售员，您可以叫我欧雷。我们公司生产的办公用品质量好、价格公道，不知道您之前了解我们公司的产品吗?”
客户:“听说过，不过还不是太了解……”
欧雷:“其实不少知名企业已经是我们公司产品的忠实用户，我们的产品……这是产品的相关资料。您觉得我们的产品怎么样?”
客户:“这个……我先看看吧，还可以。”
欧雷:“请问您对产品哪些方面存在问题呢?”
客户:“没有……”
欧雷:“那么您打算什么时候签下订单呢?”
客户:“这个，我们暂时还没有这个想法……”
欧雷:“那您还有什么不清楚的地方吗?”
客户:“不，我还需要和公司领导再商量一下……”
在与客户交流时，有一些销售员常会像上面的欧雷一样，只是一味地想要加快销售进程，没有按照客户的接受程度提问，给客户一种咄咄逼人的感觉。销售员不注意提间顺序，自然很难让客户说出内心的直正需求，销售工作也就很难取得成功。针对以上情景，销售员可以参考以下提问模式。
销售员:“您好，我听说您准备购进一批机械设备，请问您是否能够说一说最符合您公司要求的产品都应该具备哪些特征呢?”
客户:“性能好、耐用、易于清理、价格公道、售后服务周到……”
销售员:“我们公司非常希望与贵公司合作，不知道您对我们公司的产品印象如何?”
客户:“你们的产品我倒是听说过，不过不知道具体怎么样，我们提的那些标准你们的产品是否都能符合?
销售员:“如果我们的产品能够达到您所要求的所有标准，并且让贵公司的工作效率大大提高，您是否有兴趣了解一下我们产品的具体情况呢?”
客户:“是吗?那我倒是有兴趣听一听。”
销售员:“我们的产品……这是产品的相关资料，请您过目。”
在经过一段时间的交谈后，客户已经对产品有了较为深入的了解并有了较为浓厚的兴趣。
客户:“哦，不过在运输的问题上你们真的能保证时间吗?”
销售员:“对于产品的运输问题，其实您完全不用担心，只要订单签好，我们都会在一个星期之内将产品送上门。那么，您打算什么时间签订单呢?”
客户:“哦，是这样啊。那么就下周一吧。”
销售员:“好的，如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们的，对吗?”
在向客户提问的时候，需要针对性地问和系统性地问，首先弄清客户的实际需求，再借助产品的优点引起客户兴趣，消除客户心中的顾虑，逐步地、有目的地向客户介绍产品的相关信息，看准时机提出成交，那么实现交易也就是很自然的事情了。
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