如何向顾客解释产品的缺点-勤学培训网

如何向顾客解释产品的缺点？“一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人一样的缺点的人强。”这就是美国心理学家阿伦森进行一项研究后的发现。这也就是在日常生活中，人们为什么会认为那些太完美的人缺乏人情味，远不如一些有棱有角的人更具有人情味的原因。

在日常生活中，有一些看起来各方面都比较完美的人，也往往是不太讨人喜爱的。这是为什么呢？大家可以试想一下，普通人在与完美无缺的人交往时，总难免因为自己不如对方而自卑。如果发现一个人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑，感到安全，自然也就很愿意与他交往。试想，谁会愿意和那些总是让自己感到自卑的人交往呢？所以，那些不太完美的人与那些完美的人比，更容易让人觉得可以亲近。

由此可见，在销售过程中，也是需要把握住人们这种相似的心理特点的。作为客户，他们自然也明白，产品就同人一样，没有十全十美的。所以，很多时候，与其遮遮掩掩，不如坦诚以待更能赢得理性客户的认可。许多时候，一旦客户认为在你所陈述产品的一些缺陷中并没有其所在意的问题时，他会更快作出购买的决定。

美国大名鼎鼎的销售专家阿玛诺斯在开始工作时，只用了不到两年的时间，就由小职员晋升为销售主管。下面大家就来看看他是如何进行推销活动的。阿玛诺斯在推销一块土地的时候，并不按照大多数销售员的一贯做法，比如，向客户介绍这块地是如何有投资价值，位置如何好，地价如何便宜等。他首先是很坦率地告诉客户说：“在这块地的四周有几家工厂，如果是拿来盖住宅的话呢，周围的环境可能会很吵，这也就是价格要比一般的土地便宜的原因。”

而事实上，尽管他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定还会带客户前来参观。然而，当客户来到现场进行考察时，发现那个地方并没有像阿玛诺斯说得那样糟糕，有的客户不禁反问他：“哪有你说的那样吵啊！无论搬到哪里，噪声都会是一样无法避免的。”就这样，在客户心目中实际情况是可以接受的，并没有像阿玛诺斯说得那么糟糕，于是便心甘情愿地购买了那块土地。就这样，阿玛诺斯的买卖如此简单地成交了。

现在很多销售员在说起商品的优点时头头是道、天花乱坠，千言万语讲不完，但是，一旦被问到该商品究竟有什么缺点和问题时，却是哑口无言，或者干脆回答“没有缺点”。这些销售人员心里想的只是怎样把商品卖出去，即只要能把商品卖出去，怎么说都行。于是，便向客户大谈该商品是多么完美，没有一丝问题。然而，当客户听信销售员的“美言”，高高兴兴地把商品买回家后，却发现该商品有致命的缺点，那么他还会对你有好感吗？他还会再相信你，再买你的产品吗？

因此，当销售员在面对客户时不妨做“老实人”，有技巧地将产品的缺陷暴露出来。这种策略的应用会为你取得客户的更多信任，从而提高成交的概率。但要注意，运用此策略是有前提的，那就是暴露给客户的产品缺点一定要是属于“瑕不掩瑜”的情况。如果其产品缺陷正是客户所忌讳的，那简直就如同撞在了枪口上，自然你就不会有好的销售业绩了。