小刘:“太太，我们公司最近刚研制出的一款化妆品非常适合您的皮肤。”
顾客:“谢谢，不用了，我已经有很多化妆品了。”
小刘:“哦，所有化妆品您都有了?”
顾客:“是啊，差不多该有的都有了。”
小刘:“都有了，是吗?”
顾客:“嗯，主要是我到了这个年纪一般就很少出门了，因此需要化妆的时候不是太多。”
小刘:“哦，原来您不经常出门。”
顾客:“是的。不过现在我的几个女儿都快要结婚了。”
小刘:“哦，是吗?那真是太恭喜您了!对了，太太，您平时都是怎么保养皮肤的?”
顾客:“还好吧，现如今几乎每个女人都希望自己能够永远年轻漂亮，尤其是像我们这种上了点年纪的女人。”
小刘:“太太，我们公司最近推出的这款彩妆套装，很适合在参加宴会或者婚礼的时候用。
我想当您女儿结婚的时候，如果您能用这个，一定会成为宴会上最年轻漂亮的妈妈。”
顾客:“是吗?那我试试看。”
情景分析情景实录中，推销员小刘通过使用“应声虫”这种附和顾客的心理策略，首先取得了那位太太的好感，然后通过话外音化解了她的心理防线，进而挖掘到顾客深层的需求。
在推销活动中，在顾客没有明显需求的情况下，如何挖掘顾客的需求从而取得交易成功呢?
采取“应声虫”策略就是一个不错的选择。所谓“应声虫”也不是什么特别的技巧，只是需要推销员学会认可顾客所讲的话，然后从顾客的谈话中进一步挖掘顾客的深层需求。这是销售中一种比较常用的方法。
深入解析心理学家认为，在推销员与顾客谈判时，当个“应声虫”，不断重复对方所说的话，为对方帮腔，同时配以肯定对方的表情，可以很好地起到化解对方心理防御的作用，从而便于推销员更好地了解顾客的心思。实践中，那些推销高手们总是采用“应声虫”策略来向顾客传达“我正专心地听您讲话”“我十分重视您所说的”等信息，从而来达到了解顾客真正需求的目的。
使用这一策略，需要注意一点，那就是即使是充当“应声虫”，也要当一个让顾客确实感觉到真情实意的“应声虫”。推销员只有做到这一点，才能让顾客敞开心扉，否则，就可能适得其反。
具体来说，在附和他人时，要做到以下两点才会显得真诚。
第一，要注意自己在点头时的幅度、频率及速度。如果点头幅度大的话，就表示态度比较明确;如果点头速度比较慢的话，就说明你的附和是经过深思熟虑的;如果点头频率比较小的话，就证明你并不是一个习惯于附和他人的人。
第二，不要总是用“哦”“嗯”“是啊”及“本来就是那么回事”等语言来附和，这样就会显得没有针对性，顾客会认为你是在敷衍他。因此，在恰当的时候，用自己的语言来重复顾客的观点，则会让你显得很真诚。
在掌握了顾客的真正需求后，推销员就要根据顾客的需求介绍相应的商品，这样的推销工作就已经成功了一大半。
当推销员使用“应声虫”策略探知顾客的真正需求之后，若能将这些需求与自己的商品联系在一起，并为顾客描绘出一个称心如意的画面，这样就能让自己的推销工作进展得更加顺畅。
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