销售如何问客户问题-勤学培训网

　　销售如何问客户问题

　　销售员如果在谈话一开始就对客户进行简单提问，就能迅速了解客户的相关情况，既不让客户感到厌烦，也让销售员更有推进谈话的把握，从而增加成功的可能。那么最初的简单提问可以问哪些方面的内容呢？

　　1.询问已了解的情况在见到客户后，销售员应首先向客户问好，并核对客户的职务、姓名、公司名称等事先已经了解的情况，这样做可以帮助销售员核实事先了解的情况是否准确，也能够显示出销售员对客户足够重视，使客户更愿意投入谈话当中。

　　例如，“您好，您就是李经理吧，久仰久仰，我们上周约好的，您一定记得很清楚。”这样能够起到很好的寒暄暖场的作用，使谈判气氛更加和谐。

　　2.了解客户大致的家庭情况有人会认为，向客户询问家庭情况是一种不礼貌的行为，似乎有点窥探隐私的意思，其实不然。通过简单的提问了解客户的家庭情况，反而会拉近你与客户的距离。特别是那些已婚人士，与他们谈论家庭和孩子等话题，更能引起他们的兴趣。例如:

　　“小姐，你今天的打扮很显气质，想必您的老公也是一个很有品位的人吧?”

　　“先生，听说你有一个小男孩，一定也长得很英俊吧?”

　　“太太，这是您的孙女吗?长得真是太可爱了!”

　　有些客户非常喜欢自己的孩子，所以销售员要注意收集这方面的信息，作为双方聊天的内容。

　　3.了解客户的基本财务情况客户的财务情况直接决定着他的购买能力，除了通过观察了解之外，销售员还应该通过提问予以确定。例如:

　　“您看起来很有气质和魅力，工作上一定是独当一面的吧?”

　　“您戴的手表都那么有品位，在事业上也很成功吧?”

　　销售员通过观察和提问相结合的方式，可以大致了解客户的经济情况，据此可以判断他的购买力，确定该为他推荐什么样的产品，以及如何获得最大化利润。

　　但是一提到经济问题，往往就会牵扯到工作，相对而言，工作的话题不太好谈。销售员尽量不要问关于客户工作的详细内容，他不一定会告诉你，还会引起双方的尴尬。

　　4.询问客户选购产品的范围客户同销售员沟通，归根结底还是为了产品。虽然最初与客户接触时还不是谈论产品的最好时机，但是如果销售员在沟通之初对客户的需求一无所知，那是相当可怕的，因为这样销售员很难找到谈话方向，或者话题的切入点。如果能在与客户接触初期了解客户对产品的基本要求，确定其选购产品的大致范围，销售员就能进入角色，选好谈话方向，确定合适的语言。例如，你可以提问以下几个问题。

　　“您想选购哪种功效的洗发水?”

　　“您对哪种颜色的鞋子比较感兴趣?”

　　“您这次购货的数量大致有多少?”

　　一般来讲，销售员应向客户询问其对产品的需求主要包括款式、价格、产品数量、颜色、规格、功能等。

　　销售员向客户进行这些提问时也要掌握时机，千万不要让客户反客为主，了解了你的很多情况。只有在对方不太了解你、心无偏见的情况下，你向他了解的信息才是比较真实准确的。所以，销售员不要急于了解客户的情况，而是要在保证自己拥有绝对主动权的时候，再向客户提问。

　　最初接触客户时，千万不要认为问得越多，问得越细，就越能把握住客户，因为没有一个客户喜欢被审问的感觉。

　　提问时，最好保持足够的热情，就好像寒暄一样，这样你会得到更多的客户信息。