任何情况下的谈判人员对谈判中利益的理解都是不同的，这种利益理解上
的差异常常也造成核心议题的差异—事实上，核心利益所在也就是核心议题
所在。通过罗列谈判的议题并分析优先序列，我们很容易得出在谈判中哪些因
素是重要的，是决定谈判成败的核心议题。要抓住核心议题，需要我们从下
面几个方面考虑:
一、价格
这几乎是80%的谈判都存在的核心议题，也就是，几乎80%的谈判，其成
功与失败都是由于价格因素导致的。当你通过分析得出，谈判中价格将成为核
心议题时，那么就应当将谈判重点落实到价格因素上来。
二、质量
一个简单的道理是，如果你的产品价格过高，那么产品质量就应当是高水
平的---这通常是一种合理的情况，在这种情况下，价格会被作为重点议题讨
论。但是，如果是这样一种情况:价格相对于质量而言过高，而对方既注重价格
也注重质量，那么，质量也会成为一个核心议题。事实上，质量过低的产品往往
是不被接受的。经常出现的情况是，相对价格质量过低，从而引起对方对质量
的质疑，这个时候，采取何种策略化解对方于质量上的异议是重点。
三、交易数量
交易数量在国际贸易谈判中经常见到，比如进口设限谈判、出口配额谈判
等。数量成为谈判核心议题意味着谈判的客观环境存在着数量限制，这既可能
是威胁，也可能是机会，对不同主体有不同的意义。
四、交易方式
不同的交易方式会产生不同的利益的流动。比如，国际采购谈判中，交货
地点是设在采购方指定的接收点还是供货商的出厂地，这就可能产生运费、保
险等费用的分担问题:再比如，是采用分期付款还是一次性付款等，也可能造成
谈判的障碍。交易方式成为核心议题，通常意味着双方在产品质量、价格上都
不存在异议。
五、交易期限
市场变化越快，交易期限的要求就越高。比如季节性产品的业务谈判，除
了价格、质量以及交易方式之外，很可能就会附上一条:在xx天内交货。如果
不能做到这一点，那么谈判极有可能陷入僵局。
除了以上一些明显的议题可能成为谈判核心议题之外，不同的环境也可能
产生不同的核心议题。重要的是，谈判人员一定要理解并掌握核心议题分析的
意义和具体的操作方法，有的放矢地开展谈判工作。
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