随着经济的发展，在我国，从事推销行业的人越来越多。如何提高自己的推销技艺，是摆在每个推销人员面前的重要课题。日本著名的经济评论家高岛阳先生说过：“上门推销伊始，就从推销商品单刀直入的人只能是二三流的推销员。”这就是说，作为一名出色的推销员，一定要具有良好的口才能力。成功的推销来自一流口才，良好的推销口才，会使你面对任何场合均能灵活反应、从容自若。拥有口才，不愁商品推销不出；拥有口才，不怕市场拓展不开。
站在客户角度说话，设身处地地站地顾客的角度找到顾客的诉求，顾客才会喜欢你，这样推销已经成功了一半。
推销员在推销的过程中，对于不易说服的顾客，最好的办法就是使顾客认为你与他是站在同一立场的。设身处地替顾客着想，了解别人的态度和观点比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多。大多数成功的推销员，往往都善于与别人沟通，懂得站在顾客的立场上考虑问题。
一名家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机洗衣服是很费时间的，太太，该换新的啦……”
结果，不等这位女推销员说完，这位太太马上驳斥道：“你这是说的什么话啊！我这台洗衣机很耐用的，用了几年都没有出现过故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢!”
过了几天，又有一名推销员来拜访这位太太。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”
这位推销员先站在太太的立场上说出了她心里想说的话，这位太太非常高兴，于是她马上说道：“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”
于是，这位马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
这种“站在顾客的角度上考虑问题”的推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。所以，在推销的过程中，推销员应设身处地为顾客着想，站在顾客的角度上考虑问题，一切从顾客的利益出发。从而达到说服顾客的目的。
有一次，租用某家饭店的大礼堂来讲课。一天，他突然接到通知，租金要增加3倍。于是，前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会那样做。因为你是饭店的经理，你的职责是尽可能使饭店获利。”
紧接着，为他算了一笔账：“将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵饭店，是你花5000元也买不到的活广告。那么哪样更有利呢？”
经理一听，很快便取消了增加租金的要求。
之所以能够说服成功，在于当他说“如果我是你，我也会那样做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住经理的诉求：赢利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到这边。站在别人的角度说服人时，善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。
要想成为一名成功的推销员，在推销过程中，应设身处地地替顾客着想，了解顾客的态度和观点。因为这样不但能得到你与顾客的沟通和谅解，而且能更清楚地了解顾客的思想轨迹及其中的“要害点”，瞄准目标，击中“要害”，使你的说服力大大提高。
与“站在客户角度说话”相关文章
赞（0）
12
12
分享：
