如何让顾客产生购买欲望
从事销售行业的人们都知道，只有当客户具有购买意向、对产品有需求时，他才有可能成为你的客户。如果没有购买意向，无论销售者如何费尽心机，也不可能达到让其购买的目的。而客户的购买 需求，并非一成不变，是可以转化的，只要销售员能激发客户的购买欲望，那么，也能让客户完成购买。但我们每天的客户群体并不是单一的，是由很多人组成的。不同年龄段和不同文化层次的客户， 我们只有对他们的消费特点进行一番了解，然后才能对症下药，激发他们的购买欲。
销售情景:
阳子是一名销告新手，刚大学毕业。在推销产品的第一天，就被经理训了一顿。原来，他也不管对象是谁，就胡乱推销。当天晚上，经理建议他写一份关于他家庭各个成员的消费报告，以加深他对 不同客户的消费情况的了解。这份报告的内容是这样的:
我们家的成员分别是:父母亲、爷爷奶奶、姐姐和我。我们每个人的消费观念和水平都不尽相同，进而我们也有着各自不同的消费特点。而且，作为一个家庭，除了个人开支之外还有一些家务开支， 现在就对这些消费状况进行阐述分析，使自己能够对不同年龄段的人的消费特点有所了解，从而有助于我的销售工作:
父亲，除了每天必要的生存需求之外，他每天要抽一包烟，每餐要喝点酒，所以对于父亲来说在酒与烟上的消费是必不可少的。偶尔他请朋友吃饭也需要一定的花费，还有交通费用，至于衣服都是 母亲买的。父亲身体不是很好，医药费用在所难免。另外，他和母亲都是教育工作者，经常会购买一些书籍、文化用品等。
母亲，除了每天必要的生活费之外，在美容保养上面花费较大，偶尔会与朋友一起逛街，给父亲、我、姐姐还有她自己买衣服，这是一笔花费。交通花费，请朋友一起吃饭的费用，偶尔生个小病， 其他基本上没有特别的花费。
我和姐姐，在上大学的时候，我们的学费是家庭的主要开支。父母每个月还要给我们生活费，偶尔买衣服还要另外加钱，在校期间的消费基本上比较稳定。节假日在家里偶尔逛街，与同学聚会，会 有一定的开支。我们每个人都买了一台笔记本电脑，也是不小的开支。应该说家里的主要开支是在我们身上。
关于爷爷奶奶，很少有额外的消费，他们的退休金基本上已经够用。
分析:
可以说，这份家庭消费报告和中国大多数家庭是吻合的，也的确能帮助我们对不同年龄的消费情况有个大致的了解。除了不同年龄阶层有不同的购买特点外，处于不同文化层次的人的购买需求
也是不同的，正如销售员阳子所说，“他(父亲)和母亲都是教育工作者，经常会购买一些书籍、文化用品等。”总体来说，我们可以根据年龄特点和文化层次对客户作出以下归纳:
1.年龄越大手越紧
40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者“特别仔细”。相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱不仔细。
老年人的消费内容主要集中在饮食、医疗保健和文化娱乐方面;消费习惯比较确定，对产品的品牌忠诚程度很高。
青年人消费能力很强，市场潜力大;消费意愿强烈，具有时代感和自我意识;消费行为易于冲动，富有情感性。
中年人往往在家庭消费中占据主导地位，他们往往是一个家庭的经济支柱，知道金钱来之不易，所以在消费的同时也注重储蓄，消费过程中有一定的节制。
2.学历越高，职位越高，花钱越不仔细
一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析，花钱细的要数离休人员，然后依次是农民、军人、 企业职工、科教文卫人员。花钱相对不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。
3.女性花钱爱算计
女性中花钱特别仔细的占12.4%，比较仔细的占49.8%，花钱不太仔细的占20.7%，花钱很不仔细的占2.9%，不一定的占14.2%0
以上关于不同年龄和不同文化层次人群的消费特点和习惯，相信能对我们激发客户的购买欲望有所帮助!
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