商务谈判的策略-勤学培训网

在商务谈判中，想要获得谈判的成功，首先要知己知彼，比如关于对方的底价，什么时间能签合同，以及谈判人员的权限等方面，这些内容属于商业机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。然而想要知道这些，就需要使用一定的探测技巧，那么，商务谈判的策略有哪些呢？主要有下面几种方法：

用挑衅刺探虚实

这种方法需要主动抛出一些带有挑衅的话题，从而刺激对方表态，然后根据对方的反应来判断虚实，需要比较强的观察能力。比如客户说：“你的价格太贵。”这时我们可以说：“我是货真价实，商业中流行着这么一条准则，叫做一分钱一分货，便宜无好货。虽然有些产品比我们的便宜，但是质量却大大不如，而且我说的价格相对与产品质量也不是太贵！”

实际上这就是一种挑衅刺探的方式，先说自己的产品货真价实，便宜无好货，然后再看对方的反应，看对方是不是真的认为价格太高，这样就能够估算出对方的价格承受能力。

攻其不备迂回探测

一般谈判时都是非常紧张激烈的，而这种方法却不用再谈判桌上，而是在谈判桌以外，这样在探测情报时就能够攻其不备，从而让对方放松警惕，而我们轻松得到对方的某些情况。

例如我们做主场，客户做客场，互为谈判对手。客户来了，我们先带他吃，带他玩儿，在吃和玩儿的过程中降低对方对我们的防范心理，然后攻其不备问他：“哎，您到北京出差，希望什么时候回去，我来帮你定返程的机票，或者火车票。”他可能无意之中就透露了他的返程时间，我们至少知道一个底牌，也就是他要在什么时间回去，他在回去之前，肯定要谈判出一个结果。

这种方法能够让对方松懈下来，此时趁其不备，询问一些对方的底牌，就能够巧妙的摸清对方的想法和实力。

逐步深入

想要了解谈判对手，可以采用逐步深入的刺探方式，比如先就某一方面的问题做一个扫描式的刺探，先大面积的去刺探，得到回复之后，找到我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的刺探，不断地刺探后，最终把对方的实力了解清楚。比如可以先问对方：“不知贵方对产品质量要求是什么样的？”得到答案后继续刺探：“那对于产品效力贵方有什么特殊的需求吗？是否要大量购进呢？”这样一步步深入，最终得到自己想知道的信息，从而把握谈判主动。

试错印证

这种方法就是在与对方的合作中有意地犯一些错误，比如念错一个字，或者用错词语，或者把价格算错，报错，这样诱导对方表态，然后再根据对方的表态借题发挥，最后达到目的。

例如假设我们是卖方，对方是一个对数字很敏感的财会人员，在产品罗列之后，故意地不把其中的1000元钱加到总价里边，少1000元钱，对方作为一个很谨慎的财会人员，很容易发现这个错误。他发现价格便宜了1000元钱，觉得有空子可钻，他就会希望在我们还没有发现这个错误之前，尽快达成协议。

然后利用他的这种贪小便宜的心理，在达成协议之前，我们可以把这个错误的数据拿给领导看。然后告诉对方少算了1000元钱，对方可能会赖账，这时候可以跟他说：“这是我的失误，如果想再便宜些只能再找领导申请，但是不可能1000元钱全优惠，否则再低下来的部分就只能从我的工资中扣除了。”人一般都有同情心，对方不会希望从你工资里把钱扣出来，从而他的精力会集中在我们故意犯的错误上，而忽略其他大局，这样使谈判很容易成交。

以上几种方法是刺探对方情报很好的方法，只有知己知彼，在谈判中才能抓住对方漏洞，从而引导谈判结果向我们靠拢。